休眠客戶激活專項(xiàng)培訓(xùn)

授課講師：冷超

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程內(nèi)容：

一、 精準(zhǔn)目標(biāo)，潛力休眠客戶篩選

1. 學(xué)員討論/分享：我的一次成功激活休眠客戶經(jīng)驗(yàn)

2. 休眠客戶分類分析,及針對(duì)性激活策略

 資金頻繁進(jìn)出客戶

 頻度指標(biāo)挖掘

 降級(jí)客戶

 通用優(yōu)質(zhì)客群（公立醫(yī)院/公辦學(xué)校/政府機(jī)構(gòu)/事業(yè)單位/優(yōu)質(zhì)企業(yè)）

 ……

3. 存量客戶全覆蓋

 發(fā)一輪短信

 打一輪電話

4. 分析銷售漏斗，制定休眠客戶激活計(jì)劃，管理好客戶經(jīng)理活動(dòng)量

5. 示范：某支行的休眠客戶激活專項(xiàng)活動(dòng)量管理

6. 激活客戶六大渠道解析

二、 重點(diǎn)休眠客群分析，制定激活策略

1. 重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷六維度分析法

2. 醫(yī)生/教師客戶群分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 退休客群分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

4. 全職家庭主婦客群分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

5. 白領(lǐng)客群分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

6. 企業(yè)家客群分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、 短信/微信激活休眠客戶

1. 短信激活

 客戶認(rèn)養(yǎng)短信

 服務(wù)介紹短信

 知識(shí)營(yíng)銷短信

 情感營(yíng)銷短信

 產(chǎn)品營(yíng)銷短信

 價(jià)值營(yíng)銷短信

2. 微信激活

 如何借助微信進(jìn)行自我包裝？

 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信溝通技術(shù)

 朋友圈互動(dòng)技巧

 日常微信發(fā)送頻率與內(nèi)容選擇

四、 電話激活休眠客戶

1. 學(xué)員演練：如何給休眠客戶李先生打電話？

2. 電話邀約六步法

 確認(rèn)對(duì)方

 介紹自己

 鋪墊與過(guò)渡

 道明見(jiàn)面目的

 敲定面談時(shí)間

 加微信

3. 電話邀約異議處理

4. 邀約不成功怎么辦？

五、 借助主題營(yíng)銷活動(dòng)批量開(kāi)發(fā)

1. 優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2. 哪些主題適合用來(lái)激活休眠客戶？

3. 營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃要點(diǎn)

4. 學(xué)員撰寫(xiě)休眠客戶專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案并分享

六、 激發(fā)并滿足休眠客戶的需求

1. 客戶綜合金融需求分析

 發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)——從滿足長(zhǎng)尾客戶的個(gè)人需求到滿足家庭需求

 客戶生命周期階段、八大理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品綜合匹配

 討論與練習(xí)：“客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表

2. 望聞問(wèn)切的藝術(shù)

3. T型平衡表與產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)

4. 五種方法激發(fā)客戶需求

5. 如何借助提問(wèn)控制銷售進(jìn)程？

6. 產(chǎn)品包裝的四要素

 熟悉產(chǎn)品

 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

 站在客戶的角度說(shuō)話

 學(xué)員分組討論并撰寫(xiě)話術(shù)

七、 休眠客戶關(guān)系的建立與深入

1. 如何迅速與客戶建立關(guān)系？

 如何讓客戶記得住你？

 如何讓客戶喜歡你？

 如何讓客戶信任你？

2. 案例討論：如何維護(hù)企業(yè)家張曼女士？

3. KYC是基礎(chǔ)

4. 情感維護(hù)方法

5. 業(yè)務(wù)維護(hù)技巧

6. 客戶經(jīng)理如何提升自我的價(jià)值？