對公客群新增與精準拓展策略

模塊一：對公客群新增策略分析

一、當前銀行常見獲客模式分析

1、低效獲客方式

（短信、電話、微信、網格化營銷...）

案例：某銀行與稅務局合作批量獲客案例

2、高效獲客模式（不低于四種）

案例：某銀行與互聯網銷售平臺合作方案

模塊二：對公客戶精準營銷技巧

經典案例-某銀行上市公司營銷案例

      案例啟示：上市公司需求維度與營銷的本質

l 需要 VS 需求

-馬斯洛需求理論

案例：SF集團5億元閑置授信的啟用

l 對公客戶金融需求剖析（均有案例）

? 融資需求

? 結算需求

? 理財需求

? 管理需求（現金管理、流程優化、降低成本...）

? 延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、

貿易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

? 融資成本：某銀行應對大行低成本挖墻腳方案

? 現金管理：某銀行涉案資金賬戶營銷

? 流程優化：國有公立醫院的營銷方案

? 資產出表：某銀行央企建安公司服務方案

? 貿易背景：政府平臺貿易背景解決方案

  （案例啟示：當前形勢下如何更好地密切銀政關系）

? 提升效益：某擬上市餐飲連鎖企業營銷方案

? 降低成本：某紙杯廠季節性采購方案設計

? 情感需求：10億元土地復墾企業的存款營銷

          興業銀行美的空調存款營銷案例

?  ......

模塊三：對公客戶拓展維護策略

l 平臺營銷

? 找平臺：農商行挖角國有大行的客戶方案

（營銷平臺有哪些？平臺獲客的重要意義）

? 借平臺：某銀行如何化解地產不良項目綜合方案

（借平臺的目的、借平臺的合規性）

? 造平臺：某銀行國有上市公司數億元存款營銷案例

（如何提升存量業務綜合貢獻度，如何加強客戶黏性）

l 聯動營銷

? 大中小：反向保理批量開發供應商；

? 公與私：某銀行旅游貸案例

? 本外幣：匯率變動帶來的外幣質押貸款案例

? 授信非授信：平臺融資與拆遷安置費代發

? 總分支：非稅收繳、部隊存款營銷...

? 前中后：**汽車金融公司的線上審批方案

? 境內外：內保直貸；跨境銀租通

l 方案營銷

? 案例展示

-政府盤活存量帶來的四重業務機會（產業鏈營銷）

? 方案營銷要點（方案設計的四項思維）

l 場景營銷

? 場景利用：某股份行營銷河北鋼鐵綜合方案

? 場景搭建：某銀行營銷上市公司東阿阿膠綜合方案

思考題：如何獲得核心廠商支持？

        格力空調供應商批量合作方案

        某上市醫藥流通企業融資方案

模塊四：同業經典實戰案例解讀（選講）

案例1：一條招投標公告帶來的多重業務機會

案例2：建筑商違約如何轉為大客戶營銷機會

案例3：問題存量地產授信如何追加授信化解

案例4：某銀行對北京某石材市場的融資方案

案例5：某國有行對高等院校的綜合營銷方案

案例6：某上市央企子公司美化報表合作方案

案例7：某股份行對牛奶行業捆綁式營銷方案

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