課程名稱：《基于農區(qū)空心化、城區(qū)脫媒化的營銷策略》

主講：劉力存6-12課時

課程介紹：

農商行作為我國金融體系的重要組成部分，依靠其靈活接地氣的戰(zhàn)略一直在當?shù)匕l(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，互聯(lián)網迅猛發(fā)展、社會人員流動日益頻繁。一方面農商行也在不斷借助科技的力量去服務客戶、營銷客戶，另一方面農區(qū)空心化、城區(qū)脫媒化愈演愈烈，也對農商行的經營發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。如何解決農區(qū)空心化、城區(qū)脫媒化的問題甚至決定了農商行的命運。本課程從農商行本身的特點出發(fā)，充分依托自身優(yōu)勢，借助維護開發(fā)體系搭建和生態(tài)金融系統(tǒng)融合并輔以大量案例為該問題的解決提供一些方法和思路。

課程收益： 

1. 掌握農商行的客戶特點和獲客策略

2. 理解農商行未來經營的方式方法

3. 掌握農區(qū)客戶特別是空心村客戶的開發(fā)策略

4. 掌握城區(qū)客戶的差異化開發(fā)靜靜策略

5. 掌握集中宣講、異業(yè)聯(lián)盟、圈鏈營銷等高效營銷方式

課程對象：中高層管理者、支行行長、客戶經理

課程方式：方法學習+案例分析+情景模擬+案例演練

課程綱要：

一、 第一章：農金系統(tǒng)營銷發(fā)展的背景及困境

1. 農金系統(tǒng)的特點分析

1) 人緣優(yōu)勢

2) 地緣優(yōu)勢

3) 政緣優(yōu)勢

4) 政策優(yōu)勢

2. 農商行發(fā)展面臨的三座大山

1) 存款平穩(wěn)拉升

2) 貸款結構調整

3) 持續(xù)壓降不良

3. 農商行發(fā)展的的兩大困境

1) 農區(qū)空心化：找不到人，找不到年輕人

2) 城區(qū)脫媒化；占不了心，沒有使用黏度和頻率

4. 思考：農商行未來應該如何發(fā)展

1) 上天策略：擁抱科技，增加粘性，形成閉環(huán)

2) 入地策略：精耕細作、精準營銷、精細管理

案例分享：

二、 第二章：農商行營銷策略

1. 農商行基礎分析

1) 獵人型經濟vs農夫型經濟

2) 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的八大區(qū)別

3) 農商行SWOT分析

4) 主要競爭行SWOT分析

5) 互聯(lián)網金融SWOT分析

2. 農商行營銷策略

1) 尋找客戶

? 邊緣客戶

? 接觸客戶

? 關聯(lián)客戶

? 價值客戶

2) 提升轉化

? 爆點產品引流

? 營銷活動鋪路

? 產品話術引領

? 消費心理促成

? 售后服務轉介

3) 營銷技能

? 心態(tài)能力

2 兩個做什么

2 兩個不好意思

? 溝通能力

2 高效溝通之說的技巧

2 高效溝通之聽的技巧

2 高效溝通之看的技巧

2 高效溝通之思的技巧

3. 營銷能力

1) 需求探尋四步法

2) 需求引導四步法

3) 產品呈現(xiàn)四原則

4) 營銷表達四基礎

5) 異議處理八法

6) 促成交易七法

三、 第三章：農區(qū)客戶拓展

1. 空心村的特點

2. 零售業(yè)務批量做

3. 綜合加營銷

4. 外出務工人員營銷策略

5. 情感類活動和吸金類活動

案例：一場趣味運動會帶來的他行100萬存款

整村授信流程

討論策劃

四、 第四章：城區(qū)客戶拓展

1. 城區(qū)客戶分類

2. 城區(qū)營銷生態(tài)體系打造：社群+場景

3. 主流客群營銷

4. 商戶營銷

5. 企事業(yè)單位營銷

6. 營銷活動策劃

7. 討論策劃

案例演練

農區(qū)宣講活動如何開展

城區(qū)異業(yè)聯(lián)盟如何談判