大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則

狼在捕捉獵物的過程中有很多獨特的習性，例如：打獵之前先對獵物的周邊環境進行踩點而不是急于發起進攻；捕捉野牛的時候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過程中，呼嘯著從羊群穿過，它絕不會對近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉移了進攻目標等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。
正是因為狼從不蠻干而是靠謀略捕食獵物，正是因為眾狼一心的團隊合作，正是因為狼捕捉獵物的鍥而不舍，使它能夠吃到比它個體大幾十倍的野牛、野馬等。
我們把狼的這些習性、謀略、技巧祛除糟粕，汲取精華，結合到我們的銷售中，總結成《銷售中的狼性法則》，以期提升銷售人員的作戰能力與銷售技巧。

【參加人員】企業銷售總監、銷售經理、銷售代表等

【課程核心內容】
第一章：從對手的碗里奪飯吃
-“這是一個從對手碗里奪飯吃的年代！”敢于向對手進攻是狼性營銷的真諦！
（一） 從對手的碗里奪飯吃
（二）敢于向牛進攻
那些表面強大、管理極嚴、品牌極牛氣的的所謂大公司，也可以成為我們的客戶
（三）敢于發起對老虎的挑戰
對手也許很強大，有極強的政府背景或行業背景，我們也可以“比對手更能贏得客戶”
（四）“聚合力量謂之狼”
毋庸置疑，狼的力量在動物界中是弱小的，但是狼善于整合成一支團隊并配合默契，“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小，自己的力量進行充分整合，聚焦目標，小可以攻大！

第二章：絕不輕敵：知己知彼，百戰不殆
-狼性之準：
攻擊牛群的時候，狼懂得攻擊哪頭牛，懂的攻擊牛的位置，懂得發起猛攻的時機，懂得用什么戰略，這叫狼性之準。
我們的營銷也絕不能輕敵：對客戶、對手的進攻也需要像狼一樣，定位準確，而絕不是蠻干或僅憑熱情。
（一）公關調研：充分了解客戶、了解參與競爭的對手的公關信息，是營銷制勝的前提
客戶數據的收集與分析
客戶決策流程與關鍵點
關鍵決策人物的性格特征分析
現任供應商的狀況調研，為什么他能成為“現任”，客戶與競爭對手彼此之間的默契度在哪里
備選供應商的特征分析
客戶對備選供應商的態度
（二）編制產品服務方案，精準打動客戶的“正面（正）”
這套方案的重點就是比對手更適配客戶公司的需求
（三）編制公關方案，精準打動客戶的側面（奇）
必須要確保我們的公關活動比對手更能與客戶建立信任、好感、默契
（四）奇正結合，才能得勝，兩套方案的完美搭配
1、 攻其必救，如何找準客戶的“軟肋”
2、 圍點打援，如何找準對手的“軟肋”，如何一招制敵
3、 快速契合，建立內線，可能還不止一個內線

第三章：目標的執著，盯住一只羊不放
-急躁（羊性）銷售員的特征之一就是對客戶淺嘗輒止，要么急于成交，要么急于放棄客戶！
（一） 識破客戶的假象（迷霧彈）：
1、“你公司的條件不適合我們！你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口
2、“我們是大客戶，你們必須先報*的價格，否則根本不予考慮”——其實是在逗你亮底牌
3、“我和采購經理是最好的哥們，你把這件事交給我就好了”——可能在索賄，實際上一點忙也幫不上
（二） 狼的等待：“潛伏在黃羊旁邊的草叢里，屏住呼吸，密切注視，等待進攻的那一刻”
我們需要在*對客戶發起猛烈的爭奪，而不能隨意打草驚蛇；或者過早消耗了我們的氣力！
（三） 追擊獵物中的狼性之狠：不達目的不罷休
拜訪客戶中的狼性之狠：“撕塊肉吃，也不能無功而返”！
即使沒有找到決策人，也應該了解更多信息，并與其他相關人員混個臉熟，盡量留下好感！

第四章：比對手更能贏得客戶
（一） 金戈：狼性進攻的“準”“猛”“狠”“快”
準：節約子彈，打就打準，少做無用功；準確的方向、準確的人、準確的方法；
猛：集中火力于關鍵領域，絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好，第一次就把事情做對；
狠：抓住不放，用力進攻、問題沒解決決不輕易放棄；每抓住一次幾會，就狠狠把它榨干，榨成渣不可；
快：兵貴神速；更在悄無聲息的情況下迅速占領目標市場。很多企業就是被拖死的。
（二） 案列解析：狼性銷售的“準”“猛”“狠”“快”
1.方案之準：以更低的成本解決客戶問題，創造客戶價值
2.攻勢之猛：比對手更能贏得客戶
3.程度之狠：徹底征服客戶
4.速度之快：迅雷不及掩耳之勢，先于對手與客戶簽約

第五章：銷售中的狼性精神
狼性是什么？狼性是堅決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛同伴、同進同退的團隊精神；頑強執著、絕不言敗的進攻精神；永不自滿、不斷成長的進取精神；所向披靡、戰無不勝的進攻藝術；斬草除根、干凈利索的行事風格。因此狼性是堅韌不拔的雄心和堅決吃肉的意志，是自強性、進攻性、智慧性、耐性的統一。
（一） 狼的敏銳
1、 吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道！這就是對于商機的敏銳以及把握；
2、 對于狼性的銷售員而言，還應該敏銳地發現危險：客戶的采購正在向對手傾斜，怎么辦？對手不甘失敗，正在蠢蠢欲動！如何守住我們的陣地！
（二）眾狼一心的團隊精神：
銷售員也許很優秀并很努力，但是自己的團隊出現問題而影響了客戶對我們的信任！這個問題的產生也許是因為發貨、產品質量、公司的接待人員或其他！
“不怕狼一樣的對手，就怕豬一樣的隊友！”狼性的銷售代表應該如何整合自己的團隊資源，協調自己的內部關系，確保我們一致對外？
（三）堅韌不拔，不折不撓：
挫折感對營銷而言是與生俱來，狼卻可以做到堅韌不拔，再敗再戰！
只要沒有放棄，就是永遠在走向勝利！
如何調整我們的情緒，讓我們永遠處于巔峰狀態？