高效銷售團隊建設(shè)與激勵技巧

培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷售團隊

適合對象：企業(yè)老板、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、銷售儲備管理干部

學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間

培訓(xùn)講師：許晉   

培訓(xùn)課時：2天，6小時/天

課程簡介：

在銷售團隊的建設(shè)和發(fā)展過程中，所有的銷售管理者面臨的最大問題就是想留的人留不住，想趕走地人趕不走， 2年后發(fā)現(xiàn)所有對自己威脅最大的競爭對手都是自己公司以前的員工， 沒有辦法，老板只好自己當(dāng)銷售人員，然后為所有的員工打工，出現(xiàn)了做不大、活不長、搞得累的大批中小型企業(yè)老板。

該課程從銷售團隊人才的人性出發(fā)，運用老師自身的經(jīng)歷和服務(wù)企業(yè)的多年經(jīng)驗，結(jié)合“人法天，天法地，地法道，道法自然”的自然規(guī)律，將銷售團隊的管理與發(fā)展定位在天、人、地和諧發(fā)展的規(guī)律基礎(chǔ)上，只有在天道、人動、地穩(wěn)的和諧架構(gòu)下，才能創(chuàng)建卓越的銷售團隊。

天道篇主要涉及團隊文化和團隊結(jié)構(gòu)；人動篇分為銷售領(lǐng)導(dǎo)者自身的修煉和銷售組員的構(gòu)建；地穩(wěn)篇主要強調(diào)團隊的目標(biāo)管理和日常管理，實行團隊銷售目標(biāo)。

天道、人動、地穩(wěn)取意于《道德經(jīng)》中的道法自然，是自己十年銷售生涯和培訓(xùn)生涯的銷售頓悟和經(jīng)驗總結(jié)，我自己得益于對整套體系的感悟和運用，自己親自操盤了4個公司6個階段全部獲得月度翻一番的銷售績效，并輔導(dǎo)了多家企業(yè)也在這套體系中獲得成功，相信你也一定能從這里獲得成功！

課程大綱：

第一單元   天道之一：塑造卓越的銷售團隊之魂

ü 團隊使命與愿景

ü 團隊核心價值觀

ü 團隊階段定位（影響力、人均績效、團隊規(guī)模）

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論

核心是：挖掘出喚醒人心中渴望的文化，而不是貼在墻上的表面文化

第二單元   天道之二：卓越銷售團隊的結(jié)構(gòu)

ü 銷售模式

ü 團隊架構(gòu)

ü 激勵制度

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：在熟悉各種模式、架構(gòu)、激勵模式后，從長期性、使用性、實用性出發(fā)選擇最適用于自己公司的銷售團隊架構(gòu)，將出現(xiàn)事半功倍的效果。

第三單元   人動之一：卓越銷售領(lǐng)袖的性格修煉

ü 銷售心態(tài)修煉（責(zé)任、堅韌、積極）

ü 銷售教練修煉（問話、聆聽、區(qū)分、回應(yīng)）

ü 銷售感覺修煉（客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、銷售一線）

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗

核心是：喚醒銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者心中的對團隊的責(zé)任、愛、覺醒，從而保持較好的心態(tài)、銷售方法、管理能力引領(lǐng)團隊走向成功。

第四單元  人動之二：銷售團隊建設(shè)的六字訣

ü 選人要“準(zhǔn)”

ü 育人要“穩(wěn)”

ü 用人要“狠”

ü 留人要“情”

ü 提人要“長”

ü 淘人要“快”

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲

核心是：六字訣讓團隊組員流動起來，留住想留住的人，淘汰該淘汰的人，保證團隊的整體健康和活力，創(chuàng)造卓越的銷售績效！

第五單元  人動之三：調(diào)動員工主觀能動性

ü 調(diào)動員工積極性的三大殺手锏 

ü 如何與員工建成利益共同體 

ü 如何與員工建立榮譽共同體 

ü 激勵晉升機制保障積極性 

ü 如何建立各項評優(yōu)，PK機制保障積極性 

ü 獎罰機制保障積極性 

ü 如何與員工建立精神共同體 

ü 如何使員工獲得5大體驗調(diào)動積極性 

ü 思想建設(shè)5大手法 

培訓(xùn)方式：講授、演練、體驗

核心是：充分調(diào)動員工工作積極性，讓員工由“讓我做”變成“我要做”！

第六單元   地穩(wěn)之一：卓越銷售團隊的管理目標(biāo)

ü 目標(biāo)設(shè)定（遠期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo)）

ü 關(guān)鍵價值鏈公式

ü 關(guān)鍵價值鏈應(yīng)用

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗

核心是：用關(guān)鍵價值鏈的方法管理銷售目標(biāo)，使每一個團隊成員都能將自己的潛能發(fā)揮出來，共同實現(xiàn)團隊目標(biāo)。

第七單元   地穩(wěn)之二：卓越銷售團隊的日常制度管理

ü 日、周、月報表監(jiān)督管理

ü 早會、晚會的實施基礎(chǔ)

ü 訓(xùn)練計劃的梯級實施

ü CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)

ü 團隊活動在激情燃燒的歲月

ü 銷售手冊、培訓(xùn)手冊、銷售工具

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗

核心是：團隊負責(zé)人要抓得穩(wěn)日常管理的核心，盯得緊目標(biāo)。

第八單元  情緒管理與正向心態(tài)引導(dǎo)

ü 如何管控情緒，保持陽光心態(tài)情

 演練：學(xué)會自我催眠和情緒管理

ü 情緒管理與團隊正向心態(tài)引導(dǎo)

ü 你的情緒與團隊成員情緒之間的關(guān)系

ü 管理者的影響技術(shù)：如何調(diào)整自己的情緒？

ü 如何用自身的積極情緒影響他人？

2 正確認識情緒

2 人與人之間最大的差別是什么

2 如何才能作為情緒的主人

2 情緒與壓力管理：

A、正確理解情緒和壓力帶來的正面及負面效應(yīng)，學(xué)會自我調(diào)控的基本方法和技巧；

 B、通過引入冥想和反思，進行壓力的舒緩、釋放，切實掌握壓力自我調(diào)節(jié)的技巧。

第九單元  正向心態(tài)修煉技巧——中和世界

ü 積極心態(tài)的修煉技巧

2 一命二運三風(fēng)水……

2 貴人在哪里

2 正能量的聚集與吸引法門

ü 責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

2 責(zé)任缺失背后的信仰危機

2 究竟誰的錯

2 承諾的故事

ü 堅韌心態(tài)的修煉技巧

2 習(xí)慣的力量

2 愛的力量

2 夢想的力量

ü 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

2 中國文化的根基在哪里？

2 感恩的四個層次

ü 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次，請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力