客群定位暨產品設計聯動營銷活動課綱

一、商業銀行客群分析：

1、客戶分層管理的必要性

2、目標客群視圖模型

3、物以類聚，人以群分

4、數據與客群的協同模式

二、客群特性及營銷策略：

1、網點服務與客群經營

2、營銷場景觸達目標化

3、客戶有效轉化與長期經營

4、客群心理需求分析

三、客群營銷活動要點：

1、營銷策略制定及人員分工

2、營銷區域選擇與目標分解

3、營銷活動設計與策略

四、營銷活動策劃與產品的有效融合：

1、線上與線下營銷辦法及工具

2、規模類指標產品活動策劃

（1）AUM

①金融資產引進活動---外拓

②金融資產提升活動---臨界

③金融資產穩存活動---防流失

（2）儲蓄存款

①活期轉定期

②定期留定期

③FTP重要來源---活期

（3）個貸

①樓盤房貸活動引流

②消費貸、信用貸宣傳與風險防控

③經營性貸款商圈活動

3、獲客類指標營銷活動策劃

（1）獲得基礎客戶的模式

①利益居首

②適用為王

③大眾普及

（2）30萬以上中高端客戶的活動策劃

①關鍵利益

②感受為主

③活動適中

（3）私人銀行客戶營銷

①圈層氛圍

②高層出馬

③核心理念

4、利潤類指標營銷活動策劃

（1）基金、保險等復雜產營銷活動

①產品與服務并重

②親身實踐

③打造氣氛

（2）信用卡、分期營銷活動

①打造寬度與廣度的活動

②緊跟熱點

③借助力量

5、代發與公私聯動營銷活動策劃

（1）代發客群營銷活動

①代發留存的方法

②代發客戶需求分析

③代發營銷策略

（2）公私聯動營銷活動

①1+“N”模式的開啟

②綜合性金融服務

③”家“文化與”企業“文化的融合

五、八類客群產品精準營銷與設計：

1、農民客戶---基礎產品營銷

2、個體工商戶---合作共贏

3、中小企業主---授信為主

4、中高端客群---圈層輻射

5、代發工資---小產品大價值

6、個貸客戶---產品覆蓋度

7、信用卡客群---活動至上

8、社區客戶---服務與關心

六、客群非金融需求活動達成：

1、老、少、青、壯

2、吃、喝、玩、樂

3、游、住、行、娛

七、客群再包裝營銷方案：

1、存量客戶的維護思路

2、外拓新增的產品支撐

3、協會部門的銀商聯盟