電話招商技巧與客戶管理

銷售：到底是啥？                    

銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來；銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋；銷售就販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話；銷售就是了解并滿足顧客需求的過程；銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務。銷售就是‘學流程，背話術’。銷售到底是什么？？？本課程將會為您揭曉答案 ----曾鵬錦

《電話招商技巧與客戶管理》精華版

                      主講：曾鵬錦

一.培訓背景：

電話和微信銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經濟，不僅節省了大量時間，提高了工作效率，同時還節約了銷售的成本！但電話和微信銷售是一門技能，并不是每個人都可以做的很好，只有經過專業的訓練才能成為電話營銷高手，才能為公司創造更好的業績，為自己創造更多的收入。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時間和精力培訓員工產品的專業知識，

而對電話和微信營銷技巧的培訓重視不夠，即使有，大都也是經驗的分享，沒有形成系統的電話和微信營銷標準范本，結果導致銷售人員對產品知識背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何專業使用電話和微信溝通技巧，造成了公司極大的浪費，白白損失了很多的銷售業績。因此，為了快速提升企業的銷售業績，必須對銷售人員進行專業系統的電話和微信營銷技巧訓練。

二.在電話營銷中，您是否有以下情況出現？

1.      害怕客戶拒絕，對打電話有種恐懼感，電話量不夠？

2.      拿起電話不知道該怎么說，私下背的很熟悉，拿起電話就前言不搭后語？

3.      說不到1分鐘，客戶就掛電話，自己也不知道問題出現在哪里？

4.      開場白抓不住重點，沒有吸引力，不會塑造吸引顧客？

6. 電話前的準備不足，導致手忙腳亂，導致效率低下？

7. 根本不知道打電話的目的是什么，聊的很多，卻沒什么效果？

8. 搞不清顧客的類型，不會變通，只想用一套話術去搞定所有的客戶。

9. 聲音難聽，別人聽到就刺耳，就想掛電話，不知道如何練就一副好聲音。

10. 不會跟進客戶，不知道把客戶分類，不知道該如何正確做好電話記錄。

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     綜上所述，我們發現，電話銷售人員的專業性決定著銷售的業績，“專家才是贏家”。如果想提升企業和個人業績，必須進行專業的電話銷售訓練。

三.課程會有哪些受益？

1.  認識到你打的每一通電話都是有收入的。

2. 克服對電話的恐懼，建立強大的銷售信心

3.樹立正確的電話銷售心態與觀念。

4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。

5.設計電話開場白的要點以及如何快速吸引顧客。

6.了解不同類型的顧客，以及與不同類型的顧客該如何溝通。

7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認可你。

8.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。

9.面對顧客異議的正確心態及解除顧客任何異議的萬能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務。

11.微信客戶管理的技巧和方法

四．授課方式：

激情授課+案例分享+模擬訓練+課后作業

五． 授課對象： 電話營銷人員 營銷主管 經理 總監等

五．培訓時間：   1-2天（6-12小時）

課程大綱

第一步: 電話技巧

1.                  打電話應該具備哪些正確的心態？

2.                  打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應該做哪些準備？

4．電話開場白的要點及注意事項？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6. 放下電話后應該做什么？

7．電話約訪見面的小技巧？

第二步: 建立信賴（包含電話和微信溝通）

1.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“贊美”的6大要點（訓練）

3．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

4.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

5. 專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。

6. “職業形象”建立信賴感

7. “顧客見證”建立信賴

8. 真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步: 發掘需求

1．銷售成功的關鍵：找到顧客的問題，激發顧客的需求。

2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6. 問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7. 訓練環節：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。

第四步: 產品介紹（價值塑造）

1．產品介紹的FABE法則？

2．產品介紹的三大步驟

3.  產品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術。

4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”

5. 產品介紹時需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進行點穴式介紹？

8. 如何進行競爭對手分析？

第五步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）

第六步: 招商成交

1．銷售的終極目的是什么？

2．銷售成交的關鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現？

3．成交時的13個注意事項？

4. 成交時的魔力方法？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的15種方法？

7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。

第七步: 客戶管理

1. 客戶分類: A類 B類 C類客戶

2. 通過客戶微信后，把客戶進行標簽分類

3.把A類客戶放到微信通訊錄A里，以此類推

4.微信備注都要添加哪些內容？

5.不同的客戶如何發信息

6.發信息時有哪些技巧和方法？

7.給客戶發信息的最佳時間段有哪些？

8.微信溝通的21個注意事項。

注：

   此課程凝聚了曾鵬錦老師20年實戰銷售經驗的總結，及投資近20萬元人民幣學習國內外銷售大師精華提煉而成，課程：實戰，實戰，還是實戰！培訓數百場，無一家客戶不滿意，敬請絕對，放心的采購。