課程背景：

每個地方的電力營業廳都是本地區電力公司的形象擔當和定海神針，他們穩了，流程規范，風險意識強，不但會阻絕很大一部分的投訴，還會成為標桿和示范。本課程從導入卓越的服務理念入手，因為只有改變思維，才能改變行為。

課程的重點是訓練有效的客戶服務溝通技能，如何通過舉止、言談表示對客戶的尊重和友好，如何通過有效的溝通解決客戶的問題，如何化解客戶的異議和不滿等，從而使無形的服務有形化，規范化，系統化。進一步贏得客戶的好感與信賴，樹立電力營業廳新形象，提高客戶的滿意度。

課程收益：

● 思維轉型：幫助學員建立客戶導向思維，培養主動服務的觀念

● 模式轉型：建立電力服務的正確認知，從客戶體驗上設服務標準化目標

● 系統構建：從優質服務工作的前、中、后期不同的工作內容進行細致分析和梳理，幫助學員建立系統化的客戶服務工作模式

● 技能提升：能夠在工作中運用客戶維系的相關技能，如客戶心理、服務禮儀、溝通技巧、投訴處理技巧、客戶關懷等，以提高工作效率，創造更好的工作收益。

課程特色：

● 實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

● 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：電力營業廳工作人員、大堂經理、班組長

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練

課程大綱

第一講：客戶為王時代對服務的新要求

一、電力服務環境的變化

1. 體驗經濟的來臨

2. 客戶維護方式的變化

3. 營銷方式的變遷

二、客戶需求的變化

案例：扎心的投訴工單

1. 多元化

2. 多層次

3. 復雜化

三、服務如何應需而變？

1. 互聯網時代的關鍵詞：互動、協同、完備

視頻分析：會說話的ATM

頭腦風暴：人工服務的核心競爭力是什么？

2. 變被動服務為主動服務

3. 標準化服務和差異化服務共同締造客戶滿意度

四、服務人員身份與服務觀念的轉變

1. 服務轉型對從業人員的影響

2. 服務人員的角色認知與發展趨勢分析

3. 服務人員的心態與能力拓展

第二講：服務標準化之禮儀篇

一、專業的展示——儀態

1. 優雅站姿的塑造及訓練

2. 得體的眼神禮儀

3. 有感染力的微笑

4. 端莊坐姿的塑造及訓練

5. 矯健走姿的塑造及訓練

6. 鞠躬禮及恰當得體的手勢

現場演練：教師演示、學員訓練相結合

二、氣場的營造——儀表

1. 個人職業形象的塑造

2. 職業人士的制服穿著要求

3. 儀容禮儀的基本要求

第三講：服務標準化之服務溝通篇

一、服務中的兩個70%

案例：工作人員的失誤在哪？

1. 服務工作的問題70%是由溝通造成的

2. 服務中應把70%的時間花在溝通上

二、服務體驗中的關鍵時刻

1. 關鍵時刻：對于客戶滿意的價值

2. 峰終定律：高峰體驗和好的結束

案例：現實中各行業的關鍵時刻體驗

3. 管理關鍵時刻

1）客戶服務中的客戶接觸點

2）服務中客戶最在意的關鍵時刻

討論：客戶服務中如何改善關鍵時刻？

三、服務中的流程與節點

關鍵點一：客戶接待

1）微笑在服務中的意義

2）如何微笑才能打動人

3）問候語的不同情境

4）問候語的語氣語調

5）問候語的訓練

關鍵點二：理解需求

1）客戶訴求的冰山模型

2）客戶需求深度識別的四個方法

a望：觀察能力訓練--觀察以探尋客戶需求

案例分析：描述你曾經服務過的客戶？

b聞：傾聽能力訓練--聽出客戶的“弦外之音”

— 聆聽技巧：你能聽到、聽懂、聽完、同理心去聽客戶的意思嗎

視頻分析：我們為什么不善于傾聽

— 如何提高傾聽的技能？

c問：提問能力訓練--提問以了解信息，掌握關注點

現場模擬：需要問哪些問題才能準確的給予客戶解答？

d切：反饋能力訓練—確保溝通信息的一致性

關鍵點三：回應與解答

1）回應的三明治法則

第一層：同理心話術

——同理心表達的重要性

——同理心表達的方法

現場討論：同理心話術有哪些？每組5句

第二層：精準的解答、解釋

——問題解答的原則

——解答話術注意事項

——如何解釋不會讓客戶反感？

第三層：服務意愿的話術

——什么是服務意愿

——意愿表達在溝通中的作用

——意愿表達的方法和示例

綜合訓練：對于常見的客戶問題，如何用三明治話術回應？

2）服務溝通的方案意識

a如何呈現客戶方案？

b基于用戶使用場景的方案介紹

模擬訓練：常見的業務話術如何提煉？

關鍵點四：業務辦理

1）業務辦理的基本要求：快速與準確

2）業務辦理中的細節對服務評價的影響

a如何強化客戶參與感？

b如何滿足客戶知情欲？

c如何強化客戶尊重感？

3）有形原則：規范的手勢、舒服的動作

4）有聲原則：請、謝謝、對不起

5）寒暄技巧：融洽與顧客的關系

6）肯定原則：對任何積極行為給予贊美

模擬訓練：不同情境下對客戶進行一句話肯定贊美訓練

關鍵點五：結束與送別

1）確認服務結果

2）做好后續業務說明

3）表達感謝與肯定

4）告別客戶：迎三送七原則

情景模擬：讓客戶眼前一亮、心中一暖的服務結尾

第四講：服務提升之投訴處理篇

一、客戶投訴的演變

1. 潛在抱怨

2. 顯在抱怨

3. 潛在投訴

4. 投訴

二、客戶投訴的目的與動機

1. 求發泄的心理

2. 求尊重的心理

3. 求補償的心理

三、客戶投訴的原困分類

1. 沒有達成服務標準

2. 情感受到傷害

3. 承諾未兌現

4. 非正當理由

四、客戶投訴的技巧

1. 客戶投訴處理的總原則：“先處理情感，后處理事件”

2. 處理情感的技巧

1）讓客戶發泄、讓他說出不滿的技巧

2）傾聽、不打斷客戶的技巧

3）同理心回應的技巧

4）真誠道謙的技巧

五、客戶投訴處理的流程

1. 探詢問題與需求

2. 提出建議

3. 立刻行動

4. 確認結果

第五講：服務提升之應急處置技巧篇

一、重視突發事件

1. 突發的危害

2. 突發事件應對的原則

二、各類突發事件的應對

1. 群體性事件的應對

2. 惡性傷人事件的應對

3. 突發疾病比如暈厥的應對

4. 醉酒客戶的應對

5. 媒體突發采訪的應對

6. 營業廳暗訪的應對

結束：用心服務贏得尊重