零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道——穩(wěn)存、增存營(yíng)銷策略培訓(xùn)

在金融變革與市場(chǎng)變化的沖擊下、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部競(jìng)爭(zhēng)激烈，去儲(chǔ)蓄化不可逆轉(zhuǎn)，資本市場(chǎng)搶奪流動(dòng)資金，互聯(lián)網(wǎng)抬高客戶服務(wù)期望值，混業(yè)競(jìng)爭(zhēng)倒逼發(fā)展模式創(chuàng)新 ；內(nèi)部發(fā)展息差盈利失去發(fā)展空間、高素質(zhì)人才流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)獲利能力增長(zhǎng)乏力，新興渠道亟待營(yíng)銷化轉(zhuǎn)型。  想從根本上解決產(chǎn)能問題，一定不只是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，而是應(yīng)該基于它的整個(gè)發(fā)展階段、行業(yè)背景、市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)整體判斷，這才能真正挖掘出銀行產(chǎn)能停滯的原因，才能真正的解決網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升問題。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并從中尋找切合本網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略；如何判斷網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的“三駕馬車”那一匹目前最快也是最好的一匹；確定好方向之后如何尋找網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的抓手；如何因地制宜，打破網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)瓶頸，建立可持續(xù)發(fā)展模式。通過對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論的研討，分析網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前的營(yíng)銷重點(diǎn)，學(xué)會(huì)制定網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷推動(dòng)策略，根據(jù)策略制定產(chǎn)能提升抓手，結(jié)合市場(chǎng)和資源設(shè)計(jì)營(yíng)銷計(jì)劃。著眼大局整體規(guī)劃，注重實(shí)效縝密計(jì)劃，行動(dòng)為王有效推動(dòng)，讓產(chǎn)能提升不在是一紙方案或者不用兌現(xiàn)的口號(hào)。

本課程內(nèi)容主要以網(wǎng)點(diǎn)增存穩(wěn)存為目標(biāo)，重點(diǎn)探討存量客戶的經(jīng)營(yíng)以及增量客戶的開發(fā)兩個(gè)主要模塊，具體內(nèi)容鎖定在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)層面。所以本內(nèi)容不包括管轄行的營(yíng)銷推動(dòng)，以及落地行員工操作技能。

1、 零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)探討：

建立新的客戶關(guān)系和和轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系那個(gè)更容易？

建立新的客戶關(guān)系的場(chǎng)景思考

維護(hù)轉(zhuǎn)化老的客戶關(guān)系的場(chǎng)景思考

2、 零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的核心：

守好流量

盤活存量

發(fā)展增量

3、 零售網(wǎng)點(diǎn)流量客戶經(jīng)營(yíng)：

（1）零售網(wǎng)點(diǎn)流量客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀分析：

ü 客戶老齡化，但同時(shí)也是儲(chǔ)蓄的主力

ü 去儲(chǔ)蓄化、要對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分層

ü 業(yè)務(wù)復(fù)雜化、做好基礎(chǔ)業(yè)務(wù)捆綁重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷

（2）零售網(wǎng)點(diǎn)流量客戶經(jīng)營(yíng)的策略：

（已有資料顯示，該內(nèi)容已經(jīng)在做，所以本課程不涉及）

4、 零售網(wǎng)點(diǎn)存量挖潛：

（1）零售網(wǎng)點(diǎn)存量挖潛的現(xiàn)狀分析

ü 離柜客戶的現(xiàn)狀分析

ü 專家型客戶的現(xiàn)狀分析

ü 怎么引導(dǎo)客戶進(jìn)行決定和選擇

（2）零售網(wǎng)點(diǎn)存量挖潛的策略

ü 存量盤活的邏輯設(shè)計(jì)

ü 存量盤活的分層設(shè)計(jì)

ü 存量盤活的具體策略（喚醒、升級(jí)、產(chǎn)品）

ü 睡客喚醒的一個(gè)核心：緣由設(shè)計(jì)

5、 零售網(wǎng)點(diǎn)拓展增量：

（1）零售網(wǎng)點(diǎn)拓展增量的現(xiàn)狀分析

ü 服務(wù)獲客現(xiàn)狀分析

ü 產(chǎn)品獲客現(xiàn)狀分析

ü 拓展獲客現(xiàn)狀分析

（2）零售網(wǎng)點(diǎn)拓展增量的策略

ü 利用網(wǎng)點(diǎn)的位置優(yōu)勢(shì)進(jìn)行增量拓展的策略

ü 利用源頭業(yè)務(wù)或者服務(wù)進(jìn)行增量拓展的策略

ü 利用產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)標(biāo)簽化進(jìn)行增量拓展的策略

ü 利用外拓手段進(jìn)行增量拓展的策略

6、 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)：

設(shè)計(jì)活動(dòng)的兩個(gè)技術(shù)原理

設(shè)計(jì)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

設(shè)計(jì)活動(dòng)的關(guān)鍵工具

客戶發(fā)展活動(dòng)案例展示

產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)案例展示

存量挖潛營(yíng)銷活動(dòng)案例展示

單項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)案例展示