曾鵬錦老師：銷售，到底是啥？                    

有人說：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我們的思想放進客戶的腦袋，把客戶的錢放進我們的口袋; 銷售就是發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’，那么，到底銷售是什么？本課程講給你詳細(xì)揭秘，敬請光臨學(xué)習(xí)!                              

《店長導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技巧提升》精華版

              主講：曾鵬錦

一.店員為什么要做銷售培訓(xùn)？

     零售行業(yè)成功的終極秘訣是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過終端銷售出去，終端賣的好，公司才有業(yè)績，店員才能賺到錢，才能更好的留下來。賣的不好，一切都會顯現(xiàn)。

  因此，終端人員的素質(zhì)和銷售能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造最大的價值。

 然后遺憾的是很店員對產(chǎn)品知識很專業(yè)，對高效的銷售與溝通能力還很欠缺，不知道如何與顧客溝通，不知道如何與顧客快速建立信賴感，讓顧客在最短時間內(nèi)認(rèn)同和喜歡自己，也不知道如何更好的塑造產(chǎn)品價值和解除顧客的抗拒，這些都需要專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，本次課程將全面系統(tǒng)的講授這些內(nèi)容。

二.課程會有哪些受益？

1.塑造店員正確的銷售和工作心態(tài)，為做好銷售補充正能量。

2.揭秘銷售的核心關(guān)鍵和程序，提升銷售成功率。

3.選擇恰當(dāng)?shù)慕咏鼤r機，不要讓客戶對你的服務(wù)產(chǎn)生反感，避免吃閉門羹。

4.快速建立信賴感的10大方法；學(xué)會與不同類型的顧客進行有效的溝通。

5.學(xué)會了解和挖掘顧客的直接需求和隱性需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。

6.訓(xùn)練店員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”，提高成交率。

7.學(xué)習(xí)傾聽的方法和技巧，培養(yǎng)發(fā)問及問“yes”的能力。

8.學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

10.成交的注意事項和成交的12種方法。

11.掌握售后服務(wù)的技巧，以及跟蹤顧客的方法。

三．授課方式：實戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

四． 授課對象： 店長 導(dǎo)購 督導(dǎo) 經(jīng)理等

五．培訓(xùn)時間：   2天（12小時）

課程大綱

第一節(jié)：正確心態(tài)

1.      什么是銷售？銷售的意義和價值是什么？

2.      銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？

3.      銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區(qū)？

4.      銷售鐵定會遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？

5.      銷售到底是幫助客戶，還是求客戶?

6.      說服顧客之前，先說服自己，如何說服自己100%相信認(rèn)可自己的產(chǎn)品？

7.      任何銷售，賺錢的最大秘訣是什么？

8.      專家才是贏家，如何讓自己變得很專業(yè)？

9.      你是在用打工的心態(tài)，還是老板的心態(tài)干工作？

第二節(jié)：引客進店

1．店里沒客人時，導(dǎo)購應(yīng)該做什么？

2．導(dǎo)購錯誤的言語和行為有哪些？

3. 目前的迎賓語有哪些不足？

4. 正確的迎賓語和動作是什么？

5. 如何吸引顧客進店？

6. 如何采用多種渠道吸引顧客進店？

第三節(jié)：尋機接近

1．當(dāng)顧客進店時，一般的店員都是怎么做的？

2．不要像“探照燈”似的追在顧客屁股后面喋喋不休的介紹。

3. 正確的接近時機有哪些？

4. 新款開場

5. 促銷開場

6. 贊美開場

7. 熱銷開場

第四節(jié)：建立信賴

1.      信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。

2.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，不認(rèn)可你，你講的全是廢話。

3．如何在0.5秒與顧客快速建立第一印象？

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯誤的傾聽方法有哪些？

6.  同頻才能共振，如何與顧客變成同一類人？

7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8. “形象”就是營業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9. “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

第五節(jié): 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．銷售最重要的能力：會問，如何練習(xí)發(fā)問？

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手，誰會發(fā)問，誰就掌握的談話的主動權(quán)。

6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第六節(jié): 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？產(chǎn)品介紹讓價值大于價格。

2.  產(chǎn)品介紹—該如何“說”？怎么說比說什么更重要。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，要采用點穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第七節(jié): 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第八節(jié): 快速成交

1．銷售的目的是什么？

2．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？

3．成交的核心關(guān)鍵是什么？

4．成交時的注意事項？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的12種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

第九節(jié)： 顧客服務(wù)

1．成交就代表銷售結(jié)束了嗎？

2．顧客服務(wù)的三個目的？

3．顧客服務(wù)的四個流程?

4.顧客服務(wù)的兩種類型？

5. 什么樣的服務(wù)讓顧客滿意，什么樣的服務(wù)讓顧客感動？

6. 銷售與服務(wù)的時間分配？

7. 顧客服務(wù)的12把小飛刀？

8. 如何讓顧客永遠忘不掉你？----“心錨”服務(wù)法？

9. 服務(wù)的終極宗旨？

注：

   此課程是曾鵬錦老師20年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗及向國內(nèi)外頂級銷售大師學(xué)習(xí)的精華總結(jié)，傾力打造的精品課程。課程總特點概括為：實戰(zhàn)，實戰(zhàn)，還是實戰(zhàn)！培訓(xùn)上百場，無一家客戶不滿意，敬請絕對，放心的采購。