【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說，營(yíng)銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。可是，市場(chǎng)營(yíng)銷本身充滿了不確定性，同時(shí)也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發(fā)而動(dòng)全身。如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的

鐵三角運(yùn)作機(jī)制，協(xié)調(diào)了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營(yíng)銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒

2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

3、學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法

4、學(xué)習(xí)LTC全流程營(yíng)銷管理與銷售項(xiàng)目管理

5、理解績(jī)效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀

6、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷項(xiàng)目成功率

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷骨干及營(yíng)銷體系管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述

1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景

?  華為公司業(yè)務(wù)介紹

?  華為銷售與協(xié)同困境

?  華為鐵三角的產(chǎn)生

2、華為鐵三角的運(yùn)作案例

?  華為鐵三角的組織構(gòu)成

?  華為鐵三角的角色定位

?  華為鐵三角的職責(zé)分工

3、華為鐵三角運(yùn)營(yíng)分析

二、華為營(yíng)銷體系與組織架構(gòu)

1、華為銷售模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃

?  華為大客戶銷售模型

?  大客戶銷售成交模型

?  華為營(yíng)銷體系規(guī)劃

2、華為運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷組織架構(gòu)

?  華為運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷體系組織架構(gòu)

?  客戶銷售部的職能與核心價(jià)值

?  產(chǎn)品行銷部的職能與核心價(jià)值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

?  研討：大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)

3、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒

?  矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

?  矩陣式組織架構(gòu)的分類

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

?  研討：橫向協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)場(chǎng)景與機(jī)制

三、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)洞察與分析

?  宏觀分析與PEST工具

?  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  客戶分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰(zhàn)略洞察與機(jī)會(huì)分析

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與規(guī)劃

?  安索夫矩陣與選擇

?  三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃

3、STP市場(chǎng)細(xì)分與選擇

?  市場(chǎng)細(xì)分的維度

?  細(xì)分市場(chǎng)的選擇因素

?  市場(chǎng)吸引力評(píng)估

?  目標(biāo)市場(chǎng)需求分析

?  戰(zhàn)略定位分析框架

?  波士頓矩陣與產(chǎn)品策略

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)制定

四、LTC營(yíng)銷流程與項(xiàng)目管理

1、營(yíng)銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購(gòu)流程分析

?  研討：采購(gòu)過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)

?  LTC營(yíng)銷流程介紹

2、銷售線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估

?  銷售項(xiàng)目分級(jí)管理

n  項(xiàng)目分解的維度

n  項(xiàng)目分級(jí)的原則

n  項(xiàng)目分級(jí)與項(xiàng)目策略

?  項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工

3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶引導(dǎo)

?  銷售項(xiàng)目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關(guān)系分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

n  練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備

?  銷售策略制定與任務(wù)分解

n  銷售策略制定與落地

n  項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用

n  項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用

?  整合解決方案

?  合同談判與執(zhí)行管理階段

4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制

?  項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵

?  項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)

?  項(xiàng)目不同階段的輸入輸出

?  項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室

5、全流程營(yíng)銷項(xiàng)目漏斗模型

五、華為企業(yè)文化與績(jī)效管理

1、華為績(jī)效管理特色

?  績(jī)效的概念與內(nèi)涵

?  從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼

?  績(jī)效指標(biāo)透視與分解

?  績(jī)效指標(biāo)的分解原則

?  研討：營(yíng)銷體系績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

?  績(jī)效目標(biāo)的來源

?  華為績(jī)效評(píng)價(jià)與管理特色

2、全流程營(yíng)銷管理與優(yōu)化

3、華為企業(yè)文化

?  研討：矩陣式組織的文化需要

?  以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)

?  團(tuán)隊(duì)合作

?  公平的相對(duì)性

?  自我批判

4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素

五、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理