中高端物業置業顧問銷售技能提升

課程簡介：《中高端物業置業顧問銷售技能提升》系列課程主要針對目前房地產新形勢下的置業顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統訓練使得置業顧問從心態到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程時間：2天

課程對象：房地產企業營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業顧問，售樓中心服務人員、接待人員等

課程安排：

1 高端物業的客戶接待技能

1.1.1 客戶接待流程

1.1.1.1 客戶接待十二步法

1.1.2 簡短有力的介紹產品

1.1.3 有效的發問技巧

1.1.4 傾聽客戶需求和動機

1.1.5 不動性格特征客戶接待技巧

1.1 講解中客戶互動

1.1.1 觀察客戶反饋

1.1.2 有效的提問

1.1.3 吸引客戶注意力

1.1.4 引發客戶興趣

1.2 產品體驗+聯想營銷法

1.2.1 全方位客戶體驗

1.2.1.1 體驗營銷環境打造

1.2.1.2 體驗營銷的氛圍布置

1.2.1.3 體驗營銷組織與銷售動線設計

1.2.2 銷售聯想法的運用

1.2.2.1 理性客戶與感性客戶的特點

1.2.2.2 如何將理性客戶轉化感性客戶

1.2.2.3 銷售聯想法的運用

1.2.2.4 如何引導客戶需求

1.3 客戶接待中的察言觀色

1.3.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則

1.3.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

1.3.3 讀懂客戶的身體語言

1.3.4 讀懂客戶的臉部語言

1.3.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格

1.3.6 分析客戶的語言

1.3.7 分析客戶與隨著者的關系

1.4 項目優勢價值提煉與話術優化

1.4.1 優勢價值四個環節

1.4.2 優勢價值的三個層面和八個方面

1.4.3 優勢價值提煉法

1.4.4 優勢價值競爭優勢分析

1.4.5 轉化優勢價值轉化為客戶利益

1.4.6 項目價值的話術轉換

1.4.6.1 情景銷售技巧

1.4.6.2 FAB話術轉換技巧

2 客戶定位與客戶分析

2.1 中高端客戶分析與管理

2.1.1 新形勢下房地產客戶心理分析

2.1.1.1 客戶需求分析法

2.1.1.2 客戶購買行為四類型分析

2.1.1.3 客戶外在表現動態分析

2.1.1.4 客戶性格分析

2.2 中商端客戶購買過程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盤樓分析

2.2.4 策決購買

2.2.5 購后動作

2.3 客戶購買過程的七個心理階段

2.3.1 引起注意

2.3.2 產生興趣

2.3.3 使用聯想

2.3.4 希望擁有

2.3.5 進行比較

2.3.6 最后確認

2.3.7 決定購買

2.4 客戶管理

2.4.1 ABC客戶管理法

2.4.2 十字客戶管理法

3 客戶應對技巧

3.1 客戶到訪類型分析

3.1.1 五類到訪客戶分析

3.1.2 不同類型到訪客戶應對技巧

3.2 九種性格特質客戶應對技巧

3.3 不同數量客戶應對技巧

3.3.1 單人客戶

3.3.2 兩人客戶

3.3.3 三個以上客戶

3.3.4 團購客戶和企業客戶

3.4 應對客戶的溝通技巧

3.4.1 和客戶基本溝通模式

3.4.2 如何正確的提問

3.4.3 如何有效反饋

3.4.4 如何讓客戶說得更多

3.4.5 溝通如何獲得客戶信任

3.4.6 如何應對溝通中的客戶難題

4 客戶開拓技巧

4.1 “六度關系”理論開拓法

4.2 房地產客戶開拓十法

4.3 房地產營銷渠道創新法

4.4 房地產營銷渠道管理與維護

4.4.1 渠道管理與維護的成本法則

4.4.2 渠道維護技巧六法

4.4.3 營銷渠道分類法

5 客戶跟進技巧與維護

5.1 客戶跟進的準備

5.2 客戶跟進的方式

5.3 個人客戶跟進技巧

5.4 集團/團隊客戶跟進技巧

5.5 客戶跟進的要點

5.6 客戶跟進的評估與總結

5.7 客戶跟進中死結的突破

5.8 客戶維護與服務

5.8.1 客戶維護六法

5.8.2 客戶服務

5.8.3 房地產客戶服務的特點

5.8.4 房地產主動服務的技巧

6 快速成交與客戶談判技巧

6.1 快速成交十法

6.2 價格與異議談判

6.2.1 客戶兩種價格異議

6.2.2 探詢價格異議的原因

6.2.3 控制客戶殺價的心理底線

6.2.4 價格異議的處理原則

6.2.5 13種價格異議處理辦法

6.2.6 六種價格異議談判技巧

6.3 主動建議購買法

6.3.1 主動建議客戶購買

6.3.2 主動建議購買的障礙

6.3.3 主動建議購買的時機

6.3.4 主動建議購買持技巧

6.4 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合

6.4.1 客戶逼定16法