課程名稱： 《電話營(yíng)銷—叫醒你的睡眠客戶》

講師：劉力存6-12課時(shí)

課程背景：

向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開(kāi)發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營(yíng)銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，對(duì)銀行的防備心越來(lái)越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛(ài)接電話基本是當(dāng)今電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營(yíng)銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤(pán)活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門(mén)給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛(ài)打電話，并充分打開(kāi)思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶。

課程收益：

1. 認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷諸多困難的根源所在

2. 掌握電話營(yíng)銷的基本原則

3. 學(xué)會(huì)科學(xué)高效的電話營(yíng)銷流程

4. 掌握各類客群的電話營(yíng)銷話術(shù)

5. 員工收獲電話的信息和底氣

培訓(xùn)對(duì)象：各類電話營(yíng)銷人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 員工不愛(ài)打電話（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶不愛(ài)接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

3) 打通電話也沒(méi)有效果

案例分析及思考

王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)。

二、 電話營(yíng)銷的底層邏輯和基本原則

1. 是銀行推銷員還是金融顧問(wèn)

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5. 專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、 電話營(yíng)銷的體系流程

1. 客戶領(lǐng)養(yǎng)

1) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

? 領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)：話術(shù)示范

? 職業(yè)說(shuō)明:   話術(shù)示范

? 自我介紹：話術(shù)示范

2. 客戶預(yù)熱

1) 客戶預(yù)熱的涵義

2) 客戶預(yù)熱的兩大要素

? 專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷

? 真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷

3) 知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用

? 有趣：接地氣的語(yǔ)言

? 有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述

4) 知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范

? 怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

? 怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預(yù)約

3) 電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)

? 自嗨型電話分析

? 關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

? 開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)

4) 電話營(yíng)銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價(jià)值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營(yíng)銷的閉環(huán)

? 應(yīng)激性閉環(huán)

? 補(bǔ)漏型閉環(huán)

? 筆記型閉環(huán)

4. 電話營(yíng)銷的聲態(tài)

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡

5.  電話營(yíng)銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電話營(yíng)銷新嘗試

1. 一對(duì)多的批量營(yíng)銷

2. 一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷

3. 微信，簡(jiǎn)書(shū)，印象筆記等在電話營(yíng)銷中的作用

五、 電話營(yíng)銷的刻意練習(xí)

1. 話術(shù)背誦通關(guān)

2. 場(chǎng)景模擬演練