| 主講老師： | 劉華鵬 |  |
| 課時(shí)安排： | 1-2天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | （1）掌握公司大客戶營銷模式下的市場(chǎng)分析與營銷規(guī)劃管理方法； （2）掌握大客戶營銷的七步標(biāo)準(zhǔn)流程與四大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的運(yùn)作技巧； （3）掌握大客戶營銷團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)首領(lǐng)管理能力提升方法； | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-06-29 13:46 |
【課程收益】
（1）掌握公司大客戶營銷模式下的市場(chǎng)分析與營銷規(guī)劃管理方法；
（2）掌握大客戶營銷的七步標(biāo)準(zhǔn)流程與四大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的運(yùn)作技巧；
（3）掌握大客戶營銷團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)首領(lǐng)管理能力提升方法；
（4）掌握常用大客戶營銷和客戶關(guān)系管理的相關(guān)工具及表單的應(yīng)用；
（5）每一講案例均為劉老師親身經(jīng)歷或親自咨詢顧問服務(wù)的真實(shí)案例；
（6）可以根據(jù)情況在課后進(jìn)一步探討和開展大客戶營銷體系咨詢服務(wù)。
【課程形式】
（1）分組學(xué)習(xí)（每組6～8人），分組積分，優(yōu)勝小組最好有小禮物；
（2）理論講解（1/4是理論），深入淺出，劉老師富有激情和互動(dòng)性；
（3）案例分析，每一講都會(huì)有一個(gè)比較完整且深入的本行業(yè)案例分析；
（4）提問互動(dòng)，就案例進(jìn)行啟發(fā)式提問互動(dòng)，挖掘背后可用的方法論；
（5）工具應(yīng)用，課程中盡可能給學(xué)員能夠直接應(yīng)用的工具和數(shù)學(xué)模型；
（6）角色演練，劉老師給定具體場(chǎng)景和要求，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行角色扮演演練；
（7）復(fù)盤總結(jié)，課程結(jié)束時(shí)利用1小時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)成果總結(jié)，輸出SOP；
【課程大綱】（可根據(jù)具體需求進(jìn)一步針對(duì)性微調(diào)大綱和案例）
第一部分：課程講解互動(dòng)
課程模塊 | 課程內(nèi)容 |
第1講 取勢(shì)，大客戶營銷市場(chǎng)洞察 | （1）國家政策研讀，緊跟時(shí)代順勢(shì)而為 （2）行業(yè)發(fā)展洞察，搶占行業(yè)發(fā)展先機(jī) （3）客戶戰(zhàn)略跟蹤，賦能客戶成人之美 （4）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆 【案例】三一重工大客戶市場(chǎng)營銷方法分享 |
第2講 明道，大客戶營銷規(guī)劃管理 | （1）年度大客戶營銷目標(biāo)制訂與目標(biāo)對(duì)話 （2）現(xiàn)有大客戶分析盤點(diǎn)，明確目標(biāo)差距 （3）大客戶營銷地圖與市場(chǎng)營銷活動(dòng)規(guī)劃 （4）階段性營銷目標(biāo)管控、規(guī)劃與實(shí)施執(zhí)行 【案例】廣東順達(dá)食品科技的大客戶營銷模式 |
第3講 優(yōu)術(shù)，提升大客戶營銷關(guān)鍵技能 | （1）大客戶信任建立，353客戶信任模型 （2）大客戶需求挖掘，SPIN需求挖掘模型 （3）大客戶異議處理，LSCPA異議處理模型 （4）大客戶談判成交，大客戶萬能成交方法 【案例】浪潮與中國采購與招標(biāo)網(wǎng)的連續(xù)合作 |
第4講 鑄魂，打造大客戶營銷鋼鐵軍團(tuán) | （1）大客戶營銷人才的選、育、用、留 （2）業(yè)績(jī)的三駕馬車：激勵(lì)-競(jìng)賽-考核 （3）營銷管理者的4種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與應(yīng)用 （4）營銷管理者的“415”管理能力模型 【案例】劉老師培養(yǎng)出九位營銷總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)分享 |
第5講 利器，大客戶營銷管理工具應(yīng)用 | （1）公司營銷圣經(jīng)：大客戶營銷基本法 （2）性格色彩與九型人格讀心術(shù)及應(yīng)用 （3）“四維成交法”工具介紹及應(yīng)用案例 （4）大客戶關(guān)系維護(hù)管理基本工具及表單 【案例】廣電集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造項(xiàng)目營銷分享 |
第二部分：總結(jié)復(fù)盤與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)SOP
主題 | 詳細(xì)內(nèi)容 | 時(shí)間 |
分組討論 本企業(yè)大客戶營銷體系建設(shè)的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)梳理 | （1）分組總結(jié)全部課程所學(xué)知識(shí)點(diǎn)、工具模型、案例啟發(fā) （2）圍繞本企業(yè)大客戶營銷體系建設(shè)的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)展開研討 （3）各小組頭腦風(fēng)暴，每人提出不少于三條相關(guān)建議 （4）老師現(xiàn)場(chǎng)陪伴，小組如遇問題可隨時(shí)和老師溝通 （5）組長(zhǎng)總結(jié)匯總，匯聚小組群體的智慧形成團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)文案 | 0.5小時(shí) 復(fù)盤SOP |
成果展示 PPT匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)、頒獎(jiǎng) | （1）分組上臺(tái)匯報(bào)，每組匯報(bào)15分鐘，老師點(diǎn)評(píng)5分鐘 （2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表現(xiàn)前三名現(xiàn)場(chǎng)授獎(jiǎng)（成果獎(jiǎng)、表現(xiàn)獎(jiǎng)） （3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，本次活動(dòng)結(jié)束 | 0.5小時(shí) 匯報(bào)通關(guān) |
第三部分：訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃跟蹤PDCA
1、PDCA是一項(xiàng)國際管理界高度認(rèn)同的行動(dòng)學(xué)習(xí)模式和方法，旨在解決訓(xùn)后的落地與轉(zhuǎn)化難題；
2、本表填寫目的在于進(jìn)一步對(duì)訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤，敦促和促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力和績(jī)效；
3、本表要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后1周內(nèi)完成學(xué)員填寫部分，并將電子版提交于直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，便于領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督檢查執(zhí)行情況；
4、PDCA行動(dòng)計(jì)劃覆蓋3個(gè)月，課后3個(gè)月上交此文檔，并抄送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)。
訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃跟蹤PDCA | ||||
培訓(xùn)項(xiàng)目 | ||||
學(xué)員姓名 | ||||
一、培訓(xùn)收獲及行動(dòng)計(jì)劃（P-Plan） | ||||
1、培訓(xùn)收獲 （至少寫3條） | （1） （2） （3） | |||
2、訓(xùn)后行動(dòng)目標(biāo)與計(jì)劃 (至少寫2條) | （1） （2） （3） | |||
二、計(jì)劃實(shí)施（D-Do） （計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施情況） | 完成標(biāo)準(zhǔn) | 計(jì)劃完成 時(shí)間 | 三、完成情況（C-Check） （由直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)填寫） | |
填寫說明：聚焦于培訓(xùn)后行為轉(zhuǎn)化，詳細(xì)寫明如何運(yùn)用培訓(xùn)收獲，至少制定3條 | 盡可能具體、細(xì)化、量化，便于準(zhǔn)確評(píng)價(jià) | *年*月*日 | 完成情況請(qǐng)勾選： ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |
（1） | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
（2） | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
（3） | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
…… | ￡超額完成 ￡已完成 ￡未完成 | |||
四、處理意見、改進(jìn)策略（A-Act）（直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)填寫） | ||||
匯報(bào)對(duì)象對(duì)學(xué)員行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃的落實(shí)情況評(píng)價(jià)意見： （培訓(xùn)結(jié)束后3個(gè)月填寫）可從行動(dòng)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃完成情況，以及學(xué)員培訓(xùn)后的行為變化等方面描述。
簽名： 年 月 日 | ||||
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