零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道——穩(wěn)存、增存營銷策略培訓

零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道——穩(wěn)存、增存營銷策略培訓

在金融變革與市場變化的沖擊下、銀行網(wǎng)點外部競爭激烈，去儲蓄化不可逆轉(zhuǎn)，資本市場搶奪流動資金，互聯(lián)網(wǎng)抬高客戶服務期望值，混業(yè)競爭倒逼發(fā)展模式創(chuàng)新 ；內(nèi)部發(fā)展息差盈利失去發(fā)展空間、高素質(zhì)人才流失嚴重，傳統(tǒng)獲利能力增長乏力，新興渠道亟待營銷化轉(zhuǎn)型。  想從根本上解決產(chǎn)能問題，一定不只是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，而是應該基于它的整個發(fā)展階段、行業(yè)背景、市場空間、競爭優(yōu)勢來整體判斷，這才能真正挖掘出銀行產(chǎn)能停滯的原因，才能真正的解決網(wǎng)點的產(chǎn)能提升問題。網(wǎng)點負責人如何分析網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀，并從中尋找切合本網(wǎng)點的經(jīng)營策略；如何判斷網(wǎng)點產(chǎn)能提升的“三駕馬車”那一匹目前最快也是最好的一匹；確定好方向之后如何尋找網(wǎng)點產(chǎn)能提升的抓手；如何因地制宜，打破網(wǎng)點業(yè)績瓶頸，建立可持續(xù)發(fā)展模式。通過對零售網(wǎng)點營銷基礎理論的研討，分析網(wǎng)點當前的營銷重點，學會制定網(wǎng)點的營銷推動策略，根據(jù)策略制定產(chǎn)能提升抓手，結合市場和資源設計營銷計劃。著眼大局整體規(guī)劃，注重實效縝密計劃，行動為王有效推動，讓產(chǎn)能提升不在是一紙方案或者不用兌現(xiàn)的口號。

本課程內(nèi)容主要以網(wǎng)點增存穩(wěn)存為目標，重點探討存量客戶的經(jīng)營以及增量客戶的開發(fā)兩個主要模塊，具體內(nèi)容鎖定在經(jīng)營網(wǎng)點營銷策略設計層面。所以本內(nèi)容不包括管轄行的營銷推動，以及落地行員工操作技能。

1、 零售網(wǎng)點營銷系統(tǒng)探討：

建立新的客戶關系和和轉(zhuǎn)化老的客戶關系那個更容易？

建立新的客戶關系的場景思考

維護轉(zhuǎn)化老的客戶關系的場景思考

2、 零售網(wǎng)點產(chǎn)能提升的核心：

守好流量

盤活存量

發(fā)展增量

3、 零售網(wǎng)點流量客戶經(jīng)營：

（1）零售網(wǎng)點流量客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀分析：

ü 客戶老齡化，但同時也是儲蓄的主力

ü 去儲蓄化、要對客戶進行精準分層

ü 業(yè)務復雜化、做好基礎業(yè)務捆綁重點產(chǎn)品營銷

（2）零售網(wǎng)點流量客戶經(jīng)營的策略：

（已有資料顯示，該內(nèi)容已經(jīng)在做，所以本課程不涉及）

4、 零售網(wǎng)點存量挖潛：

（1）零售網(wǎng)點存量挖潛的現(xiàn)狀分析

ü 離柜客戶的現(xiàn)狀分析

ü 專家型客戶的現(xiàn)狀分析

ü 怎么引導客戶進行決定和選擇

（2）零售網(wǎng)點存量挖潛的策略

ü 存量盤活的邏輯設計

ü 存量盤活的分層設計

ü 存量盤活的具體策略（喚醒、升級、產(chǎn)品）

ü 睡客喚醒的一個核心：緣由設計

5、 零售網(wǎng)點拓展增量：

（1）零售網(wǎng)點拓展增量的現(xiàn)狀分析

ü 服務獲客現(xiàn)狀分析

ü 產(chǎn)品獲客現(xiàn)狀分析

ü 拓展獲客現(xiàn)狀分析

（2）零售網(wǎng)點拓展增量的策略

ü 利用網(wǎng)點的位置優(yōu)勢進行增量拓展的策略

ü 利用源頭業(yè)務或者服務進行增量拓展的策略

ü 利用產(chǎn)品對比優(yōu)勢標簽化進行增量拓展的策略

ü 利用外拓手段進行增量拓展的策略

6、 營銷活動設計：

設計活動的兩個技術原理

設計活動的關鍵環(huán)節(jié)

設計活動的關鍵工具

客戶發(fā)展活動案例展示

產(chǎn)品營銷活動案例展示

存量挖潛營銷活動案例展示

單項產(chǎn)品營銷活動案例展示