課程名稱： 《對公客戶需求挖掘與服務方案設計》

主講：  金良老師  1-2天

【課程背景】 

隨著產業升級、監管和同業競爭加劇，傳統的客戶開發和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，金融+實體+科技+跨界+創新已成為許多銀行不斷探索的新模式。本課程借鑒國內多家銀行在服務領域和服務手段上的創新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過對近年來經典創新案例的分析，系統地講解對公客戶拓展、大客戶開發維護、供應鏈產品升級、綜合金融服務方案設計的新途徑和新技巧，增加對公人員對金融服務的深刻理解，在有效規避監管和風險可控前提下拓展業務、提升收益。

【課程大綱】

引子：對公業務營銷到底該如何進行？

從電話營銷、陌生拜訪、網絡營銷、網格化營銷之類的營銷模式看對公業務營銷該何去何從？

模塊一：需求挖掘五維度（重點）

一、對公客戶需求概述

1、客戶營銷本質

案例：不可能完成的任務-招行合作上市公司發債案例（客戶需求、股東需求、發展需求...）

2、客戶需求類型

(1) 融資類

(2) 理財類

(3) 結算類

(4) 管理類  

(5) 延伸類 （擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固...）

相關案例分析：

? 央企國企去杠桿案例

? 平臺無貿易背景案例

? 上市公司的保殼案例

? 情感的需求營銷案例

二、需求挖掘五大維度

1、采購端（季節性采購、集中采購、貨款安全、降低成本...）

經典案例：農商行如何成功挖角股份制大行的優質客戶

2、銷售端（擴大銷售、提前回款、體系建設...）

案例：白云山在做什么？

      汽車行業三方融資的風險點與防范

3、管理端（賬戶管理、流程優化、資金調劑...） 

4、融資端（貿易背景、資金成本、監管指標、用途、擔保...）

5、理財端（風險、收益、資金靈活運用...）

經典案例：某銀行與SF集團的合作方案

三、需求挖掘四項思維

v 多贏

v 創新

v 開放

v 系統

模塊二：方案設計六步法

一、了解客戶商業模式

v 融資原因？

v 具體用途？

v 交易對手？

v 節約成本？

v 提高收益？

v 改善管理？

v 鞏固產業鏈？

v 品牌與形象？

v 員工需求？   

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉案例

某管業公司授信方案：500萬授信如何帶來5億元存款

二、把握客戶實質需求

v 表象需求

v 潛在需求

案例解析：浦發行服務優質客戶股東案例

三、合理設計產品組合

v 限制用途：預付款保函；國內證；保兌倉

v 降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

v 提升收益：期限錯配；商票保押；利息中收化

v 分攤成本：買方付息、賣方付息、協議付息、第三方付息

v 控制風險：限制用途；鎖定還款來源！！

v 分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

    案例：如何解決煤販子無抵押無擔保融資？如何設計存款？

四、評估利益各方訴求

v 銀行內部利益相關者

v 客戶內部利益相關者

v 外部利益相關者

案例：某股份行合作中石化上游供應商案例

      某銀行對HW生物的服務方案如何落地

五、平衡相關利益人利益（附案例）

v 延長賬期

v 商業折扣

v 返點返利

v 成本分攤

v 模式改造

......

六、評估方案整體風險

模塊三：他行經典案例解讀（視時間選講）

一、普惠金融模式下的方案設計

案例：商圈開發- **銀行北京五環路鑫源石材市場開發

案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案

二、政府融資業務的方案設計

案例：橫向到邊-盤活預算資金帶來的四項業務機會

案例：縱向到底-**銀行招標通產品運用

案例：替代授信-政府平臺營銷創新案例（多個）

三、地產行業方案設計

案例：不碰紅線- **公司資產支持證券發行案例

案例：互聯網+科技：**銀行旅游貸案例

案例：化整為零-某民營地產企業不良融資化解案例

四、大型客戶的整套服務方案設計

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

模塊四：總結答疑

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