顧問式銷售與客戶銷售策略

課程綱:

第一單元：銷售思維與心態研討

什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

  1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉變；

? 銷售的思維層次；

? 客戶之核心感覺；

? 關鍵時刻關鍵動作；

? 如何以關鍵動作創造感覺。

2、銷售人員之核心心態：如何從銷售心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；

? 沒有問題,就沒有商機；

? 沒有拒絕,就沒有銷售

? 沒有需求，就沒有價值

  3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

? 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累

? 人際資源與商業素質的積累

? 個人情商的培養過程

? 智慧與修為的粹煉之源

4、案例分享：傳統電視商店的親身經歷

第二單元:  有備而戰

沒有企業可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入。企業應有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？

因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓，兵法家告訴了我們什么？

最好的表現，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現最佳的關鍵動作。

1、 有備而戰：我對客戶

? 銷售的基本思維；

? 客戶的分類與篩選方法

2、有備而戰：策略與計劃

? 通過需求分析來擬定銷售策略；

? 客戶各層多元需求分析；

? 決策模式分析，擬定銷售策略

? 決策分析關鍵技巧演練

  3、有備而戰：利其器

? 武器一：核心優勢的包裝

? 武器二：賣點及差異化特色包裝

? 武器三：成功案例的包裝

 4、有備而戰：訪前準備

? 新客戶業務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。

? 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。出發前一定要有所準備。

? 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案

? 準備好激發客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧

銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。

1、 安排約會的技巧與方法

? 如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；

? 成功預約的方法；

2、 業務拜訪的步驟

? 以客戶觀點出發的業務拜訪流程

? 按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪

3、 業務拜訪關鍵技巧

? 信任

? 如何探訪需求

? 如何提供解決方案

? 促成與異議處理技巧

第四單元:  客戶管理技巧

銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創造良性循環的銷售關系，不是認其隨意的發展，而是要以專業化方法進行管理；即持續性的去創造和維持雙贏。

1、創造雙贏的PRAM模式

2、銷售人員在客戶管理中的角色

? 整合及協調團隊資源，為客戶創造價值

? 協調客戶關系管理

? 協助維護客戶管理數據庫

3、客戶關鍵互動技巧

? 安例演練：

? 技巧總結

第五單元：銷售技巧演練工具

培訓的結束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉化成習慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調整為適合自己使用的工具

1. 工具2-1：目標市場機會評估

2. 工具2-2：成熟度評估

3. 工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃

4. 工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃

5. 工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃

6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法

7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表