銷售面談技巧

課程目標(biāo)：

 提升客戶經(jīng)理面談時(shí)的關(guān)系建立能力

 優(yōu)化需求激發(fā)與產(chǎn)品呈現(xiàn)思路

 強(qiáng)化促成及客戶異議處理能力

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時(shí)長：2天（12小時(shí)）

課程內(nèi)容：

一、 面談前準(zhǔn)備

1. 案例分析《拜訪俞鴻飛先生》

2. 制定面談?dòng)?jì)劃六要素

3. 學(xué)員練習(xí)

二、給客戶留下深刻印象的開場技巧

1. 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷

2. 開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)

3. 開場四步法

4. 如何讓客戶信任你？

5. 如何讓客戶記住你？

6. 如何讓客戶喜歡你？

三、探尋客戶需求

1. 客戶識(shí)別技術(shù)

——“望聞問切”的技術(shù)

——視頻案例分析

2. 產(chǎn)品講解基本結(jié)構(gòu)—— “T”型平衡表分析，討論+演練

3. 激發(fā)客戶需求的七種技巧

4. 強(qiáng)化KYC思維

        ——練習(xí)：如何了解你的客戶？

        ——雙向KYC技巧

        ——學(xué)員討論：KYC問題設(shè)計(jì)

四、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)

1. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？

——學(xué)員練習(xí)

2. 產(chǎn)品講解要多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

——“基金定投推薦案例”示范

——學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

3. 借助輔助工具，銷售墊板分享

五、促成六法

    從眾法、二選其一、限制戰(zhàn)術(shù)、退讓法、假定成交法、小恩小惠法

六、客戶送別三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

七、異議處理技巧

1. 客戶產(chǎn)生異議的原因分析

2. 異議處理的LSCPA流程

3. 異議處理的六種方法（太極法/3F法/是的…如果法/詢問法/忽視法/補(bǔ)償法）

4. 保險(xiǎn)/基金營銷過程中常見客戶異議處理思路分享

八、銷售溝通技巧

1. 客戶的利益需求與情感需求

2. 模擬測(cè)試：四大談判風(fēng)格（測(cè)試+討論+講師點(diǎn)評(píng)）

3. 溝通活動(dòng)中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受

4. 視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》