課程名稱： 《存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話營(yíng)銷》

主講：劉力存老師6-12課時(shí)

課程背景：

2023開門紅的即將來(lái)臨，各大銀行已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。其中客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)，特別是圍繞存量客戶的喚醒、激活、價(jià)值提升一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因是大部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。

本課程從立足于多年電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷和價(jià)值提升。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

● 借鑒模式：匯集眾多銀行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尋找到適合我行特定客戶群體的的電話營(yíng)銷方法

● 學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)專屬服務(wù)、服務(wù)調(diào)查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶提升等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

● 掌握工具：掌握客戶信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

● 提升業(yè)績(jī)：通過(guò)觸達(dá)目標(biāo)客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

培訓(xùn)對(duì)象：電話營(yíng)銷人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 背景分析

1) 激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2) 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3) 銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求

2. 現(xiàn)狀分析

1) 員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）

2) 客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

3) 打通電話也沒有效果

案例分析及思考

王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有活期存款20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)。

1.  是銀行推銷員還是金融顧問

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5. 專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實(shí)

二、 開門紅營(yíng)銷的基本邏輯和流程技能

1.  電話營(yíng)銷漏斗公式

2. 電話營(yíng)銷產(chǎn)能公式

3. 電話營(yíng)銷的根本問題

4. 電話營(yíng)銷的基本流程

5. 電話營(yíng)銷的常用技能

三、 電話營(yíng)銷的體系流程

1. 客戶領(lǐng)養(yǎng)

1) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2) 客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

? 領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范

? 職業(yè)說(shuō)明:話術(shù)示范

? 自我介紹：話術(shù)示范

2. 客戶預(yù)熱

1) 客戶預(yù)熱的涵義

2) 客戶預(yù)熱的兩大要素

? 專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷

? 真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷

3) 知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用

? 有趣：接地氣的語(yǔ)言

? 有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述

4) 知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范

? 怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

? 怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預(yù)約

3) 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)

? 自嗨型電話分析

? 關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

? 開場(chǎng)決定氣場(chǎng)

4) 電話營(yíng)銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價(jià)值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營(yíng)銷的閉環(huán)

? 應(yīng)激性閉環(huán)

? 補(bǔ)漏型閉環(huán)

? 筆記型閉環(huán)

4. 電話營(yíng)銷的聲態(tài)

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡

5. 電話營(yíng)銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、 電話營(yíng)銷的情景處理

1. 不同類型的客戶分析

1）新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

5）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2. 電話吸存的具體策略

1）產(chǎn)品吸引法-高收益存款理財(cái)產(chǎn)品

2）感情吸引法-關(guān)系戶資源介紹

3）活動(dòng)吸引法-廳堂內(nèi)外活動(dòng)打動(dòng)客戶

4）服務(wù)吸引法-到訪客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)

3. 電話營(yíng)銷話術(shù)分析

1）如何呈現(xiàn)產(chǎn)品

2）如何呈現(xiàn)進(jìn)展

3）如何呈現(xiàn)態(tài)度

4. 電話營(yíng)銷百問百答

1）客戶不接電話怎們辦

2）客戶接了直接掛掉怎么辦

3）電話不相信我們?cè)趺崔k

4）客戶說(shuō)不感興趣怎么辦

5）客戶說(shuō)考慮一下怎么辦

6）客戶直接問利率怎么辦

7）客戶說(shuō)我行服務(wù)不好怎么辦

8）客戶說(shuō)我們?cè)趺粗离娫挼脑趺崔k

  .......

五、 電話營(yíng)銷的刻意練習(xí)

1. 話術(shù)背誦通關(guān)

2. 場(chǎng)景模擬演練