一卡制勝——網點信用卡銷售技巧

課程目標：

2 掌握如何迅速捕捉客戶的興趣點

2 學員能夠熟練應用信用卡推薦及異議處理話術

2 建立合適自己的信用卡銷售渠道

課程時長：12小時

授課方式：講授＋案例討論＋影音＋演練

授課對象：銀行網點營銷人員

課程內容：

一、 信用卡銷售的關鍵點

 勇氣

 增加開口率

 增加銷售接觸點

 銷售工作生活化

二、 信用卡目標客戶篩選與精準營銷

1. 練習：××信用卡賣點細分與精準營銷

2. 白領客戶精準營銷策略

3. 生意人精準營銷策略

4. 裝修分期可客戶精準營銷策略

5. 公務員精準營銷策略

6. 年輕時尚人群精準營銷策略

三、 信用卡電話營銷技術

1. 電話錄音解析

2. 演練：如何約到魯經理？

步驟一：確認對方

步驟二：詢問對方是否方便

——此環節常見問題的應對策略

    步驟三：介紹自己及推薦人

        ——如何利用人際關系的模糊地帶

        ——如何為客戶創造安全感

    步驟四：道明見面的目的

        ——學員討論：富有吸引力的借口

        ——電話介紹產品——短、平、快

——如何包裝見面借口？

    步驟五：敲定見面的時間

        ——怎樣把握預約時間的主動權

        ——常見異議的處理方法

        ——雖然反復努力，但客戶還是不愿意見面該怎么辦？

四、 在大堂結合機具設備的信用卡服務營銷流程

1. 禮貌迎

2. 親切問

3. 填信息

4. 細識別

5. 巧營銷

6. 建聯系

7. 送別

8. 大堂經理及柜員一句話營銷策略

五、 信用卡現場銷售關鍵動作

1. 觸點營銷，打造良好的信用卡物理營銷環境

2. 客戶需求分析與產品交叉營銷

——客戶生命周期理論與交叉營銷

——信用卡與個貸業務交叉營銷

——信用卡與財富類業務交叉營銷

3. 激發興趣

——痛苦激發法

——熱點話題激發法

——成功案例引導法

——資料誘導法

——詢問法

4. 描述利益

——三段式描述結構

——客戶分類/分層講解

——如何借助具體的數據和案例

——聚焦客戶的利益

——如何使用輔助工具

5. 排除異議

——LSCPA異議處理程序

——六大異議處理技術分解

——信用卡銷售常見異議處理話術分享

6. 促成

——促成四法

六、 信用卡營銷活動組織

1. 企業外拓

——強化內部營銷意識，利用公私聯動機會

——存量客戶深挖，抓住企業影響力中心

——外拓前三大準備：個人、工具、人員搭配

——場地選擇、布置與分工

——流程控制

——如何處理反對者？

2. 利用廳堂微沙龍做批量開發

七、 學員演練通關