《凈值化理財產品虧損客戶經營輔導》課程綱要

（一）課程背景：疫情影響著社會經濟發展的方方面面，作為經濟晴雨表的資本市場波動加劇，部分投資者的凈值化理財產品凈值出現了不同程度的下跌，如何安撫投資者的情緒與不安、堅定投資者的信心，同時繼續擴大凈值化理財的配置金額，是當下急需解決的課題，本課程立足實戰，有針對性的提出專業的解決方案

（二）課程時長: 6小時（一天）

（三）課程綱要：

第一部分：客戶虧損原因解析

1. 資本市場本身原因導致理財客戶虧損

1）國際大環境劇烈波動

2）國內經濟轉型與政策調控

3）資本市場高估，積累風險

2. 理財經理原因導致客戶虧損

1）理財經理對凈值化理財產品結構和細節不熟悉

2）理財經理未按照流程對客戶做風險提示和告知

3）理財經理為完成指標，盲目給客戶投資信心

4）理財經理對資本市場判斷錯誤

3. 客戶自己的原因導致虧損

1）客戶拒絕正視理財產品的風險

2）客戶認為理財產品還是剛性兌付的

3）客戶情緒沖動之下做出投資決定

4）客戶認為自己的投資水平很專業

第二部分：安撫客戶具體方式

1. 凈值化理財虧損客戶安撫屬于售后服務的一個專業環節

1）安撫虧損客戶是理財產品凈值化后的必然工作

2）安撫客戶的話術預備與心理準備

3）虧損客戶預警機制與日常警示方式

2. 客戶凈值化理財產品，虧損安撫專業流程

1）務必保持冷靜，不被客戶的情緒傳染

2）確認導致客戶虧損的凈值化理財產品的盈虧特點（讓客戶明白自己買的是什么）

3）找出虧損凈值化理財產品的底層資產

4）計算客戶凈值下跌幅度與虧損金額

5）幫助客戶分析造成凈值下跌的具體原因（往市場方向尋找原因）

6）幫助客戶解讀凈值化理財產品的結構

7）明晰客戶虧損產品的回本概率與時間周期

8）制定客戶虧損應對計劃

第三部分：安撫客戶功夫要下在平時

1. 和客戶有規律的日常互動

1）建立自己的IP品牌，提升專業對客戶的影響力

2）重要資訊與產品，微信群內分享

3）市場數據與重要事件即使分享信息

4）構建自己的專業顧問體系，讓客戶產生依賴

5）及時記錄，正面回應客戶的訴求

2. 最不應該采取的態度和方式

1）無視客戶，冷處理產品虧損

2）故意回避客戶有關虧損的問題

3）再次向客戶做出不正當的保證

第四部分：增強理財經理的專業體質
1）結構化理財產品的結構
2）結構化理財產品的核心——期權
3）期權的收益從哪里來
4）影響期權價格的因素
5）結構化理財產品的結構舉例

A 掛鉤股票市場的結構化理財產品
1）掛鉤股票市場的結構化理財產品介紹
2）常見的股票指數及其背后的含義
3）掛鉤股票市場的結構化理財產品實例講解
4）掛鉤黃金市場的結構化理財產品
5）掛鉤黃金市場的結構化理財產品實例講解
6）影響黃金價格的因素
7）掛鉤原油市場的結構化理財產品
8）原油市場概述及影響因素
9）掛鉤原油市場的結構化理財產品實例講解
10）投資結構化理財產品的注意事項

第五部分：安撫不同類型虧損客戶體案例解讀

1. 情緒沖動型虧損客戶安撫舉例-A

2. 理性冷靜型虧損客戶安撫舉例-B

3. 專業分析型虧損客戶安撫舉例-C

4. 充分信任型虧損客戶安撫舉例-D

5. 每一次客戶互動都是樹立自身IP影響力的機會

6. 取得客戶信任，繼續擴大配置投資