課程名稱：《基于區(qū)域深耕、金融普惠的網格化精準營銷》

主講：劉力存6-12課時

課程背景：

我國經濟進入新常態(tài)，銀行業(yè)的營銷和管理都面臨著新的課題。在新形勢下，銀行更需要強化長期經營戰(zhàn)略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業(yè)化，數據化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。基于此通過精細化運營管理、網格化精準營銷加快轉型步伐，以此來應對新常態(tài)的行業(yè)發(fā)展需求是中小銀行的必經之路。做小做散、區(qū)域深耕、金融普惠需要牢固樹立在心。全面推進網格化營銷管理為契機，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區(qū)域內的客戶營銷網絡化精準管理，實現客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程收益：

1. 如何進行網點周邊客群分析，提升網點對社區(qū)周邊資源的深度挖掘和整合

2. 如何進行市場區(qū)域細分，確保責任定向，向市場要效率、要產能

3. 如何將產品精準觸達給需求客戶實現精準營銷

4. 如何對網格化營銷進行規(guī)范化管理

5. 掌握農區(qū)市場和城區(qū)市場不同的作戰(zhàn)模式

課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者、支行長、客戶經理

授課方式：理論學習+案例分析+實踐分享+情景模擬+示范營銷

課程綱要

一、 第一章：網格化精準營銷的概念解析

1. 宏觀：機遇和挑戰(zhàn)

2. 中觀：銀行轉型的四種模式

3. 微觀：三座大山迫在眉睫

4. 方向：上天戰(zhàn)略和入地戰(zhàn)略

5. 突圍；區(qū)域深耕型銀行

6. 優(yōu)勢：八大優(yōu)勢

7. 關鍵：四定原則

8. 流程：六大流程

二、 第二章：精準營銷能力提升邏輯

1. 分類指導、分群營銷

2. 零售業(yè)務批量做思維

3. 市場基礎分析

4. 主流客群盤點

5. 六大營銷抓手

6. 季度|年度經營方案

7. 路橋農商行網格化營銷經驗介紹

三、 第三章：網格化精準營銷技能提升

1. 營銷全流程解析

2. 高效溝通技巧

1) 高效溝通之說的技巧

2) 高效溝通之聽的技巧

3) 高效溝通之看的技巧

4) 高效溝通之思的技巧

3. 營銷能力

1) 需求探尋四步法

2) 需求引導四步法

3) 產品呈現四原則

4) 營銷表達四基礎

5) 異議處理八法

6) 促成交易七法

四、 第四章：一類一策下的網格化營銷實戰(zhàn)解析

1. 農區(qū)市場：重點客群營銷+雙基聯動，致富學校

1) 農區(qū)市場突圍困境

2) 做小做散策略

3) 雙基聯動、致富學校工程

? 夯實基礎階段

2 開好三個會

2 授信八大流程

2 空心村推進策略

4) 營銷管理階段

5) 特色經營階段

2. 城區(qū)市場：商區(qū)營銷+社區(qū)營銷

1) 商貿客戶需求分析

2) 商圈營銷策略制定

3) 商圈營銷拜訪邏輯

4) 商圈客戶開發(fā)三部曲

5) 社區(qū)客戶引流

6) 生態(tài)體系搭建：異業(yè)聯盟

3. 企事業(yè)單位客戶營銷

1) 單位營銷的難點和現狀

2) 單位宣講六步法

3) 活動跟進和復盤

4) 營銷策略制定

5) 案例分析

五、 第五章：總結及情景演練