【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，同時也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業(yè)。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方，由銷售驅(qū)動公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計公司的營銷體系并做好營銷管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場定位及目標(biāo)客戶選擇方法論

2、學(xué)習(xí)營銷模型與營銷體系規(guī)劃的設(shè)計邏輯

3、學(xué)習(xí)營銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式

4、學(xué)習(xí)價值營銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷管理

5、學(xué)習(xí)LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論

6、提高營銷體系運(yùn)營效率與公司整體競爭力

【授課時長】兩天

【授課對象】公司中高層營銷管理者

【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)

【課程大綱】

一、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵

1、目標(biāo)市場細(xì)分與客戶畫像

?  案例：手機(jī)門店布局與分析

?  目標(biāo)客戶分析

2、市場洞察與分析

?  市場洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競爭分析

?  研討：市場洞察與分析

3、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶選擇

?  安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略

?  STP市場戰(zhàn)略

?  B2B市場細(xì)分維度

n  案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示

?  B2C市場細(xì)分維度

?  目標(biāo)客戶選擇與考量

?  SWOT分析與客戶選擇分析

4、客戶分類管理與客戶畫像

?  客戶價值分析與分類

?  消費(fèi)者購買因素分析

?  目標(biāo)客戶畫像維度

?  研討：目標(biāo)客戶畫像與分類

二、以客戶為中心的營銷體系與組織

1、成交因素分析與營銷重點

?  營銷的邏輯模型

?  銷售成交元素分析

?  研討：銷售成交因素分析

?  營銷模式與營銷重點

2、營銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

?  大客戶銷售模型

?  營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

n  案例：華為不同業(yè)務(wù)的營銷體系規(guī)劃

?  銷售部門職能定位

?  產(chǎn)品行銷部職能定位

?  售后服務(wù)部職能定位

?  研討：營銷體系與組織架構(gòu)

?  華為狼狽組織定位

3、營銷組織架構(gòu)設(shè)計與定位

?  大客戶銷售特點

?  華為項目組構(gòu)成

?  華為鐵三角與角色定位

?  矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營

?  研討：跨部門合作場景與協(xié)作機(jī)制

4、組織架構(gòu)設(shè)計與邏輯

三、以客戶為中心的價值塑造與營銷

1、價值營銷理念與塑造

?  客戶讓渡價值與營銷

?  客戶價值分析

?  客戶需求的本質(zhì)與分析

?  大客戶需求分析

?  客戶感知價值的構(gòu)成

?  客戶價值主張分類

?  研討：客戶感知價值提升

2、品牌包裝與品牌營銷策劃

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  營銷內(nèi)容制作與傳播

?  客戶導(dǎo)向的營銷活動

3、購買行為分析與品牌推廣

?  B2B品牌營銷活動

?  消費(fèi)者行為分析

?  B2C消費(fèi)者行為分析

?  B2C品牌宣傳與傳播

4、研討：品牌營銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營銷流程與管理

1、客戶采購過程與營銷流程

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對

2、LTC流程與項目分級管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機(jī)會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討：項目分級管理維度

3、項目引導(dǎo)與機(jī)會點管理

?  項目引導(dǎo)與關(guān)鍵

?  SWOT分析與項目運(yùn)作

?  項目任務(wù)分解與管理

?  解決方案與合同履行

4、全流程營銷管理與優(yōu)化

?  不同營銷模式的營銷漏斗

?  研討：營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

?  全流程營銷漏斗與KCP管理

?  營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化

?  案例：公司業(yè)績下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的戰(zhàn)略營銷體系