課程名稱： 《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》

主講：  金良老師  1-2天

【課程背景】

隨著產業升級、監管和同業競爭加劇，傳統的客戶開發和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，金融+實體+科技+跨界融合創新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國內多家銀行在服務領域和服務手段上的創新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經典創新案例的分析，系統地講解對公客戶拓展、大客戶開發維護、供應鏈產品升級、綜合金融服務方案設計的新途徑和新技巧，增加授信人員對金融服務的深刻理解，在有效規避監管和風險可控前提下拓展業務、提升收益。

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經理、產品經理、風控人員。

【授課方式】

講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程目標】

了解市場營銷的五種模式，熟知客戶開發維護技巧，學會供應鏈金融的創新做法，掌握綜合金融服務方案設計的核心內容。

【課程大綱】

模塊一：對公營銷新方式（略講）

一、當前對公營銷方式利弊分析

v 短信

v 電話

v 網格化

v 微信

...

二、對公業務到底該如何營銷

模塊二：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

v 融資需求

v 結算需求

v 理財需求

v 管理需求（現金管理、流程優化、降低成本...）

v 延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、

v 貿易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

? 現金管理：招投標中心營銷案例

? 流程優化：國有公立醫院的營銷方案

? 降低成本：某銀行發債并超配存款案例

? 美化報表：某銀行央企公司服務方案

? 貿易背景：政府平臺貿易背景解決方案

? 擴大銷售：某國有上市公司“保殼”方案設計

? 情感需求：10億元土地復墾企業的存款營銷

興業銀行美的空調存款營銷案例

? ......

二、需求挖掘五大維度

v 采購端

v 銷售端

v 現金管理

v 融資端

v 理財端

附：各維度的產品或案例

模塊三：方案設計六步法

一、了解客戶商業模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對手？

v 節約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產業鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

          某城商行自償性理財服務方案 

二、把握客戶實質需求

v 需求表象

v 需求本質

案例解析：招行合作某上市公司發債項目

          某國有銀行高校營銷綜合方案      

三、合理設計產品組合

v 限制用途：預付款保函；國內證；保兌倉

v 降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

v 分攤成本：買方付息、賣方付息、協議付息、第三方付息

v 控制風險：限制用途；鎖定還款來源！！

v 分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

案例解讀：中間商之類企業融資方案設計

四、評估利益各方訴求

v 銀行內部利益相關者

v 客戶內部利益相關者

v 外部利益相關者

五、平衡相關利益人利益

v 延長賬期

v 商業折扣

v 返點返利

v 成本分攤

v 模式改造

......

案例解讀：民營類企業利益平衡要點

          國有類企業利益平衡要點

六、評估方案整體風險

v 信用風險

v 合規風險

v 操作風險

第四部分 經典案例解讀（視時間選講）

案例：某銀行北京五環路某石材市場開發方案

案例：某行存量貸款不良帶動大客戶營銷案例

案例：盤活政府預算資金帶來的四重業務機會

案例：某農商行挖角股份行優質客戶綜合方案

案例：某銀行解決上市公司股東資產增值方案

...

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