政府客戶商業會談與合作共贏

【課程背景】

本課程從系統的解析了影響政府成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業洽談氛圍，實現合作共贏。

【課程目標】

1、在大背景下建立合作共贏的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前溝通布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到溝通突破的核心要決。

4、掌握不同政府客戶的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

【學習對象】

大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

【課程大綱】

一、新常態下政府客戶營銷的特點

1、新常態下政府大客戶營銷的特點

2、在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境

3、政府客戶營銷失敗原因分析

4、政府客戶營銷的四大特征

5、政府客戶營銷的三大趨勢

6、政府客戶營銷的三大核心密碼

經典案例：團隊配合，260萬政府項目的高層突破

二、如何克服政府高層溝通時的懼上心態

1、高層溝通的戰略意義

1.1誰是高層

1.2高層的7個典型特質

1.3高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算

經典案例：高層到底支持誰？

2、拜訪高層的心態

2.1拜訪高層時的四類不良心態

2.2懼上心態的三個根源

2.3懼上心態的五大通道演練

2.4克服懼上心態的四個方法

經典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、政府各層級的溝通策略

1、誰是高層，分層攻略

1.1組織構架與采購決策流程分析

1.2決策層攻略

1.3執行層攻略

1.4操作層攻略

1.5影響層攻略

1.6政府客戶關系突破的三條戰線

1.7組織內部的行政關系、友情關系和利益關系

2、政府項目溝通運作的法則

2.1自下往上--爬樓梯問題與策略

2.2自上而下--下樓梯問題與策略

2.3自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經典案例：十拿九穩的項目為何落單了

四、識別政府客戶的風格與需求

1、情報收集與應用

1.1個人情報收集與應用

1.2組織情報收集與應用

1.3項目情報收集與應用

經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

2、政府客戶的社交風格分析

2.1高層的顯象與社交風格的關系

2.2社交風格的分析

2.3四類社交風格的特征

2.4四類社交風格的喜好和禁忌

2.5通過言行快速識別客戶社交風格

2.6如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和溝通方法

五、政府客戶的拜訪與商務會談

1、政府客戶喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動政府客戶

3、拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪溝通的模式

6、被政府客戶謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

8、由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

9、如何通過電話吸引高層取得見面？

10、高層認可的六個信號

經典案例：線人搞定了，單子為什么飛了

六、與政府客戶發展合作關系

1、推進與政府人員溝通發展合作關系的13大利器

1.1尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

1.2肯定并認同的技巧與話術

1.3贊美的技巧與話術

1.4重復的技巧與話術

1.5傾聽的5重策略與方法

1.6面對政府客戶有殺傷力的“三大問”

1.7如何投其所好

1.8幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

1.9推進政府關系五層話術

2.0推進政府客戶關系四類活動

2.1如何造場控場，通過控場影響政府客戶

2.2搞定政府客戶的三板斧

2.3突破高層的九陰真經

2、如何建立政府高層合作信任

2.1高層信任的根本

2.2信任度與親近度的關系

2.3贏得高層信任的6大策略

2.3.1顧問式營銷思維

2.3.2專業與行業知識

2.3.3典型案例與結果

2.3.4親身或現場體驗

2.3.5履行承諾

2.3.6權威推薦