目標渠道開發與渠道合作管理

【課程背景】
   對于很多企業來說，渠道是公司觸達客戶的關鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發更多有價值的渠道？在業務管理中，如何牽引和規范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內容。

【課程收益】
1、學習渠道分析與渠道拓展方法
2、學習渠道開發與拓展溝通技巧
3、學習渠道體系的激勵管理方法
4、學習渠道體系的合作管理方法
5、提高渠道開發與合作管理能力

【授課對象】項目制銷售公司渠道體系人員

【課程大綱】
一、渠道價值定位與渠道分析
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
－銷售的邏輯
－銷售成交要素分析
－購銷矛盾與渠道價值定位
－渠道的內涵與渠道層級
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
－渠道價值定位
－渠道評估要素與原則
研討：渠道定位與資質要求
案例：華為渠道認證示例
二、目標渠道開發與合作促成
1、目標渠道開發管理
－渠道開發的步驟
－渠道線索的獲取與方式
－渠道開發的路徑
2、渠道開發的技巧
－渠道開發的本質
－渠道的需求分析
－中間商采購行為分析
－公司的價值呈現與技巧
－渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
－渠道潛在需求分析
－需求挖掘與*溝通技巧
練習：*溝通技巧
研討：產品價值與客戶問題分析
三、營銷目標與渠道激勵管理
1、渠道目標制定與分解
－目標執行與PDCA
－目標分解剝洋蔥法
－渠道目標制定與差距分析
研討：渠道差距分析
－渠道關鍵任務規劃
－任務排序與實施計劃
2、渠道激勵措施與激勵管理
－需求理論與激勵管理
－渠道激勵政策原則
案例：華為企業業務渠道激勵政策
－樣板店工程建設
3、PDCA與渠道管理升級
四、市場規則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業務管理
－渠道管理的五個維度
案例：華為渠道合作升級
－廠渠業務形勢分析
－渠道業務沖突管理與策略
－廠渠合作與博弈管理
－渠道業務運營管理分析
－市場規范與問題管理
案例：華為市場規范管理
3、渠道人員角色定位與職責
五、回顧與總結：目標渠道開發與渠道合作管理