新形勢下的客戶精準(zhǔn)營銷

課程介紹

    隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化、金融脫媒愈演愈烈。國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地、創(chuàng)造新業(yè)績是各家銀行面臨的重要課題。是墨守成規(guī)，繼續(xù)坐以待幣，最終坐以待斃，還是轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？毫無疑問，變則通、通則盛，營銷作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)，是銀行主動(dòng)求變、主動(dòng)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。本課程從營銷的基本概念、基本流程、基本技能出發(fā)，詳細(xì)分析了常見的營銷形式和營銷方法，旨在提升員工的營銷能力和營銷意識(shí)。

課程綱要：

第一章：客戶精準(zhǔn)營銷的背景分析

　1、銀行在營銷發(fā)展中面臨的五大新常態(tài)

　2、中小銀行在營銷發(fā)展面臨的三大困境

　3、銀行業(yè)未來發(fā)展的總體方向：上天入地

4、中小銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四種模式

5、中小銀行如何突圍：區(qū)域深耕、做小做散

6、營銷產(chǎn)能公式拆解：客戶數(shù)*客戶關(guān)系*產(chǎn)品認(rèn)知

思考：三年以后、五年以后，我的工作會(huì)輕松一些嗎？

第二章：客戶精準(zhǔn)營銷的技能提升

（一）營銷能力培養(yǎng)

　1、營銷能力培養(yǎng)——心態(tài)

2、營銷能力培養(yǎng)——眼光

　3、營銷能力培養(yǎng)——溝通

　4、營銷能力培養(yǎng)——策略

5、營銷能力培養(yǎng)——管理

6、營銷能力培養(yǎng)——素養(yǎng)

（二）營銷全流程梳理

1、望聞問切

2、KYC

3、顧問式營銷

4、產(chǎn)品FABE

5、增強(qiáng)語言說服力

6、反對(duì)意見處理八法

7、促成交易七法

第三章：基于客戶流量的營銷：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷

1、網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的打造

2、網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)線的規(guī)劃

3、網(wǎng)點(diǎn)營銷流程的建立

4、網(wǎng)點(diǎn)營銷技能的培養(yǎng)

5、網(wǎng)點(diǎn)營銷協(xié)作的形成

6、網(wǎng)點(diǎn)營銷制度的建立

第四章：基于客戶存量的營銷：存量喚醒、電話營銷

1、對(duì)存量客戶的再定義、再分析

2、存量客戶的分類及特點(diǎn)

3、電話營銷的整體流程

4、電話營銷的十大定律

5、電話營銷的話術(shù)分析

6、電話營銷的異議處理

7、電話營銷百問百答

8、存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

第五章：基于客戶增量的營銷：外拓營銷

1、對(duì)外拓營銷的理解

2、常見的外拓營銷形式

3、外拓營銷的定位

4、外拓營銷的基本流程

5、針對(duì)商戶的外拓營銷：網(wǎng)格化營銷

6、針對(duì)農(nóng)戶的外拓營銷：整村授信、批量營銷

7、外拓營銷常態(tài)機(jī)制的建立

第六章：樹立正確的營銷價(jià)值觀

1、營銷的本質(zhì)：渡人

2、營銷的核心：真誠+專業(yè)

3、營銷的品質(zhì)：重復(fù)

4、營銷的心態(tài)：長期主義