心理學在高端客戶營銷中的應用

課程背景：

據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點和增長點。

這是一次世紀性的機遇，所以對于我們財富行業的從業人員亟待提升自身素養，專業能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，所有頂尖的、業績優良從業人員都是先做客戶的朋友，再做產品的專業人士，最后做客戶的顧問，用自己的專業知識，為客戶配備更好的產品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質。

本課程將告訴大家如何充分心理學NLP的學問，充分挖掘和把握客戶需求挖掘，更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。

課程目標：

● 學會一套結合NLP心理學的銷售模式

● 學會迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧，贏得銷售

● 了解買賣行為的核心本質，掌握實戰銷售的相關概念及實施技巧，從根本上把握與推進銷售

● 通過實戰演練、互動討論等方式，發現銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預防、處理，獲得一套成功的系統銷售流程與實戰銷售技巧，增加成交率

● 學會巔峰心理學,積極樂觀的面對生活

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：銷售經理、客戶經理、銷售精英

課程大綱

開篇：什么是神奇的NLP？

一、NLP（神經語言學）介紹

二、頂尖銷售人員應具備的心態和條件

1. 強烈的自信心和良好的自我形象

2. 強烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）

3. 對產品的十足的信心

4. 注重個人學習成長

5. 高度的熱誠和服務心

6. 非凡的親和力

7. 對結果自我負責

8. 明確的目標和計劃

上篇：找對人——尋找客戶

一、成交從正確的認識開始–開發客戶的8個問題

1. 我到底在賣什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條件？

3. 客戶為什么會向我購買？

4. 客戶為什么不向我購買？

5. 誰是我的客戶？

6. 我的客戶會在哪里出現？

7. 客戶什么時候會買、什么時候不買？

8. 誰在跟我搶客戶？

互動：誰是我的客戶 ：客戶畫像——團隊共創

分小組分別畫出理想客戶畫像

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優質服務法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場

案例：一份目標市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網絡交流法——牢記互聯網的財富

17. 特定群體開拓法——-行業協會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養教父法，寫下20個教父名單

互動：寫下自己最擅長，以及最期待開拓高端客戶來源的方式，小組成員互相點評

三 影響一生的十種人脈

1. 房地長中介

2. 銀行高職

3. 當地稅警

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當地名人

7. 理財專家

8. 媒體新聞

9. 醫生律師

10. 維修專家

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

中篇：說對話——溝通

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點

1. 資產保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務籌劃

8. CRS規劃

9. 高端養老

10. 家企隔離

互動：針對目前2019全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、客戶喜歡的十個理由

1. 說話要真誠

2. 給客戶一個購買的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

4. 熱情的銷售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現得自以為是

6. 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10. 攻心為上，攻城為下

互動：小組討論，自己最佳實踐案例

下篇：做對事——成交

一、第一次接觸

約見客戶應該注意的幾件事情

1. 視覺想象、回憶、熱身運動

2. 好的開場白

3. 注意外表形象和穿著

4. 注意說話的音調和聲音

5. 注意肢體動作

6. 注意產品簡介和包裝

二、如何進入顧客的頻道建立親和力

親和力建立的五步方法

1. 情緒同步

2. 語調和速度同步

3. 鏡面印象法

4. 語言文字同步

5. 合一架構法

案例：小王成功建立客戶信任關系的5種不同做法

三、如何介紹產品和展示產品

策略

1. 視覺型

2. 聽覺型

3. 感覺型

4. 時間型

5. 次數型

互動：模仿老師的演練，共同來學習和創造針對不同偏好的客戶展示方法，并且互相點評

四、如何面對和處理異議

處理客戶抗拒的方法

1. 了解客戶產生抗拒的原因

2. 要耐心的傾聽

3. 確認客戶的抗拒，用問題代替回答

4. 對抗拒表示認同和贊同（合一架構法）

5. 假設解除抗拒法

6. 反客為主法

7. 從新框式法（定義轉換法）

8. 提示引導法

9.新錨建立法（觸景生情）

五 判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財顧問的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財顧問在不同象限承擔角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶

3. 針對于客戶的專業度和控制欲，四個象限客戶的匹配

互動：小組討論，每個理財師自己身上的特質和需要提升的方面

六、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實戰演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？

實戰演練：對張先生做資產配置練習