課程背景：

我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。

本課程從國家社保養老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標的客戶深刻地明白未來的養老需要從現在做起，點滴規劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優之路。

課程收益：

● 充分理解年金險銷售的價值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時代所帶來的壓力與困境

● 學會對不同目標客戶群體進行需求剖析

● 結合平安年金產品，掌握一套銷售邏輯

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險代理人，銷售主管

課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰演練

課程大綱

第一講：年金險銷售的價值與意義

一、年金險銷售收入是提升收入的必經之路

1. 壽險營銷的收入結構分析

2. 年金險銷售是提升銷售收入的最佳利器

二、年金險銷售是成為業務績優的必經之路

1. 壽險產品銷售金字塔

2. 年金險是為家庭提供全面風險規劃的最佳產品

三、年金險銷售是成為壽險專家的必經之路

1. 習慣拓展壽險事業的寬度，能力拓展壽險事業的深度

案例：績優高手銷售習慣的養成

第二講：我們將要面臨的時代：老齡化社會即將到來

一、幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

1. 人生幸福經濟曲線解讀

案例：個人專項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產家庭的焦慮和煩惱

——中產階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產家庭的現狀解讀

1）中產家庭的資產結構

2）中產家庭的五子登科

3）中產階層的焦慮來源

4）中國經濟的轉型之爭

案例：發達國家當前基礎利率

5）中產階級四座大山

2. 人生悲劇經濟曲線解讀

三、養老金剪刀差和來源

——認清各項養老金來源的科學性并有效的做好規劃和準備

1. 退休以后經濟生活模型解讀

2. 中產家庭養老金安全屋

3. 社會養老的變革

4. 中國老齡化社會即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關于社會養老體系建設相關文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費

8. 加固我們的養老安全屋

9. 保險資產傳承的基本法律框架

第三講：專業—全腦銷售之KYC  6大步驟開發客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發現客戶——目標市場

1）宏觀市場分析

2）目標客戶分析

2. 建立關系——常見客戶類型

討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類

演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結果

2. KYC要達成的目標有哪些？

3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習

4. KYC的常見難點

5. KYC話術演練

情景演練：根據所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術演練

三、產品解讀—FABE法則

1. 學習FABE銷售法則

2. 練習實際操作FABE法則—結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術

小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產生的3個需求，對應“需求總結——方案特色——價值利益-服務”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產生的原因

1）沒有激發起興趣：需求異議、財力異議

2）沒有建立起信任：個人異議、公司異議

3）問題沒有澄清：產品異議

2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產配置方案設計

2. 資產配置方案呈現

3. 業務促成

情景演練：根據所提供的場景，演練全腦營銷全流程

六、客戶關系維護

1. 客戶檔案的建立與維護

1）客戶檔案建立的原則

2）客戶檔案建立的標準

3）每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照