《客戶經(jīng)營管理和資產(chǎn)配置》課程大綱

講師：王攀

課程概述：
1.在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，很多銀?的理財經(jīng)理都聲稱??在為客戶做資產(chǎn)配置，

但實際上僅是從簡單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將?內(nèi)資?投?某?項或?

項??賣得?較順?的產(chǎn)品中，造成客戶群體“僵?化”和“逐利化”，客戶

活躍度極低，客戶經(jīng)理?作被動

2. 本次課程，由財富管理價值觀——資產(chǎn)配置理念，和?法論——理財規(guī)劃案

例練習(xí)，兩部分組成。通過兩天的學(xué)習(xí)，學(xué)員將充分了解資產(chǎn)配置基礎(chǔ)模型，

學(xué)會資產(chǎn)配置中的顯性需求量化和隱性需求引導(dǎo)，從?實從理念到產(chǎn)品的

落地轉(zhuǎn)化

3. 培訓(xùn)將通過實?的量化需求分析?具，清晰計算客戶在養(yǎng)??、教育?、家

庭保障??的資?缺?，并提供數(shù)據(jù)計算邏輯，幫助客戶經(jīng)理在后續(xù)營銷中，

實現(xiàn)真正的“從客戶需求出發(fā)”。在?具應(yīng)?的同時，了解客戶?外資產(chǎn)情況，

為后續(xù)跟進打下基礎(chǔ)

聽眾：網(wǎng)點負責(zé)人及理財經(jīng)理
時間：12 小時

形式：授課+案例+練習(xí)+討論

一、關(guān)于客戶經(jīng)營管理的思考

1、 推銷——營銷——客戶經(jīng)營管理的區(qū)別

2、 我們在客戶面前的角色與定位

3、 什么是真正意義上的“以客戶為中心”

二、客戶分類與經(jīng)營策略

1、 零售客戶高效經(jīng)營的方式

2、 客戶分層經(jīng)營模式

3、 客戶矩陣經(jīng)營模式

4、 客戶分群經(jīng)營模式

5、 突破業(yè)績瓶頸的方向

三、客戶建檔與關(guān)系管理

1、 客戶檔案建立的維度

2、 客戶建檔示例及運用

3、 客戶聯(lián)絡(luò)頻率制定

四、挖掘客戶財富管理需求

1、財富管理需求的層次

2、獲得提問的權(quán)力

3、KYC 的詢問藝術(shù)

4、傾聽并整理客戶需求

5、五類客群的核心理財需求

6、提供方案匹配需求

7、持續(xù)跟進追蹤服務(wù)

五、資產(chǎn)配置綜合服務(wù)

1、客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置

2、為什么要做資產(chǎn)配置

3、資產(chǎn)配置常用理論及工具

- 通貨膨脹

- 七二法則

- 家庭生命周期

4、資產(chǎn)配置常用墊板

- 理財金字塔

- 理財金剛鉆

- 帆船理論

- 標準普爾四象限

- 草帽圖

5、資產(chǎn)配置運用案例