大客戶魅力營銷訓練

培訓目標：提升客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

適合對象：營銷部團隊整體成員

學員人數：50人左右

培訓課時：2天12小時

課程簡介：

在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。本課程從銷售人員服務的客戶角度來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。

本課程探討的關鍵點是：客戶需求

圍繞點展開的問題是：銷售的本質是什么？我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時候？在此過程中我將學會分析客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、如何進行雙贏的價值談判、自我心態調整等技巧內容。

要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要建設什么樣的營銷團隊和需要什么樣的營銷人才。

培訓結束后，我們營銷團隊應該通過課程至少獲得三樣營銷法寶。

第一是以客戶為中心的營銷思維，分析分層滿足客戶需求；

第二通過培訓過程完成團隊《銷售人員業務工具包》，有目標管理卡，新開發客戶漏斗表、老客戶服務表、客戶成交話術等；

第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化，學會控制自己的情緒并影響客戶情緒的法門，學會催眠技巧促成銷售等。

課程提綱：

第一單元  理解營銷本質與差異化銷售模式設計

一、理解營銷本質及四個競爭趨勢

1、什么是營銷，銷售的本質是什么？

2、營銷的四個競爭趨勢是什么？

3、大客戶銷售為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、大客戶銷售中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？

三、大客戶銷售中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優勢？

3、客戶四個分層需求的分析與滿足

4、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

5、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

四、大客戶銷售中的差異化銷售模式設計

1、開發和維護新市場的五個銷售步驟

2、設計差異化服務的三個技巧

3、申請銷售資源的七個步驟

4、抓住銷售本質做好服務的關鍵步驟

【實戰演練】

以本組某一具體客戶為案例實戰：

    1、分析探討該客戶四個分層以及其需求

    2、分析討論該客戶競爭中的差異化產品和服務設計

3、探討開發某區域市場的具體步驟。

第二單元  如何進行銷售目標設計及市場銷售實戰

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、制訂銷售目標的五個步驟

4、推動自己目標實現的三個實用工具（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

5、運用目標管理卡來實施和監督管理目標

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與服務

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位與分層分類服務

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）與分層分類服務

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

4、如何提升客戶忠誠度而不僅僅是滿意度？

5、拜訪客戶應該做哪些準備以吸引客戶興趣？

【實戰演練】

以本組某一具體銷售團隊為案例實戰：

    1、如何將公司目標分解成部門目標分解成每一個銷售人員認同的目標？并完成銷售目標管理卡？

    2、應該怎么設計和管理新客戶漏斗表和老客戶服務表

第三單元  如何跟客戶關鍵人建立親和力

一、如何找到關鍵人

1、找關鍵人的技巧和方法有哪些？

2、如何獲得客戶關鍵人的信任？

3、銷售中常用的老三招和新三招是什么？

二、學會了解客戶關鍵人三的思維及溝通方法

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發展的四種類型；

3、客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

三、深度建設客戶客情關系——業務從關系做起

1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

【實戰演練】

以本組某一具體銷售團隊為案例實戰：

1、建立一份客戶檔案；

2、建立一份客戶組織關系分析圖

3、對客戶關鍵人進行哪些深度服務能夠獲得關鍵人信任？

第四單元  銷售談判中的成交與異議處理技巧

一、理解和把握客戶成交過程中的心理

1、成交分析是理性地的，但成交決策是感性的

2、客戶與銷售觀點是不一致的，但客戶想自己做決定，要找共同點。

3、銷售強調產品特點跟屬性，客戶強調利益跟好處。

4、學會SPIN的在銷售技巧中應用

二、產品方案設計及服務方案展示的實戰技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

5、如何運用對比法、數字法、案例法、圖表法介紹產品

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

（太貴啦，不需要，再考慮。。。。）

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

四、客戶成交談判關鍵和幾種暗示

1、客戶要求打折和砍價怎么處理？

2、成交談判中的攻勢談判和守勢談判分別有哪些？

3、談判中常用的四種資源

4、常用的成交話術解析

五、客戶深度開發與服務技巧

1、客戶重復營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉介紹營銷技巧

【實戰演練】

以本組某一學員和銷售客戶為案例實戰：

1、客戶說太貴了怎么談判成交。

2、銷售成交中常用的工具訓練和應用（客戶問題表、談判話術、成交話術）

第五單元  優秀銷售經理的心態修煉

一、銷售經理面對的挑戰

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產品的推出變化

4、網絡營銷和電商帶來的沖擊和變化

二、銷售經理需要充分認識自己的潛能

    1、意識與潛意識關系

    2、通過潛意識在競爭中揚長避短

    3、學會發揮自己的潛能

    4、學會測試和應用氣質測試工具

三、讓自己擁有強大的心臟

1、如何修煉積極的心態

2、如何修煉責任的心態

3、如何修煉堅韌的心態

4、如何修煉感恩的心態

四、從乾卦看渠道客戶經理的成長歷程和關鍵階段

【實戰演練】

以現場銷售人員為案例實戰：

    1、實踐應用氣質測試工具，學會分析不同人的性格

    2、學會調整和控制自己的情緒咒語法門。