高凈值客戶的資產配置與金融產品實務營銷技巧

高凈值客戶的資產配置

· 資產配置的必要性-平衡客戶利益、公司利益、個人利益

· 資產配置的四要素-系統化解決客戶的問題

· 資產配置的六個步驟

· 資產配置與資產類別

· 資產配置的核心-降低資產之間的相關性

· 主動資產配置-美林時鐘與擇時

· 美林時鐘的核心邏輯與弱點

· 被動資產配置

· 被動資產配置-全天候策略

· 被動資產配置-全天候ETF解決方案

· 被動資產配置-標準普爾策略

· 被動資產配置-家庭理財金字塔

· 資產配置的四種再平衡策略

· 客戶資產池的調整-信號指針與注意事項

· 家庭資產配置的三大法則

o 多元配置法則

o “雙十”法則

o “4321”法則

· 家庭資產配置的五步走

如何了解你的客戶（KYC）

· KYC為什么重要-KYC與 KYC的價值

· KYC的四大要點

· 我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內容

· KYC清單-知己知彼，百戰不殆

· KYC如何指導銷售？-KYC需要達成的目的

· 高效完成KYC的常用工具

o 九宮格法

o 時間軸提問法

· 案例：與客戶談什么

· KYC客戶分析：善于給客戶“貼標簽”

o 基本情況分析

o 客戶需求分析

o 客戶行為分析

o 客戶偏好分析

o 其他

· 如何用更有效的方式提問

· 案例：一般理財經理與優秀理財經理的差距

· 4C提問技巧

· 4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發客戶的需求

如何進行客戶分層管理

· 為什么要進行客戶的分層管理-客戶分層的意義

· 客戶分層的理論基礎-二八定律與長尾理論

· 四象限法-判定客戶的價值

· RFM模型-對現有客戶進行分層管理

· 客戶關系周期-理財經理如何分配自己的工作重心

· 客戶的生命周-如何提供適合的金融產品如資產配置

· 銀行客戶最基本的分層邏輯-資產規模

· 基于客戶的資產規模進行產品推介與客戶維護

· 重點客戶的服務要點

如何開發客戶

· 開發客戶為什么這么難

· 將精力用在產能上-客戶開發的兩個關鍵點

· 七種客戶開發方法

· 七種開發策略主要及次要價值

· 重中之重-客戶轉介紹

· 成功獲得客戶轉介的六個關鍵點

· 案例-新手理財經理的誤區

· 案例總結-為什么會營銷失敗

· 不同營銷方式的區別

· 金融產品的特性決定營銷應從需求入手

· 銷售的三種類型

如何有效介紹產品

· 向客戶介紹產品的六個誤區

· 如何更有效地介紹產品

· 吸引客戶的五個技巧

o 話術與技巧：如何利用客戶的好奇心

o 話術與技巧：如何利用客戶的痛點

o 話術與技巧：如何激發客戶的利益訴求

o 話術與技巧：如何提升客戶的信賴度

o 話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

· 產品介紹的六種方法、技巧與話術

o 預先框視法-預先消除可能的抗拒

o 假設問句法-調動客戶的興趣

o 下降式介紹法-突出核心賣點

o 傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心

o 互動式介紹法-調動客戶，與客戶同步

o 感受介紹法-暗示成交，鎖定客戶利益

· 客戶忙碌不要怕，利用FABE法則一句話把產品說清楚

· 總結：五類金融產品的核心賣點

如何處理客戶的抗拒

· 面對產品推介，客戶異議四大源頭

· 異議處理的誤區

· 客戶抗拒的七種類型與解決辦法

o 沉默型抗拒與解決辦法

o 借口型抗拒與解決辦法

o 批評型抗拒與解決辦法

o 問題型抗拒與解決辦法

o 表現型抗拒與解決辦法

o 主觀型抗拒與解決辦法

o 懷疑型抗拒與解決辦法

· 處理客戶抗拒的四條原則

· 處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術

o 技巧1：提問法

o 技巧2：反客為主法

o 技巧3：YES-BUT法

o 技巧4：同類反轉法

客戶促成的十大方法

· 促成與促成的四個誤區

· 如何把握促成的時機

· 促成的十大方法與話術

o 假設成交法

o 不確定成交法

o 總結成交法

o 寵物成交法

o 案例成交法

o 門把手成交法

o 對比成交法

o 6+1成交法

o 富蘭克林成交法

o 訂單成交法

· 促成的六個注意事項

如何應對客戶投訴

· 客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求

· 如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的

· 客戶投訴的四種類型

· 客戶投訴的處理原則-先處理情緒，后處理事件

· 不要讓投訴升級

· 三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧

· 權益類產品虧損后的客情處理

· 不同類型產品（純債產品、固收+產品、權益類產品）虧損后的處理建議

· 如何將投訴扼殺在搖籃-六個要點