客群定位暨產(chǎn)品設(shè)計(jì)聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)課綱

一、商業(yè)銀行客群分析：

1、客戶分層管理的必要性

2、目標(biāo)客群視圖模型

3、物以類聚，人以群分

4、數(shù)據(jù)與客群的協(xié)同模式

二、客群特性及營銷策略：

1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與客群經(jīng)營

2、營銷場景觸達(dá)目標(biāo)化

3、客戶有效轉(zhuǎn)化與長期經(jīng)營

4、客群心理需求分析

三、客群營銷活動(dòng)要點(diǎn)：

1、營銷策略制定及人員分工

2、營銷區(qū)域選擇與目標(biāo)分解

3、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與策略

四、營銷活動(dòng)策劃與產(chǎn)品的有效融合：

1、線上與線下營銷辦法及工具

2、規(guī)模類指標(biāo)產(chǎn)品活動(dòng)策劃

（1）AUM

①金融資產(chǎn)引進(jìn)活動(dòng)---外拓

②金融資產(chǎn)提升活動(dòng)---臨界

③金融資產(chǎn)穩(wěn)存活動(dòng)---防流失

（2）儲(chǔ)蓄存款

①活期轉(zhuǎn)定期

②定期留定期

③FTP重要來源---活期

（3）個(gè)貸

①樓盤房貸活動(dòng)引流

②消費(fèi)貸、信用貸宣傳與風(fēng)險(xiǎn)防控

③經(jīng)營性貸款商圈活動(dòng)

3、獲客類指標(biāo)營銷活動(dòng)策劃

（1）獲得基礎(chǔ)客戶的模式

①利益居首

②適用為王

③大眾普及

（2）30萬以上中高端客戶的活動(dòng)策劃

①關(guān)鍵利益

②感受為主

③活動(dòng)適中

（3）私人銀行客戶營銷

①圈層氛圍

②高層出馬

③核心理念

4、利潤類指標(biāo)營銷活動(dòng)策劃

（1）基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)營銷活動(dòng)

①產(chǎn)品與服務(wù)并重

②親身實(shí)踐

③打造氣氛

（2）信用卡、分期營銷活動(dòng)

①打造寬度與廣度的活動(dòng)

②緊跟熱點(diǎn)

③借助力量

5、代發(fā)與公私聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)策劃

（1）代發(fā)客群營銷活動(dòng)

①代發(fā)留存的方法

②代發(fā)客戶需求分析

③代發(fā)營銷策略

（2）公私聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)

①1+“N”模式的開啟

②綜合性金融服務(wù)

③”家“文化與”企業(yè)“文化的融合

五、八類客群產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷與設(shè)計(jì)：

1、農(nóng)民客戶---基礎(chǔ)產(chǎn)品營銷

2、個(gè)體工商戶---合作共贏

3、中小企業(yè)主---授信為主

4、中高端客群---圈層輻射

5、代發(fā)工資---小產(chǎn)品大價(jià)值

6、個(gè)貸客戶---產(chǎn)品覆蓋度

7、信用卡客群---活動(dòng)至上

8、社區(qū)客戶---服務(wù)與關(guān)心

六、客群非金融需求活動(dòng)達(dá)成：

1、老、少、青、壯

2、吃、喝、玩、樂

3、游、住、行、娛

七、客群再包裝營銷方案：

1、存量客戶的維護(hù)思路

2、外拓新增的產(chǎn)品支撐

3、協(xié)會(huì)部門的銀商聯(lián)盟