課程名稱： 《對公客戶金融服務方案設計》

主講：  金良老師  1-2天

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經理、產品經理、風控人員。

【授課方式】講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程大綱】

引子：一個政府項目的債券投資如何獲取倍數級的存款？

模塊一：市場營銷五境界（略講）

1、存款營銷五境界

v 關系引存

案例：大學好同學-中國中鐵2億元商票的開立

案例：19億存款大戶是如何搞定的？

v 授信引存

案例：某公立三甲醫院的存款配置方案

v 產品引存

案例：悲催的煤販子--2000萬無抵押無擔保授信帶來1400萬日均存款

v 方案引存

案例：SF集團存款營銷案例

v 品牌效應

模塊二：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

二、需求挖掘四項思維

v 多贏思維

案例：長虹顯像管囤積事件

v 創新思維

案例：政府盤活存量帶來的四重業務機會

v 開放思維

案例：某城商行借助同業的“內保外貸”項目

v 系統思維

案例：某優質客戶2億元信用貸款如何由否決到通過？

三、需求挖掘五個維度

v 采購端

v 銷售端

v 現金管理

v 融資端

v 理財端

附：各維度的產品或案例

模塊三：方案設計六步法

一、了解客戶商業模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對手？

v 節約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產業鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

某管業公司保兌倉案例

二、把握客戶實質需求

v 需求表象認別

v 需求本質認定

案例解析：招行合作某上市公司發債項目

三、合理設計產品組合

v 限制用途：預付款保函；國內證；保兌倉

v 降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

v 分攤成本：買方付息、賣方付息、協議付息、第三方付息

v 控制風險：限制用途；鎖定還款來源！！

v 分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

四、評估利益各方訴求

v 銀行內部利益相關者

v 客戶內部利益相關者

v 外部利益相關者

五、平衡相關利益人利益（均有案例）

v 延長賬期

v 商業折扣

v 返點返利

v 成本分攤

v 模式改造

......

六、評估方案整體風險

第四部分 經典案例解讀（視時間選講）

一、普惠金融模式下的方案設計

案例：商圈開發- **銀行北京五環路鑫源石材市場開發

案例：會員開發- 某銀行餐飲連鎖企業批量開發案例（定向采購卡）

案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案

二、政府融資業務的方案設計

案例：橫向到邊-盤活預算資金帶來的四項業務機會

案例：縱向到底-**銀行招標通產品運用

案例：替代授信-政府平臺營銷創新案例（2個）

三、地產行業方案設計

案例：不碰紅線- **公司資產支持證券發行案例

案例：互聯網+科技：**銀行旅游貸案例

案例：化整為零-某民營地產企業不良融資化解案例

四、大型客戶的整套服務方案設計

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

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附表1：《大客戶營銷與行業客戶開發技巧》參考課綱