課程名稱：《銀行主動服務營銷流程與技巧》

——從知識到態度的修煉

講師：劉力存6-12課時

課程介紹

利率市場化逐步實施、金融監管進一步規范、互聯網金融大舉進入、銀行同業競爭日益激烈，這是當前各家銀行面臨的共同形勢。如何在新形勢下獲得發展的先機，是各家銀行都在迫切思考的問題。銀行的競爭歸根到底是客戶的競爭，而良好的客戶體驗又離不開基層員工特別是營銷崗位的熱情和專業。打造一支積極主動、專業高效的營銷隊伍顯得尤為重要。本課程通過理論鋪設、案例分享、課題討論等形式力求使一線營銷員工能夠掌握基本的銀行主動服務營銷技巧。讓員工不僅聽得懂更要用得上，也就是幫員工去打造良好的服務營銷習慣。

課程收益：

1. 掌握銀行服務營銷的基本流程邏輯

2. 明晰服務營銷中的每個關鍵行為

3. 提升服務營銷的綜合技能

4. 養成良好的服務營銷習慣素養

5. 搭建高效的服務營銷流程體系

課程對象：支行長、理財經理、大堂經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

培訓內容概要：

一、 開始前的思考： 區分知識、技能和態度的關系

1. 為什么聽了那么多培訓的課程卻沒有什么用處

2. 背誦一首唐詩、學會談一首曲子、每天早晨醒來都喝一杯水哪個最難

3. 你是在學營銷知識、營銷技能還是營銷態度

二、 第一部分   銀行服務營銷的發展脈絡

1. 服務營銷發展的路徑

2. 他行經驗分享

3. 未來發展趨勢

三、 第二部分  銀行服務營銷流程解析

1. 識別推薦

1) 客戶價值判斷技巧分方法

? 柜員七步曲

? 大堂經理廳堂八問

2. 引導分流

1) 客戶高效溝通的技巧與方法

? 說、聽、觀察的技巧

? 四種人際風格的分析

3. 服務營銷

1) 客戶需求分析的技巧與方法

? KYC、SPIN探尋方法的運用

? 增強語言說服力

2) 產品組合營銷的技巧與方法

? 產品FABE介紹法則

? 客戶反對意見處理八法

? 促成交易七法

4. 關系管理

1) 客戶關系管理的技巧與方法

? 客戶管理流程與步驟

2) 客戶價值提升的技巧與方法

? 四種價值提升的方法

四、 第三部分   服務營銷的職業素養修煉

1. 積極主動

2. 要事第一

3. 以終為始

4. 雙贏思維

5. 知彼解己

6. 統合綜效

7. 不斷更新

總結-------如何把營銷知識升級為營銷態度