課程大綱：
一、產(chǎn)品經(jīng)營特點分析
1、產(chǎn)品本身具備的賣點與特點是什么
2、市場需求與環(huán)境對產(chǎn)品的營銷有何影響
3、產(chǎn)品應該尋找什么樣的渠道進行營銷合作
4、在與營銷渠道進行合作時，銷售人員應該注意的
渠道銷售人員的經(jīng)營意識
思路決定出路，渠道經(jīng)營同樣先要有思路
針對產(chǎn)品市場特點梳理渠道營銷思路
市場環(huán)境發(fā)生變化，我們的經(jīng)營思路也必須跟著變化
經(jīng)營思路之下經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變
4.1渠道銷售人員如何在渠道經(jīng)營模式上進行轉(zhuǎn)變
4.2從狩獵者到農(nóng)場主的身份轉(zhuǎn)換
經(jīng)營思路之下銷售模式的轉(zhuǎn)變
5.1渠道銷售人員如何在渠道銷售模式上進行轉(zhuǎn)變
5.2無論是怎樣的轉(zhuǎn)變，都不能脫離產(chǎn)品營銷實際
5.3渠道銷售的養(yǎng)魚理論
渠道銷售的市場信息收集
渠道銷售信息收集的內(nèi)容
1.1對內(nèi)收集（*產(chǎn)品信息、營銷政策、渠道政策、發(fā)展動態(tài)等）
1.2對外收集（現(xiàn)有產(chǎn)品組合、推廣策略、渠道布局、渠道人員、競品狀況、客戶意見與反饋）
渠道信息收集的主要方法
2.1觀察法：學會去看各方對減肥產(chǎn)品的看法、意見及反饋信息
2.2訪問法：通過有效提問獲得有效信息
2.2.1電話訪問法
2.2.2面談訪問法
2.3測驗法：針對減肥產(chǎn)品不同類別不同客戶不同渠道進行小范圍測試
渠道信息收集的具體流程
3.1準備工作
3.2具體實施
3.3收集總結(jié)
信息收集過程中的主要問題
4.1基本信息
4.2產(chǎn)品信息
4.3使用問題
4.4服務感受
4.5意見建議
4.6競爭對手看法
渠道銷售過程中的信息傳遞
信息傳遞的目的
1.1傳遞未知的：使渠道建立認知，知道產(chǎn)品
1.2改變錯誤的：導正渠道錯誤的想法，突顯市場優(yōu)勢
1.3強化已知的：加強渠道的認知，鞏固并提高競爭心理地位
渠道客戶接收信息的原理：VAK系統(tǒng)
2.1視覺
2.2聽覺
2.3觸覺
2.4VAK在信息傳遞過程中的具體運用
渠道開發(fā)技能
必須要確定合格渠道的標準，且與公司產(chǎn)品定位相匹配
在信息搜集的基礎上，進行有針對性地開發(fā)
如何與目標渠道負責人有效地接觸
3.1尋找機會點
3.2搜集目標信息
3.3準備
找到目標渠道合作的根本利益驅(qū)動
銷售人員如何與渠道負責人有效地進行溝通
5.1建立信任
5.2挖掘問題
5.3深入溝通
5.4合作談判
5.5相互承諾
6、渠道銷售人員清楚若要長久合作，必要做好服務工作
渠道銷售輔助方法
渠道銷售輔助的作用
1.1渠道保有率：使其一直與我們合作下去
1.2渠道有效率：使其樂于推廣我們的產(chǎn)品
1.3業(yè)務增長率：使產(chǎn)品銷量與利潤率雙捷
渠道銷售輔助的三大內(nèi)容
2.1產(chǎn)品銷量的支持，通過專業(yè)培訓來實現(xiàn)
2.2客戶服務的支持，通過教會其服務技能來實現(xiàn)
2.3營銷宣傳的支持，通過軟硬物料到位來實現(xiàn)
渠道銷售輔助方法之一：培訓
3.1培訓前，案例故事
3.2培訓中，技能訓練
3.3培訓后，跟蹤效果
渠道銷售輔助方法之二：輔導
4.1教練技能輔導八曲步
4.2硬件改善輔導
4.3專業(yè)形象輔導
渠道銷售輔助方法之三：物料
5.1軟物料之一：代理銷售我公司產(chǎn)品的好處
5.2軟物料之二：客戶選擇我公司產(chǎn)品的理由（讓渠道掌握）
5.3硬物料支撐：海報、單頁、產(chǎn)品手冊、擺架、展架。。。
渠道銷售輔助的四大關(guān)鍵
6.1給他產(chǎn)品讓他有的做
6.2給他物資讓他能夠做
6.3給他方法讓他做得好
6.4銷售人員一定要重視
渠道銷售開發(fā)中電話銷售工具的運用
渠道銷售電話營銷的三大關(guān)鍵
1.1找對人：學會對目標渠道客戶進行數(shù)據(jù)提取
1.2做對事：電話前做好充分準備，電話結(jié)束要整理總結(jié)
1.3說對話：渠道電話中具體話術(shù)的運用
渠道目標客戶數(shù)據(jù)提取的方法
2.1明確工作目的和目標
2.2準備好需要的數(shù)據(jù)
2.3確定目標客戶數(shù)據(jù)特征
2.4篩選目標渠道客戶
2.5提取并利用數(shù)據(jù)
電話前的準備工作
3.1電話前的硬件準備（客戶信息、話術(shù)、產(chǎn)品政策、模擬）
3.2電話前的軟件準備（三態(tài)子：心態(tài)、狀態(tài)、形態(tài)）
電話中的具體溝通技巧
4.1電話溝通五大原則（需求、信任、話術(shù)、服務、產(chǎn)品）
4.2電話話術(shù)的八大結(jié)構(gòu)
電話后的跟蹤服務
5.1整理與辦理（及時登記信息、及時辦理相關(guān)事項）
5.2服務與追蹤（服務、追蹤、跟進）
如何協(xié)助渠道開展活動營銷
活動營銷的三大關(guān)鍵點
1.1態(tài)
1.2勢
1.3流
活動前要做足充分準備
2.1硬件準備（活動主題、市場信息、時間地點、物料準備、現(xiàn)場話術(shù)、宣傳預熱）
2.2軟件準備（三態(tài)子：心態(tài)、狀態(tài)、形態(tài)）
活動中的具體推廣方法
3.1布置現(xiàn)場
3.2宣傳工具
3.3聚攏客戶
3.4產(chǎn)品展示
3.5客戶信息
活動后的跟蹤
4.1整理與辦理（資料、業(yè)務、反饋）
4.2服務與跟蹤（接待客戶、培訓渠道）
思考題：如何讓我們的推廣活動更有創(chuàng)意
總結(jié)語：在行動中提升行動，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭