【課程背景】
   對(duì)于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達(dá)客戶的關(guān)鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價(jià)值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴于渠道，同時(shí)又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價(jià)值的渠道？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法
2、學(xué)習(xí)渠道開發(fā)與拓展溝通技巧
3、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵(lì)管理方法
4、學(xué)習(xí)渠道體系的合作管理方法
5、提高渠道開發(fā)與合作管理能力

【授課對(duì)象】項(xiàng)目制銷售公司渠道體系人員

【課程大綱】
一、渠道價(jià)值定位與渠道分析
1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃
－銷售的邏輯
－銷售成交要素分析
－購(gòu)銷矛盾與渠道價(jià)值定位
－渠道的內(nèi)涵與渠道層級(jí)
2、渠道價(jià)值定位與目標(biāo)渠道選擇
－渠道價(jià)值定位
－渠道評(píng)估要素與原則
研討：渠道定位與資質(zhì)要求
案例：華為渠道認(rèn)證示例
二、目標(biāo)渠道開發(fā)與合作促成
1、目標(biāo)渠道開發(fā)管理
－渠道開發(fā)的步驟
－渠道線索的獲取與方式
－渠道開發(fā)的路徑
2、渠道開發(fā)的技巧
－渠道開發(fā)的本質(zhì)
－渠道的需求分析
－中間商采購(gòu)行為分析
－公司的價(jià)值呈現(xiàn)與技巧
－渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
－渠道潛在需求分析
－需求挖掘與*溝通技巧
練習(xí)：*溝通技巧
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析
三、營(yíng)銷目標(biāo)與渠道激勵(lì)管理
1、渠道目標(biāo)制定與分解
－目標(biāo)執(zhí)行與PDCA
－目標(biāo)分解剝洋蔥法
－渠道目標(biāo)制定與差距分析
研討：渠道差距分析
－渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
－任務(wù)排序與實(shí)施計(jì)劃
2、渠道激勵(lì)措施與激勵(lì)管理
－需求理論與激勵(lì)管理
－渠道激勵(lì)政策原則
案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策
－樣板店工程建設(shè)
3、PDCA與渠道管理升級(jí)
四、市場(chǎng)規(guī)則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場(chǎng)與渠道業(yè)務(wù)管理
－渠道管理的五個(gè)維度
案例：華為渠道合作升級(jí)
－廠渠業(yè)務(wù)形勢(shì)分析
－渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略
－廠渠合作與博弈管理
－渠道業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理分析
－市場(chǎng)規(guī)范與問題管理
案例：華為市場(chǎng)規(guī)范管理
3、渠道人員角色定位與職責(zé)
五、回顧與總結(jié)：目標(biāo)渠道開發(fā)與渠道合作管理