課程名稱(chēng)：《營(yíng)銷(xiāo)致勝-復(fù)雜型產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)法則》

課程大綱/要點(diǎn)：

一、  基金銷(xiāo)售篇

1、  開(kāi)展基金營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

（1）資產(chǎn)配置的重要方式

（2）同質(zhì)化產(chǎn)品中最能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的代銷(xiāo)產(chǎn)品

（3）銀行中收的主要來(lái)源

（4）營(yíng)銷(xiāo)人員能力的體現(xiàn)

2、  基金的投資理念和營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）長(zhǎng)期投資與短期獲利的博弈

（2）風(fēng)險(xiǎn)與收益、分散與集中

（3）基金定投的貫徹執(zhí)行

（4）科學(xué)定投的戰(zhàn)術(shù)方法

（5）擇時(shí)、擇機(jī)、擇基

（6）心理預(yù)期的制定與干預(yù)

3、  基金的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）風(fēng)險(xiǎn)偏好的識(shí)別與溝通能力的體現(xiàn)

（2）基金銷(xiāo)售的切入點(diǎn)與KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

（3）欲擒故縱手法的實(shí)施

（4）基金營(yíng)銷(xiāo)的思維誤區(qū)

4、 基金定投的營(yíng)銷(xiāo)技巧和經(jīng)驗(yàn)

（1）基金定投的深度含義

（2）產(chǎn)品覆蓋度中最重要的環(huán)節(jié)

（3）一直堅(jiān)守還是分時(shí)分段

（4）基金定投營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（5）用簡(jiǎn)單語(yǔ)言講清晰基金定投

二、賣(mài)給誰(shuí)---基金客戶的畫(huà)像

1、基金及基金定投的主要客群

（1）存量客戶

（2）代發(fā)客群

（3）廳堂人員

（4）關(guān)聯(lián)人員

2、在存量客群中找到基金銷(xiāo)售點(diǎn)

（1）客戶營(yíng)銷(xiāo)視圖的建立

（2）關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧

（3）廳堂聯(lián)動(dòng)機(jī)制的形成

（4）公私聯(lián)動(dòng)、借力打力

3、不同客戶基金投資建議

（1）高凈值客戶基金營(yíng)銷(xiāo)策略和手法

（2）財(cái)富客戶的基金配置法

（3）基礎(chǔ)客戶的基金戰(zhàn)術(shù)打法

三、基金定投的銷(xiāo)售邏輯

1、居民投資的主要方向

（1）國(guó)內(nèi)與國(guó)外

（2）股票與債券

（3）不同行業(yè)間的差異

2、必須要考慮向證券市場(chǎng)要收益

（1）投資者的心態(tài)變化

（2）政治因素和經(jīng)濟(jì)因素

（3）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投資現(xiàn)狀分析

3、基金及定投購(gòu)買(mǎi)的技巧和竅門(mén)

（1）影響資本市場(chǎng)的宏觀因素

（2）歷史過(guò)往、操作手法、體系規(guī)律

（3）股票型基金與股市的關(guān)系

（4）固收類(lèi)產(chǎn)品的核心價(jià)值

（5）債券類(lèi)基金的擇時(shí)

（6）三表的研究與分析

（7）RSI、KDJ、MACD、市盈率與市凈率

（8）日K線、周K線、月K線及含義解釋

（9）成交量與價(jià)格

（10）阿爾法和貝塔

4、基金的篩選能力

（1）挑選優(yōu)質(zhì)基金的維度

（2）基金公司背景及規(guī)模

（3）基金經(jīng)理及個(gè)人偏好

（4）歷史業(yè)績(jī)與持倉(cāng)

（5）公司型主導(dǎo)與人格型主導(dǎo)

（6）基金評(píng)價(jià)體系

（7）投資風(fēng)格及市場(chǎng)轉(zhuǎn)換能力

（8）同類(lèi)型基金之間不同基金的對(duì)比

5、基金銷(xiāo)售維護(hù)技巧

（1）基金正確理念的灌輸

（2）長(zhǎng)期投資與短期獲利的博弈

（3）風(fēng)險(xiǎn)與收益、分散與集中

（4）基金定投的貫徹執(zhí)行

（5）心理預(yù)期的制定與干預(yù)

6、營(yíng)銷(xiāo)人員與管理人員的基金維護(hù)能力

（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售后客戶臺(tái)賬的維護(hù)

（2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)節(jié)奏的跟進(jìn)

（3）投資組合紀(jì)律

（4）基金產(chǎn)品下跌后的危機(jī)處理

（5）基金診斷與調(diào)倉(cāng)

二、  保險(xiǎn)銷(xiāo)售篇

1、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

（1）保險(xiǎn)的作用與功效

（2）人一生中必須要有的六張保單

（3）目前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品體系和主要風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

（4）未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景

（5）保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題

2、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求

（1）保險(xiǎn)破冰第一步：客戶面見(jiàn)的寒暄話題

（2）至客戶主場(chǎng)常用的破冰點(diǎn)

（3）必須先提“贊美”

（4）估測(cè)你的客戶會(huì)有的“險(xiǎn)”和“愿”

（5）用PPF九宮格收集客戶的綜合信息

（6）了解客戶的“怕”和“想”

（7）觸動(dòng)內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求

1)需求挖掘前的保險(xiǎn)理念灌輸

2)保額銷(xiāo)售法——意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的需求挖掘

3)需求喚醒法——壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)的需求挖掘

3、“道”——用事實(shí)資料強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

（1）各類(lèi)保險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？

（2）保單的功效之一：財(cái)富的傳承

（3）保單的功效之二：債務(wù)的隔離

（4）保單的功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范

（5）保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托

4、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

（1）客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則

（2）重疾險(xiǎn)選擇的幾個(gè)重要原則

（3）保單設(shè)計(jì)“萬(wàn)花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)

   1）從投保人角度設(shè)計(jì)

   2）從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)

   3）從受益人角度設(shè)計(jì)

5、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢(shì)促成

（1）保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中異議處理的原則

（2）客戶成交信號(hào)的捕捉

（3）產(chǎn)品的順勢(shì)促成技巧

（4）快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌

6、“機(jī)”——良好的售后是深入銷(xiāo)售的開(kāi)始

（1）保單檢視的作用

（2）需要保單檢視的時(shí)機(jī)

（3）保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目

第三部分：貴金屬銷(xiāo)售策略

1、貴金屬業(yè)務(wù)簡(jiǎn)析

2、貴金屬目標(biāo)客群尋找

3、開(kāi)展貴金屬的意義

4、貴金屬投資的價(jià)值和方向

第四部分：理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

1、我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的前世今生

（1）存款集中期---理財(cái)產(chǎn)品的萌芽階段

（2）品種多樣化---多種多樣理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)

（3）獲客手段---理財(cái)市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)

（4）利潤(rùn)的追求---理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售向復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變

（5）資管新規(guī)---理財(cái)市場(chǎng)的變革與凈值型理財(cái)產(chǎn)品的突圍

2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展之“機(jī)”

3、銀行銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的重要性

4、理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)和特征

5、凈值型理財(cái)產(chǎn)品與傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別

（1）流動(dòng)性

（2）風(fēng)險(xiǎn)性

（3）信息透明度

6、凈值型理財(cái)產(chǎn)品凈值計(jì)算方法案例講析

（1）申購(gòu)份額計(jì)算方法

（2）贖回金額計(jì)算方法

（3）當(dāng)期收益計(jì)算方法

（4）年化收益計(jì)算方法

7、銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法與客戶維護(hù)

（1）理財(cái)產(chǎn)品的選擇

（2）篩選目標(biāo)客群

（3）凈值型理財(cái)產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的對(duì)比

（4）銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的回頭看

（5）凈值型理財(cái)產(chǎn)品下跌情況下的危機(jī)處理手段