理財經理營銷進階與綜合能力提升

課程背景：

隨著理財產品凈值化時代的到來，傳統依靠銀行品牌以及高收益率的時代已經一去不返，產品銷售難度大大提升，也對從業人員提出了更高的要求。此外，近期資本市場行情低迷，導致很多客戶的理財體驗不佳，這也導致的了理財經理的畏難情緒。但問題不止于此，央行降息預期明確，資產價格下降，對于客戶來講，合理的投資與資產配置又是每一個客戶的剛性需求。投，還是不投；賣，還是不賣，如何解決這個哈姆雷特難題，是客戶和理財經理都要解決的當務之急。

本課程站在理財經理角度，從實踐出發，給出解決思路。首先，從挖掘客戶的需求入手，向學員傳遞資產配置的理念，應對客戶需求。第二，幫助理財經理提升營銷技巧并學會運用營銷工具，高效率獲客。第三，從存量客戶挖潛、服務、深度營銷方面，向學員傳遞必要的方法與技巧。總之，新客戶開發與老客戶維護是理財經理永遠的工作主題，本課程旨在幫助學員梳理展業流程，助力AUM提升。

課程收益：

 學會如何挖掘客戶需求，并針對客戶需求提供金融產品或資產配置服務

 學會SIPN客戶需求挖掘技術，并運用FABE對接客戶需求，高效營銷

 了解資產配置的流程和方法，深入理解資產配置在財富管理中的重要作用

 掌握“不可能三角”的三要素屬性，并在理念上對客戶進行正確引導

 學會在進化心理學視角下分析客戶的心理特征，并靈活運用與日常工作

 掌握十五種不同職業特征客戶的溝通技巧

 了解面對私行等高凈值的需求特征，并找到營銷切入點

 學會通過將客戶分層、分級管理，從而提升營銷和服務效率的方法

 學會如何維護客戶關系，并了解如何防止客戶流失

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經理、客戶經理，第三方財富公司理財師，券商及保險業務人員，其他金融產品營銷人員，金融產品投資者

課程形式：理論講授+案例解析+互動+小組討論

課程大綱

第一講：客戶財富需求解析與挖掘

一、客戶的需求的產生與應對

——進化心理學對馬斯洛需求理論的解釋

1.了解客戶的需求

1）客戶需求的三個屬性

2）將客戶需求轉變為動機

3）從需求到動機再到行為

討論：如果客戶是取經團隊，如何介紹金融產品？

2.進化心理學與客戶性別的需求差異

討論：面對不同性別的客戶，如何推薦基金？

討論：客戶有哪些需求？該如何應對？

二、需求挖掘技術：SPIN+FABE

技術一：SPIN（挖掘客戶需求）

構成SPIN構成的四個元素：從客戶需求入手的詢問技術

——挖掘客戶需求的邏輯進路

步驟一：對客戶狀況的詢問

步驟二：找出客戶的痛點

步驟三：對客戶的痛點進行強化

步驟四：提供解決方案

演練與討論：設計四個問題

技術二：FABE（基于需求介紹產品）

1.提煉FABE四要素：一句話把產品說清楚

2.FABE成功的關鍵點——從需求導入

案例：手機銀行、理財產品

三、應對客戶需求的萬能法寶（資產配置）

1.資產配置的必要性及核心

萬能法寶：應對客戶個性化的理財需求

平衡器：平衡銀行、客戶和理財經理的利益

被動資產配置的核心：降低相關性

2.資產配置的兩大配置

1）主動資產配置

討論：我們到底能不能踩準市場的時機？

工具：美林時鐘

——美林時鐘的核心邏輯與弱點

2）被動資產配置

——全天候策略、全天候ETF解決方案、標準普爾策略、家庭理財金字塔

3.客戶資產配置的再平衡

4.做好客戶資產配置應具備的核心能力

1）金融產品的分析和研究能力

2）構建組合、抓住交易機會的能力

3）不可能三角的構建能力 

第二講：新客戶拓展的觀念營銷與實務技巧

一、客戶的觀念營銷

1.鎖定客戶

1）確定客戶的三個維度（目標、能力、意愿）

2）客戶從哪里來（獲客渠道有哪些）

2.影響客戶

1）驅動客戶的兩大動因_追求成長與愿景改變

2）大道至簡——三個變量

3）說服客戶的數學邏輯——本利和公式

4）客戶對不同風格的選擇——積極型、穩健型

討論：如何提升“i”與“n”

3.說服客戶

1）理財的緊迫性與痛點強化：你不理財，債會咬死你

2）科學應對風險

討論：有沒有方法讓“不可能三角”成為可能？

——多種渠道開發客戶

二、進化心里學與客戶營銷：洞察客戶的9種心理學現象

現象一：首因效應：貼標簽與貝葉斯改進

現象二：自己人效應：走進客戶的鄧巴范圍

現象三：從眾效應：用情緒影響客戶

現象四：權威效應：高位模仿與優勢獲得

現象五：萊斯托夫效應：讓客戶更快記住你

現象六：心理賬戶：優化客戶的投資體驗

現象七：誘餌效應：控制客戶的錨定值

現象八：互惠原理：加強對老客戶的投入

現象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧

1.如何溝通

1）溝通的四個層次

2）與客戶溝通失敗的原因

3）溝通的三大秘訣

秘訣一：說

秘訣二：聽

秘訣三：察

4）增量客戶溝通的八大切入點

2.十五類客戶的溝通技巧

1）公務員型   2）企業家型   3）經理人型   4）專家型   5）大學教授

6）工程師型   7）教師型   8）醫師型   9）警官型   10）護士型

11）商業設計師型   12）營銷人員型   13）普通職員型  

14）退休工人型   15）農民型

3.高凈值客戶的溝通要點

1）明確需求——從需求切入

2）直擊要點——高凈值客戶營銷三板斧

a資產配置

b資產保全

c財富傳承

3）正向推薦——高凈值客戶的產品推薦

4）緊扣需求——高凈值客戶的關注點

工具：理財師的能力模型

第三講：存量客戶挖潛與維護

一、客戶關系的管理與經營

分析：商業銀行存量客戶管理的瓶頸

1.客戶的分層管理

工具：四象限法——判定客戶的價值

2.客戶的分層經營

1）客戶關系周期

——理財經理如何分配自己的工作重心

2）客戶生命周期

——如何提供適合的金融產品和資產配置

3）客戶的資產規模

——產品推介與客戶維護

4）客戶個體經營

5）客戶群體經營

6）私行及重點客戶的服務

3.客戶關系管理

二、客戶關系的維護

1.客戶關系與科特勒細分

客戶關系的類型：基本型、被動型、負責型、能動型、伙伴型

工具：維護客戶關系的矩陣模型

2.維護客戶關系的目的

1）客戶保留——提升營銷效率的最優途徑

工具：漏銅理論

2）關聯銷售——提升AUM的有力途徑

3）客戶推薦——高效的獲客方式

3.如何讓客戶更滿意

1）維護客戶關系的四個原則

2）日常關系維護的四個方向

5）將投訴扼殺在搖籃的六個要點

4.如何面對客戶虧損

戰略：多溝通、不躲避、資產配置、長期投資

戰術：

1）權益類產品虧損后的客情處理

2）不同類型產品虧損后的處理建議

三、預防客戶流失與CCPR模式

1.新時代與新問題

1）銀行的發展進程：賣方市場向買方市場的過度

2）銀行4.0時代對業務人員的要求

2.如何預防客戶流失（CCPR）

——預防客戶流失的關鍵是角色轉變

1）C:讓客戶更方便

2）C:對客戶更親切

3）P:提供個性化的解決方案

4）R:快速響應客戶需求

——客戶流失的原因與木桶困境的解決

總結：客戶是發展業務的基礎