高凈值客戶開發和資產配置

課程背景：

隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來了新的發展機遇，2018年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規又會給行業未來的金融產品發展帶來新的業務格局。

為了更好迎接這樣的機會，布局2019，行業人員的專業度和營銷能力提升，成為行業發展的重中之重，本課程旨在幫助學員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發雙管齊下，提升高凈值客戶規模和客戶關系質量，獲得客戶企業和個人發展的多贏。

課程收益：

● 了解中國財富管理和資產重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向

● 學習高凈值客戶合理資產配置

● 以團隊共創的方式，共同繪出中國高凈值客戶的畫像

● 學習一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法

● 讓團隊主管通過學習銷售漏斗管理之方法，帶領團隊創佳績

● 通過行動學習方法，實戰演練、互動討論等方式，發現銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預防、處理，獲得一套成功的系統銷售流程與實戰銷售技巧，增加成交率

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：金融行業的中層和基層管理者、銷售經理、客戶經理、理財師及想成為銷售精英的人士。

課程大綱

第一部分：了解市場，資產配置

第一講：行業機遇與挑戰

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發展

2. 中國高凈值人群的區域分布

圖表：中國高凈值人群資產規模與構成分析

二、中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產配置結構分析

圖表：近五年來高凈值人群資產配置的變化

四、CRS對高凈值客戶的影響

1. CRS政策解讀

2. CRS環境下三大風險

3. 是否會推出遺產稅

五、對業務開展“危“、”機”在那里

1. 危險

2. 機會

3. 應對

案例演練：CRS背景下，陳先生如何從5萬提升到500萬資產？

第二講：資產配置策略

一、中國人的資產重配大時代正在到來

1. 為什么要做資產配置

2. 資產配置的價值

3. 標準普爾家庭資產象限圖

4. 資產配置的4個邏輯

5. 資產配置常見誤區

案例：請指出王總家庭配置中誤區

第三講：資產配置演練

一、真實沙盤模擬背景

1. 游戲規則

2. 各大類資產的特點

1）現金管理類

2）固定收益類

3）權益類

4）保障類產品

5）人壽保險的功能

案例：人壽保險的價值

資產配置游戲

小組討論：合理的資產配置模型

第二部分：了解客戶，找到客戶

第四講：找對人——如何尋找并發現有價值的客戶

一、高凈值客戶定義

1. 我們對于高端客戶如何定義？

2. 客戶畫像——團隊共創

互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像

3. 20/80 銷售策略

案例：保有現有高端客戶及深度開發客戶關系vs開發新客戶時有效識別高端客戶

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優質服務法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場

案例：一份目標市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——-到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網絡交流法——牢記互聯網的財富

17. 特定群體開拓法——-行業協會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養教父法，寫下20個教父名單

三、影響一生的十種人脈

1. 房地長中介

2. 銀行高職

3. 當地稅警

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當地名人

7. 理財專家

8. 媒體新聞

9. 醫生律師

10. 維修專家

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

第五講：說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點

1. 資產保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務籌劃

8. CRS規劃

9. 高端養老

10. 家企隔離

互動：針對目前2019全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、有效防范十大風險點

1. 企業經營風險

2. 婚姻變動風險

3. 代際不分風險

4. 世代傳承風險

5. 稅務風險

6. 法律風險

7. 投資風險

8. 債務風險

9. 移民風險

10. 意外風險

案例分析：徐先生55歲，20年來經營企業相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產配置過程。

三、客戶喜歡的十個理由

1. 說話要真誠

2. 給客戶一個購買的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

4. 熱情的銷售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現得自以為是

6. 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10. 攻心為上，攻城為下

互動：小組討論，自己最佳實踐案例

第六講：做對事——如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶

一、現代銷售人員十要

1. 一表人才

2. 兩套西裝

3. 三杯酒量

4. 四圈麻將

5. 五方交友

6. 六出祁山

7. 七術打馬

8. 八口吹牛

9. 九分忍耐

10. 十種人脈

互動：指出小組成員身上可能存在的幾大盲區

二、大客戶營銷的準備

1. 準備一：知識（專業與非專業）

互動討論：需要做哪些準備？

1）專業知識：投資產品的專業知識、國際及國內宏觀經濟環境的專業知識、主流投資產品的專業知識（現階段經濟狀況、市場行情、私募、信托、股票、基金、房地產）。

2）非專業知識：高爾夫、國際風土人情、子女教育、企業管理、時尚奢侈品、女性可談生活話題（美容、健身、美食）

2. 準備二：資料

1）行業和宏觀信息相關資料：本期產品項目所屬行業的利好報告、信托相關報告，政府政策導向

2）產品資料：產品簡介、信托相關文件、與其他產品相對比的收益明細表等。

3）公司資料：公司簡介、營業執照復印件

4）個人資料：名片、合同、相關職業資格

3. 準備三：心理

1）信心：對自己的信心、對產品的信心、對公司的信心、對客戶的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張（建議深呼吸）接人待物彬彬有禮、言談舉止穩重大方。

3）耐心：不急于求成、明確會談目的、設定主要目標和次要目標。

4. 準備四：形象

1）男士：深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領帶的顏色不超過三色、深色襪子、正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務包、高級名片夾、可適當噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長指甲、頭發不整、有胡須。

2）女士：職業套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發以深色調為主、長發不得散開、高級名片夾、皮包不可過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。

5. 準備五：時間

1）要提前15分鐘到達約定地點，如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準備工作

三、高凈值客戶的需求和匹配

1. 富翁理財的七個全球性特征

1）理財客戶擁有成熟的金融知識

2）普遍擁有多個銀行關系

3）親朋推薦和傳統渠道是客戶選擇財富管理機構的重要因素

4）富裕客戶對私人銀行和客戶經理非常的忠誠

5）富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務

6）富裕客戶分離公司和私人銀行業務

7）客戶更擔心價格的公平性，而不是費用和收費的絕對值水平

2. 個人高端客戶不同的需求

1）只需要告訴我事情的重點就可以了，你能夠給我解決什么問題，不要浪費我的寶貴時間。

告訴我實情，不要欺騙我。

2）我需要一位有道德的推銷人員，不是為達目的，不擇手段。

3）給我一個理由，告訴我為什么這個產品對于我來說是適合的，目前價格是合理的，這樣的理由對我來說是充分的，而不是單薄無力。

4）讓我知道我并不是你產品的唯一客戶，如果不是定制化的個性服務，告訴我一個與我類似客戶的成功案例，讓我相信你。

5）我關心的是當我購買你們的產品后，未來會有怎樣的投資回報，請說給我聽，并提示相應風險，讓我相信。以往成功案例分享。

6）當我面臨做出最后決定時，請提供幾個選擇方案，讓我有比較。

7）我希望受到尊重，在我提出反對意見時，不要和我爭辯，讓我感到很難堪。

8）創造客戶價值永遠是你的工作職責，強化我的決定，讓我感到受重視。

9）不要認為你的學識超群，不要用瞧不起我的語氣和我談話。

10）我永遠希望聽到贊美的話語，需要提示風險，不過不要用輕視的口氣告訴我負面的事情。

11）創造我的價值，為我提供最大的方便，告訴我最方便，費率最優惠的購買方式。（如網上交易）

四、判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財顧問的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財顧問在不同象限承擔角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶

3. 針對于客戶的專業度和控制欲，四個象限客戶的匹配

互動：小組討論，每個理財師自己身上的特質和需要提升的方面

五、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實戰演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？

實戰演練：對張先生做資產配置練習

第三部分：了解自己，提升素養

第七講： 專業素養提升

1. 按照特征分類

2. 培訓內容體系

3. 綜合專業素養

4. 日常工作流程

互動：理財師的一天，討論一天生活與工作場進下，每天自我可以提升5個方面

第八講：情商提升

1. 成交后最重要的六件事

2. 與客戶保持長期聯系的八大工具

3. 防止失去客戶的良策

4. 高端客戶服務注意要點

5. 轉介紹的威力

案例：如何通過轉介紹獲得客戶資源

第九講：自我包裝能力提升

1. 微信營銷時代的自我包裝

2. 建立社群的整合營銷

案例：微信營銷讓小王成功成為top sales

第十講：小結

1. 小組討論2天的收獲

互動：小組代表成果展示