課程背景：

本課程是針對業務發展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提升客戶的成交率和滿意度。

課程收益：

● 掌握客戶心理中需要及動機的形成和發展的一般規律

● 如何辨別客戶人際風格的類型

● 如何針對客戶不同的人際風格進行有效的溝通

● 掌握客戶購買過程中心理和行為分析

● 明確業務發展人員自身在與客戶交往過程中的心理行為

● 幫助學員正確認知會議營銷，強化夯實會議營銷呈現方法

● 持續服務，強化執行產品銷售現場流程

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：業務專業人員，公司中層人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

課程大綱

第一講：基于客戶心理的溝通和營銷技巧

一、客戶心理的需要與動機分析

1. 客戶需要的形成

2. 客戶需要的一般特征

3. 客戶不同層次需要的分析

4. 影響客戶購買需要的因素

5. 客戶購買動機的形成

6. 常見的客戶購買動機分析

二、客戶心理中的人際風格分析

1. 客戶的人際風格分析

2. 客戶購買行為中的人際風格判斷

3. 贏得不同人際風格客戶信任的方法

4. 購買者人際風格對購買行為的影響

5. 說服不同人際風格客戶的方法

6. 表現型客戶的表現和溝通方法

7. 友善型客戶的表現和溝通方法

8. 控制型客戶的表現和溝通方法

9. 分析型客戶的表現和溝通方法

三、 銷售及服務過程中的心理和行為分析

1. 準備與待機

2. 接近客戶

3. 確定客戶需求

4. 產品及服務說明

5. 引導和勸說

6. 促成交易

7. 客戶異議處理

8. 銷售后的追蹤落實

第二講：特色沙龍策劃與組織

一、沙龍經營三部曲解析

1. 籌備期的重要事項及客戶心理學

2. 活動期的重要事項及客戶心理學

3. 服務期的重要事項及客戶心理學

4. 沙龍組織流程圖

二、沙龍組織策劃六要素

1. 活動時間選擇

2. 活動地點確定

3. 內外部人員的確定

4. 活動目標設定

5. 活動流程確定

6. 活動考核與總結機制

案例分析：兒童高產會的流程化設計

三、沙龍流程設計與環境布局

1. 精準客戶分析與沙龍主題設計

工具使用：精準沙龍設計圖譜

2. 精細化沙龍流程設計

3. 沙龍的聯動營銷設計

4. 五類環境布局基本要素

群策群力：根據不同場景設計特色沙龍

第三講：沙龍內容設計及通關

一、內容設計

1. 坡道設計

2. 關鍵要素解析

3. 案例分析設計

4. 產品解讀與產品案例設計

二、沙龍注意事項

1. 客戶心理的把控

2. 高低結合身份兩相怡

3. 前后貫穿內容相呼應

4. 案例解析經典有內涵

5. 時間把控精準留懸念

6. 合力導流流暢有節奏

三、沙龍活動經典設計

通關演練、點評、答疑