長期主義者的饋贈——2022優增訓練營

課程背景：

做團隊是保險人堅持長期主義的必選項。對比做業務來說，做組織確實回報很慢，短期來說也有很大的不確定性，經常我們花了很多時間、精力、金錢來培養我們的組員，最后還是脫落了，非常的受傷，所以我們很多時候不愿意做組織。但從長期來看，做組織卻是給我們不確定的個險事業，上了一個保險，增加了確定性。尤其是優增，雖然不再是人海戰術，卻能夠以一當十，是中國經濟結構變化、富裕人群增加、保險市場發展機遇下，時代給予長期主義者的饋贈。

為什么優增是疫情后時代的必然選擇：

▲行業內部：當客戶疫情停工在家、一切皆可“云”，客戶風險意識增加、加上過去幾年保險公司人力快速發展、互聯網保險快速發展，靠“信息不對稱”推銷產品的代理人逐步被淘汰，專業背景下的顧問式營銷從星星之火變成燎原之勢，代理人隊伍素質躍上新臺階。

▲行業外部：經濟沖擊、國際關系的不確定性等因素讓更多的企業主、職場人開始思考職業生涯發展規劃，越來愈多的碩士、博士、中高層管理人員開始關注保險行業。

▲國家經濟結構發生變化：人均GDP突破1萬美金，中產人數達到4億人口，高凈值人士數量超過223萬人，改革開放43年來，財富的保全和傳承成為熱點話題……而這些目標客戶有一個共同特點：他們喜歡能夠和與其身份地位相匹配的圈層打交道……

總之，從客戶的“風險管理者向資產管理者”轉變，是這個時代對代理的人的要求，學習力、自驅力低下的人將會被市場淘汰。

如何做優增？

在增員時，我們經常做的就是不分情況的拉準增員去參加創說會，每逢公司有增員方案，不做鋪墊的約人家出來參加活動，往往會激發起對方防御心理；那些單純為了”拿方案“的增員對象，往往在方案結束后脫落率非常高、也不是我們優增的對象。

優增：是一個人的職業轉變過程。工作不僅是一個人參與社會的途徑，更是塑造自我、體現自我價值的途徑。職業轉變的過程，就是新舊自我更替的過程，而這也是職業轉變最難的地方。對于一個優秀的人，一個有獨立意識的人來說，職業轉變不可能一蹴而就，需要“步步為營”。

優增訓練營為學員梳理“找對人、做對事、說對話”三個步驟，通過行為科學、積極心理學、行為經濟學等科學與實踐的整合運用，從實操的增員名單的列取、增員面談、包括異議處理、小創會的舉辦、訪談節目的演練，現場演練點評、實時的反饋等極大的提升學員們運用知識的能力。

課程收益：

▲ “小步子原理”、“奇跡提問法”等顧問式溝通的進階增員流程

▲ 透析增員對象異議問題背后的真實心理狀態，從開端夯實穩固的合伙人關系

▲ 匹配性邀約原則及邀約話術

▲ 準增員訪談示范及流程總結

▲ 快速識人小工具：生命數字心理學

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：需要擴充組織隊伍、提高團隊質量的保險人

課程方式：講授+精講+演練+通關

課程大綱

開篇：增員意愿啟動！！！

一、為什么“優增”是后疫情時代的必然選擇？

1. 行業內部：“萬物皆可云”導致銷售動作底層邏輯變化，產品推銷時代結束、顧問式營銷時代撲面而來

2. 行業外部：經濟沖擊、企業人才更迭等外推力量讓越來越多的高素質人士關注保險行業

3. 經濟結構變化：富裕人群增加，圈層消費習慣倒逼保險人入圈，更要“降維打擊”

二、增員意愿搖擺原因剖析及異議處理

1. “我怕增到質量不好的”

2. “我自己的銷售還沒過關”、“我怕我輔導不了”

3. “我的準增員從哪來？”

4. 什么是增員最重要的標準

第一篇：找對人

第一講：找對人——找準目標族群，精準增員

一、三類主要人群

1. 受經濟形勢影響的行業

1）銀行職員

2）地產職員

3）實體店鋪

4）進出口從業者

2. 困境期的職場人

工具：職業生涯曲線圖

1）30歲左右職業平臺期

2）35-40歲的職場困境期

4）45歲左右的第二個平臺期

3. 媽媽群體

1）全職媽媽（分類）

2）二胎媽媽

第二講：不同族群的職業痛點

導入：一個人會來做保險，不是因為保險好，而是因為對現狀不滿

1. 無法平衡家庭和事業——職業女性/寶媽

2. 重大人生事件導致離職職業脫軌——健康/婚姻/生育/家庭

3. 晉升通道受阻、收入見頂——公務員/國企職員/教師

4. 行業萎縮、失業或面臨失業——夕陽行業從業者

5. 沒有培訓、重復勞動、沒有成長——小微企業打工人/個體戶

6. 創業風險自擔，精神焦慮，沒有希望——中小企業主/自由職業者

7. 社會資源豐富、期望資源變現——專業人士/闊太太/官太太

小節訓練：準增員名單列取

第二篇：做對事

導入：名單整理出來之后，千萬不要對優增對象一蹴而就，循序漸進優增流程至少分三步走。

第一講：做對事——一階活動找痛點

目的：激發對保險行業的興趣；建立良好關系、找到痛點

形式：小型室內或室外社交活動

主題：各種節日活動、親子類（戶外活動、財商教育、預防近視、牙齒保健）、生活類（美食、小黑裙舞會、收納、瑜伽、旅行、生命密碼、狼人殺……）

第二講：做對事——二階活動小創會訪談&訪談流程五步法

第一步：我的過去

第二步：為什么改變

第三步：為什么選擇保險

第四步：我的困難與收獲

第五步：經驗與寄語

示范演練：銀行職員轉型小創會

第三講：做對事——匹配性邀約三步驟

第一步：這個分享嘉賓是屬于什么族群，有什么特質或者標簽？

第二步：誰和這個分享嘉賓有類似的背景/特質

第三步：一對一精準邀約

工具：三段論邀約句式及范例

第四講：三階活動大型事業說明會|職場開放日

1. 送訓

2. 課間互動

3. 結訓反饋

4. 承諾面談、送入新人班

第三篇：說對話

導入：增員成功=動力+拉力-阻力

一、學會提問和傾聽——及時抓住動機

1. 清理問題

2. 找動力

3. 化解阻力

二、奇跡提問法——挖掘潛在動機

案例：私營企業人力資源管理人員

三、小步子原理——強化改變動力

案例：大學生&寶媽案例

四、去掉阻力VS有動力的異議才值得處理——異議的種類及產生原因

1. 防御性的問題

2. “如果我來做保險”，對不確定的擔心

五、說對話——顧問式異議處理之飯館老板增員案例

1. 別人如何看我

2. 我對自己社會階層的理解和期待

3. 職業轉變的過程，就是新舊自我更替的過程

六、敢于增比自己更優秀的人

——如何用“優增”來實現團隊基因進階

第四篇：“快速識人、有的放矢”之生命數字心理學

導入：生命數字心理學屬于數字統計科學，用于解讀基本性格特征，不僅可以用于增員面談破冰、贏得信任，更可以快速識別準增員性格特征、行事風格，知人善任。

1. “數字1”——獨立與開創

2. “數字2”——合作與平衡

3. “數字3”——表達與敏銳

4. “數字4”——穩定與秩序

5. “數字5”——自由與冒險

6. “數字6”——遠見與奉獻

7. “數字7”——思考與真理

8. “數字8”——因果與掌控

9. “數字9”——靈性與博愛

復盤、總結全天課程要點，隨堂演練、點評，通關