大客戶銷售八大關鍵能力與管理

【課程概述】

當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，合作伙伴需要一套考核標準，讓合作伙伴在實施訂單的過程中既有方向，又能進行量化考核，即符合邏輯，又能最終落地，這就需要高效與科學的考核標準。本課程是基于業績成長的考核標準，也是基于里程碑的考核，注重一個流程，而不是大而廣。

【課程特色】

    采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

【授課方式】

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

【學員對象】

大客戶銷售經理與銷售管理者

第一章：大客戶管理的評估標準

一、責任貢獻

1、客戶關系建設能力

2、項目運作能力

3、戰略及規劃能力

4、交易管理能力

二、專業回饋

1、資源協調能力

2、客戶溝通能力

3、競爭管理能力

4、危機管理能力

第二章：客戶關系管理的能力

一、組織層面管理的能力

二、關鍵客戶管理的能力

三、普遍客戶管理的能力

四、客戶關系的演進表與工具

五、客戶關系考核的注意項

第三章、營銷項目運作能力

一、項目運作的關鍵點

1、項目背景

2、項目過程

3、項目結論

二、項目運作的重點

1、帶領團隊工作的組織、協調、作戰管理能力。

2、目標清晰、分工清晰、責權清晰的分解

3、跟我上與給我上

4、積極的團隊氛圍的建設

第四章、提升客戶經理的客戶建設能力

一、客戶關系建設

二、難點（關鍵）客戶關系建設

三、組織客戶關系建設

四、關鍵事件（亮點）的把控

1、客戶關系管理推進流程

2、客戶關系拓展方法與創新

案例分析：陪同出差、參觀、家訪、高層互訪的客戶關系建立

第五章、行業營銷中的危機管理能力

一、危機事件帶來影響的預判

二、危機處理的關鍵技巧

三、危機處理對團隊管理的要求

第六章、項目過程的有效的競爭管理

一、如何判定對手，有效制定競爭策略

二、內部關鍵信息員如何培養

三、社會資源對競爭對手的動態了解

四、對手出牌習慣與重大項目策略的分析

第七章、提升客戶經理的客戶溝通能力

一、客戶真實需求的了解技巧

二、運用行業特點，說客戶聽得懂的語言

三、抓住客戶的興趣點愛好點進行溝通和交流

四、聽懂客戶的言外之意

五、摸清客戶需求與背景，爭取切中要點

第八章、整合內外部資源能力-資源協調

一、技術指導的協調

二、品牌宣傳的交流

三、協調高層的拜訪

四、專職咨詢團隊的協調

第九章、營銷中交易管理能力

一、談判前的策略準備

二、商務算法和術語的綜合知識的儲備

三、項目的付款時間、前后承諾與后期交付的綜合考慮