《營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)挖掘與部分行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例解讀》課綱

主要內(nèi)容：

模塊一：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與需求發(fā)現(xiàn)

模塊二：需求挖掘維度和技巧

模塊三：部分行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與案例

l 《戰(zhàn)狼2》成功的主要原因

模塊一：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與需求發(fā)現(xiàn)

一、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

l 岳飛為何睡不著？ 客戶經(jīng)理為何睡不著？

l 馬斯洛需求原理

下一級(jí)需求滿足后可以逐步引導(dǎo)客戶向上一級(jí)需求邁進(jìn)

案例：時(shí)風(fēng)集團(tuán)需求層級(jí)及解決方案

時(shí)風(fēng)集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)：農(nóng)用車(chē)、拖拉機(jī)、電動(dòng)車(chē)、輪胎的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)規(guī)模：年收入100余億元；總資產(chǎn)83億元；應(yīng)收票據(jù)3億元；應(yīng)付票據(jù)4億元。集團(tuán)在他行存款20-30億元，要求高利率；獲有銀行授信30-50億元，該行授信5億元，全部零提用；集團(tuán)理財(cái)規(guī)模日均15億元，要求保本、高收益。如何營(yíng)銷(xiāo)？

二、需要與需求

l 需要

l 需求

l 金融需求

模塊二：需求挖掘維度和技巧

一、需求挖掘的4項(xiàng)思維

1、多贏

2、創(chuàng)造

3、開(kāi)放

4、系統(tǒng)

二、需求挖掘的5個(gè)維度

1、采購(gòu)端

2、銷(xiāo)售端

3、資金管理
4、融資端

5、理財(cái)端

三、需求挖掘6大方法

1、報(bào)表透視法

2、產(chǎn)品組合法

3、客戶整合法

4、資源整合法

5、模式改造法

6、科技創(chuàng)新法

案例：預(yù)付賬款融資項(xiàng)下差額退款 ---500萬(wàn)授信客戶如何帶來(lái)5億元存款機(jī)會(huì)？

　　 A公司系L鋼鐵公司的原料供應(yīng)商之一，我行授信500萬(wàn)元，采用第三方房產(chǎn)抵押方式。去年末，支行行長(zhǎng)提出請(qǐng)A公司支持存款。A公司表示L鋼鐵拖欠公司貨款，但估計(jì)只能支付銀票，沒(méi)有現(xiàn)款。據(jù)了解，該公司持有大量某地市城商行銀票，但銀行對(duì)該城商行沒(méi)有同業(yè)授信額度，暫不能貼現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)，應(yīng)該如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案？　

模塊三：部分行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例解讀

一、政府平臺(tái)

1、變性

l 政府融資---企業(yè)融資

l 政府兜底---商業(yè)信用

2、替代

l 主體替代

l 產(chǎn)品替代

3、降維：政府--平臺(tái)--市場(chǎng)化平臺(tái)--建安企業(yè)--供應(yīng)商

案例：某地級(jí)市土地儲(chǔ)備中心獲批7億元土地儲(chǔ)備貸款，已用3億元，剩余4億元申請(qǐng)?zhí)峥顣r(shí)受平臺(tái)貸款額度限制，無(wú)法提款，分行認(rèn)為貸款用途為發(fā)放拆遷安置費(fèi)，所以無(wú)法運(yùn)用票據(jù)、信用證等表外產(chǎn)品；如不發(fā)放貸款，將導(dǎo)致10億元財(cái)政存款流失，因此強(qiáng)烈要求發(fā)放硬貸款，但總行確無(wú)規(guī)模，如何解決？

二、建筑行業(yè)

（一）客戶分類(lèi)

1、按規(guī)模

大型建筑企業(yè)

中型建筑企業(yè)

小型建筑企業(yè)

2、按業(yè)主

政府項(xiàng)目類(lèi)

房地產(chǎn)項(xiàng)目類(lèi)

（二）解決方案

（三）案例解讀：某農(nóng)商行批量營(yíng)銷(xiāo)南通三建案例

三、醫(yī)療行業(yè)

（一）客戶分類(lèi)

1、醫(yī)院

2、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)商

3、藥品代理商

（二）解決方案

1、醫(yī)院

2、經(jīng)銷(xiāo)商

3、代理商

（三）風(fēng)控要點(diǎn)