頂尖銷售高手實戰技能提升

 為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別？為什么總是找不到對的客戶？

 為什么銷售人員總會被客戶“摸底”？為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？

 為什么總是不能深刻理解客戶的意思？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？

 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求？為什么不能與客戶價值共鳴快速成交？

 為什么按照流程做銷售業績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

 本課程根據以上銷售問題，從銷售實戰的角度，教會銷售人員找對人、做對事、分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣點、做到高效溝通、塑造價值促成合作，系統講解銷售中各環節的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業績。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據地然后擴張

 做對事，掌握建信任攀關系拉近客戶距離，解除客戶異議的策略

 學會問，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法

 會溝通，掌握說對話、會溝通，學會聽的銷售關鍵，做好客戶需求分析

 塑價值，掌握介紹產品塑造價值的八大方法

 促成交，掌握提出成交的最佳時機，掌握絕對成交的價格談判技巧

 敢要求，掌握要求客戶轉介紹的時機，及獲取轉介紹的步驟

 關系好，掌握處理好客戶關系的方法，培養客戶忠誠度和階段性關系管理

 服務好，掌握服務的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買

課程綱要

第一部分：找對人—開發重點客戶拿業績說話

一. 找對人，是成功的一大半

1．客戶開發，先思后干，狹路相逢  者勝

2．銷售需要思考哪3個問題？

3．誰是客戶？在哪？找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對性細分

小組討論：我們的客戶都是誰？如何分類？

二．拿業績說話，抓大放小找重點

1. 尋找潛在新客戶的5大方法是什么？

2. 找對優質客戶的6大標準是什么？

3. 如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現

4. 找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求

表格應用：優質客戶判斷的表格化標準分析

第二部分：做對事—運用策略建立銷售信任

一．良好的第一印象建立信任關系

1. 如何快速接近距離？運用微笑的力量

2. 如何建立并塑造良好的第一印象？

3. 如何給客戶可以信任的感覺？

4. 如何遞進銷售過程中職業化-專業化-價值化-友情化？

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補救？

二. 給方法-運用策略建立信任解除異議

1. 建立銷售信任的贊美三步法

2. 建立信任感的5緣4同步法則

3. 建立信任感的6大方法5個緯度

課堂互動：銷售信任關系的建立方法有哪些？

第三部分：學會問—挖掘分析客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1. 分析客戶的10大心理

2. 分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動

3. 分析消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理

小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向

二．學會問，察看并判斷客戶真實心理

1. 學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？

2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？

3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第四部分：會溝通—對接需求做好優勢表達

一．會溝通，建立客情關系決勝銷售

1. 如何克服銷售溝通的9大障礙

2. 銷售溝通有哪4種狀態應用？如何用？

3. 如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現

二．說對話，說準我方優勢特點

1. 如何把話說對？說對話的目標與4個原則

2. 說對話的黃金定律與白金定律

3. 說對話的信念與5個基本法則

案例分析：專業話術語與大白話的區別應用

第五部分：塑價值—解決方案塑造客戶心理價值

一． 如何進行解決方案的精準介紹

1. 如何描述解決方案塑造價值？

2. 以客戶為導向做好解決方案優勢分析如何開展？

3. 如何強調獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

4. 如何強調“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據

話術提取：用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值

二、根據客戶需求塑造產品心理價值

1. 如何提煉一針見血的產品賣點？如何用30秒精準介紹產品塑造價值？

2. 如何運用FABE介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

3. 如何塑造價值？如何做做好策略建立價值感覺？

4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

小組討論：維納斯法則在產品介紹中的作用方法

第六部分：促成交—絕對成交的雙贏談判技巧

一．提出成交的最佳時機

1. 什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進展？

2. 如何發現客戶心理的發展方向？

3. 如何試水溫并做好讓步空間？

4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交？

案例討論：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟

二. 絕對成交快速談判的策略運用

1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

2. 如何運用絕對成交的八大方法快速成交？

3. 怎樣探尋客戶心理期望值？

4. 如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？

5. 如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？

視頻分析：“值”的底線把控與應用

第七部分：敢要求—致勝未來的成交轉介紹

一．要求客戶轉介紹的時機

1. 為什么需要客戶轉介紹？

2. 什么時間要求客戶轉介紹？

3. 什么類型的客戶可以要求轉介紹？

數據表格：客戶轉介紹的類別分類及期應用

二．敢于要求獲取客戶轉介紹的方法

1. 敢于要求，盡力收集轉介紹客源，客戶不愿轉介紹怎么辦？

2. 客戶不愿轉介紹的原因是什么？集中火力開發重點目標客戶

3. 如何快速達成轉介紹客戶合作？請現有客戶扮演橋梁

4. 銷售是先開槍還是先瞄準？世界上最重要的一位顧客是誰？

案例講解：xx的轉介紹案例分析

第八部分：關系好-客情關系的管理與維護

一. 客情關系的建立與維護

1. 什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？

2. 關系的定義：關系=金錢+時間+面子

3. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值

4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK

二. 從滿意到忠誠的客情關系管理

1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？

2. 如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次

3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？

4. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？

5. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系

第九部分：服務好—再次合作的未來根基

一、決勝未來銷售的客戶服務

1. 在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

2. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

3. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

4. 顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

二、客情關系的維護與服務

1. 如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

2. 服務的基本語言的統一，良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言

3. 語言清晰度、專業度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲

4. 用心服務.尊重對方.換位思考，調整自己的說話風格

案例分析：客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總