行業分析與銷售策略能力提升

【課程概述】

當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現大客戶銷售成功呢？

時代大潮之下，鐵塔公司也毫不例外地須要經歷營銷轉型，其中包括企業角色、業務角色的轉變，即從工程建設服務提供商轉變為解決方案提供商，實現資源社會化和服務市場化的轉型。

在通信行業多年的實戰經歷，使我們更加理解轉型時期的企業所經歷的“變革之痛”，更加準確地診斷和發現其個性化的問題，更加專業地給予針對性的精準幫助，使其在銷售轉型實踐中少走彎路。

我們一直專注于行業客戶關系拓展與維護的實戰研究，并且發現運營商的客戶經理在開展政府客戶營銷的實戰中具有共性的需求與痛點——

行業客戶越來越專業、越來越精明，與其之間對話變得更有難度，單純地賣產品、比低價使銷售工作難以得到推進，形勢的變化對管理客戶關系的要求越來越高；

行業業務的復雜性與日俱增，基于新技術的行業應用層出不窮，傳統運營商的業務銷售方式已經明顯無法滿足客戶新的行業需求；

對于行業的監管越來越嚴格，客戶的決策受到較大的影響，如何在現有條件下能夠引導客戶達成合作對客戶經理提出了諸多考驗；

本專題訓練中我們將專門針對鐵塔公司的市場營銷人員展開包括：行業分析、商機評估、競爭性營銷策略及戰術制定、關鍵銷售方法、解決方案營銷的系統訓練提升，使其能夠夯實行業銷售基礎，掌握扎實的基本功。

【課程特色】

    采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。 

【授課方式】

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

【學員對象】

    鐵塔銷售經理與客戶經理

【課程綱要】

第一章：行業分析與市場機會

一、行業發展過程和前景預測；

二、抑制行業客戶發展的障礙有哪些？

三、行業客戶需求該如何把握？

四、行業發展的四大核心

五、針對行業需求，客戶經理該如何運用？

案例：行業機會&戰略轉型

第二章：解讀目標客戶與營銷策略制定角度

一、解讀目標企業客戶布局與方法

1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰

2.3在業務演進中發掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

4.1選擇正確供應商是支持客戶發展的必要條件

4.2客戶對發展觀不同，采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應商提供了機會應

案例：客戶如何規劃

二、如何做大客戶營銷規劃

1、營銷規劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度：增強合作信心

2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

案例：八個角度案例分享

第三章：客戶關系拓展的目標與多種營銷策略組合

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例：如何整體建立客戶關系

二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級

1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態度

2、評估目標客戶所表現的五個關系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法

三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節與分享

1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結：大客戶現狀評估表格與客戶案例分享

第四章：如何影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區分的四個層次

小結：影響供應商選型一覽表與案例分享