物業公司大客戶營銷與維護

課程簡介：《物業公司大客戶營銷與維護》課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得物業公司營銷人員轉換思維，運用各種技能與知識主動營銷，掌握物業行業大客戶營銷和維護技巧，實現與寫字樓、商業、住宅物業的開發企業的合作關系。

課程時間：2天

課程對象：物業公司管理層、物業公司營銷人員、物業公司服務人員

課程收益：

1、 認識物業行業大客戶和大客戶營銷的特點，以及大客戶營銷對獲得物業管理業務的重要性；

2、 通過有效的主動開拓和營銷渠道建設等方式獲得大量有價值客戶，為達成物業管理合作目標奠定基礎；

3、 掌握物業行業大客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧；

4、 掌握如何抓住和引導大客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

課程大綱：

1 認識物業行業大客戶營銷

1.1 認識物業行業大客戶和大客戶營銷

1.2 物業行業大客戶的類型

1.3 大客戶營銷的特點

1.4 物業行業大客戶營銷的四個層次

2 物業行業大客戶分析與營銷渠道開拓

2.1 物業行業大客戶分類與特點

2.1.1 物業行業大客戶主要特點

2.1.2 大客戶主要需求分析

2.1.3 物業行業大客戶最佳營銷節點

2.1.4 大客戶銷售對象的層級及需求差異

2.1.5 物業行業大客戶營銷的流程與周期

2.1.6 建立與不同層級信任與良好溝通

2.2 大客戶渠道建設與維護

2.2.1 大客戶信息與需求來源

2.2.2 接近大客戶和大客戶關鍵人物

2.2.3 物業行業大客戶營銷渠道開拓

2.2.4 “六度關系”理論開拓法

2.2.5 物業行業大客戶開拓十法

3 大地產客戶采購模式分析

3.1 大客戶采購過程分析

3.1.1 建立需求（引導需求）

3.1.2 信息收集

3.1.3 比較分析

3.1.4 策決購買

3.1.5 滿意度評估

3.2 大客戶內部信息傳遞特點

3.3 大客戶選擇物業公司的五個核心點

3.4 大客戶采購計劃的分析

3.4.1 有效了解預算與傾向

3.4.2 抓住關鍵決策人或號召人

3.4.3 策劃大客戶營銷計劃與方案

4 客戶跟進與客戶拜訪

4.1 客戶跟進技巧

4.1.1 客戶跟進的目的

4.1.2 客戶跟進的準備

4.1.3 客戶跟進的方式

4.1.4 集團客戶和大客戶跟進技巧

4.1.5 客戶跟進的要點

4.1.6 客戶跟進的評估與總結

4.2 客戶拜訪

4.2.1 客戶拜訪流程

4.2.2 客戶拜訪預約

4.2.3 客戶拜訪準備

4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白

4.2.5 切入主題引起客戶興趣

4.2.6 通過有效的發問了解客戶需求

4.2.7 引導客戶需求

4.2.8 消除客戶抗拒八法

4.2.9 通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求

4.2.10 吸引客戶到現場或相約下次見面

4.2.11 總結整理

5 物業大客戶營銷維護技巧

5.1 與客戶確立合作關系有效三法

5.2 清楚掌握客戶物業公司選擇的原則與條件

5.3 為客戶設計吸引對方核心關注點的合作方法

5.4 讓客戶核心決策人認可我們的合作方案

5.5 客戶維護的五個關鍵節點

5.5.1 客戶第二回訪

5.5.2 客戶提案階段

5.5.3 客戶簽約階段

5.5.4 進場實施階段