玩轉(zhuǎn)年金險銷售

課程背景：

2021年中國政府在“教育領域、娛樂領域、房地產(chǎn)領域”重拳頻發(fā)，“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出，更是彰顯了新時代國家層面的著力方向。這一切的發(fā)生，都預示著經(jīng)濟增長的邏輯已經(jīng)悄然改變，新周期、新模式、新動能將進一步加劇經(jīng)濟的不確定性，新中產(chǎn)和高凈值人群的家庭財富增值邏輯將得到重塑，如果說前30年的中國更關注效率，那么2021年開始，中國發(fā)展的聚焦將在公平上。

機遇升級，挑戰(zhàn)也升級，疫情的影響，經(jīng)濟的低迷，讓客戶的理財行為變得謹慎，監(jiān)管嚴格引導產(chǎn)品趨向長期，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對我們的專業(yè)服務能力提出更高的要求，保險發(fā)展真正進入到“專業(yè)成就價值”的時代。

李老師的課程，將復雜的知識簡單化，把復雜紛亂的經(jīng)濟現(xiàn)象，總結(jié)為通俗易懂的溝通金句，深入淺出的為大家梳理好年金型保險的底層銷售邏輯，通過提升學員的認知能力，幫助客戶深刻理解到年金型保險的價值與作用，為年金險成交創(chuàng)造銷售場景。讓學員在與客戶的溝通中，展現(xiàn)專業(yè)能力，收獲成交機會。

課程收益：

● 了解基本經(jīng)濟學知識，提升銷售中異議處理能力；

● 認知宏觀環(huán)境，升級知識結(jié)構(gòu)，增強對年金險險銷售信心；

● 認知并掌握年金險賣點，提升成交能力

課程風格：

● 結(jié)構(gòu)嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹的銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，學員參與積極性高。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管

課程人數(shù)：200人以內(nèi)為最佳

課程方式：講授互動、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場實戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：家庭財富管理的長期風險

一、資產(chǎn)增值中的利率風險

1. 為什么近年來利率越來越低？

2. 從經(jīng)濟周期與人口角度看長期利率走勢

3. 利率下行對客戶會的“兩重影響”

工具：《利率下行影響圖》

二、中國式老齡化風險

1. 中國人在養(yǎng)老上的5重挑戰(zhàn)

2. 80、90后養(yǎng)老規(guī)劃風險在哪里

3. 國家應對養(yǎng)老的7個方法

工具：《中國人養(yǎng)老規(guī)劃模型》

三、家庭長期投資的錯配風險

1. 房地產(chǎn)投資發(fā)展軌跡梳理

2. 2021年房產(chǎn)調(diào)控政策解讀

3. 從長期投資視角看保險與房產(chǎn)對比

工具：《房產(chǎn)vs保險長期持有優(yōu)劣勢對比圖》

第二講：不同年齡段客戶年金險需求解析

一、20歲-30歲年金險客戶需求

1. 強制儲蓄需求

2. 從“香煙理論”看復利增值現(xiàn)象

工具：《復利收益測算圖》

二、30歲-40歲年金險客戶需求

1. 子女教育規(guī)劃需求

2. 國家打擊校外培訓背景下如何幫助家長做好教育規(guī)劃

工具：《教育規(guī)劃測算表》

三、40歲-50歲年金險客戶需求

1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求

2. 中國人養(yǎng)老花費測算

3. 巧用“活得久、花的多、領的少”完成銷售溝通

四、50歲-60歲年金險客戶需求

1. 資產(chǎn)形態(tài)轉(zhuǎn)換需求

2. 從國家反詐騙政策看不同資產(chǎn)形態(tài)的風險

3. “身價型”資產(chǎn)——“現(xiàn)金流型”資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換

五、60歲以上年金險客戶需求

1. 資產(chǎn)傳承需求

2. 從“陳女士家法商案例”看財務混同及分割風險

3. 如何利用保險設計回避傳承風險

第三講：年金險銷售溝通邏輯要點

一、人生《人生仿真圖》的綜合運用

二、年金險銷售6字訣竅

1. 進字訣

2. 增字訣

3. 防字訣

5. 保字訣

6. 傳字訣

三、不同人群年金險銷售溝通邏輯

第一類：單身女白領

第二類：已婚女主人

第三類：孩子的父母

第四類：家庭頂梁柱

第五類：已退休人士

第六類：晚婚/不婚者

第七類：晚婚/不婚者父母