小微產品設計、批量獲客營銷及風險防控

（1天版）

01課程背景

小微普惠，小而珍貴。

國家有需求，央行有要求，總行有考核，分行有任務，支行有考核。

百姓有期盼，小微有訴求，企業有壓力。

支農支小，讓小微貸款不再難。

銀行構建小微普惠事業部OR小微營銷五大痛點：

【產品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產品需求

【設計不新穎】產品設計千篇一律，缺少高辨識度拳頭產品打開局面

【隊伍不專業】客戶識別難，溝通技能差，報表分析弱，執行能力弱，活動組織難

【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業績考核無法改善員工惜貸拒貸現象

【營銷難持續】盡職免責和小微信貸專項激勵不足，小微營銷長期執行乏力

【獲客成本高】未形成數字化、場景化、多維度的全面營銷機制，小微單體獲客成本過高

02課程收益

核心收益01：了解銀行轉型的必要性及小微金融發展最新形勢

核心收益02：學習小微金融四大門派類型，從中汲取利于我行發展的有效經驗

核心收益03：深入了解小微客群經營精髓，明確破局方向，掌握工作要點

核心收益04：梳理我行現有小微業務潛力資源，配套產品設計（文案設計）推廣思路

核心收益05：：融合線上、線下渠道通路，七個步驟全面提升拓客技巧、轉化經營成果

核心收益06：清晰小微信貸四步工作流程與風險防控方法，有序、有效開展小微業務

核心收益07：深入學習小微信貸業務的調查報告撰寫方法與技巧

核心收益08：掌握小微團隊管理與人才培養策略，打造一支優秀的小微團隊

核心收益09：獲得一套小微業務管理工具與人才培養帶教工具

03授課信息

【授課對象】總行分管領導、信貸條線部門負責人，團隊負責人、支行長、小微營銷人員、客戶

經理等

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學、研討互動

【授課時長】1天

04課程大綱

第一部分：引言

一、銀行業當下經營現狀

（一）宏觀：

1、經濟新常態，民營企業經營壓力激增；

2、政府釋放流動性，降低融資成本；

3、鼓勵銀行業金融機構支持中小，承擔“滴灌”角色

（二）監管:

1、貸款不出縣，資金不出省

2、金融去杠桿，同業業務持續收縮

3、商業銀行小微企業服務得分低且整改效果不好將被暫停部分業務

-----商業銀行小微企業金融服務監管評價辦法（試行）

4、要求銀行減費讓利，“增量擴面”：（監管對產品設計的要求）

（1）信用類貸款   （2）中長期貸款  （3）無還本續貸業務  （4）首貸戶

（三）同業：

1、互聯網巨頭入場   2、國股行大象起舞

（四）自身：

1、同質化嚴重   2、資產質量承壓；

3、產品創新有限

（1）發展高、富、帥客戶     案例：這家村行上線“白領貸”業務

（2）追隨策略     案例：江蘇某農商行主打“快抵貸”業務

問題：元芳，你怎么看？

4、小微信貸“不可能三角”

案例：(1)要人員單產，還是ROA； (2)大數據何時能解決小微企業融資問題？

第二部分：小微金融產品設計

二、小微客戶需求與產品特征：

（一）小微客戶需求分析：

（二）小微貸款特征分析：

1、低戶均   2、處理速度必須快   3、高收益    4、可供處置資產少

5、小微貸款是非標產品     6、小微貸款是銀行大零售經營的基石

7、小微貸款要與小微客戶的生命周期相符

（三）小微信貸產品分類

1、貸款：滿足客戶當下的需求

2、授信：滿足客戶未來需求

延申：

(1)不充分授信與充分授信現實意義：拋磚引玉，協助獲客

(2)貸款、授信、預授信三者關系

案例：

(1)“預授信存折”：農區營銷

(2)泰隆“圣旨”產品：城區營銷

（四）產品還款方式

1、等額分期

延申：等額分期為何舉步維艱？

2、靈活還款

3、按季結息

4、按月結息，到期還本

5、無縫續貸

三、現有小微金融產品分析

（一）場景下產品設計：

1、基于供應鏈產品設計：

（1） 核心企業三方協議

案例：

a、智電通寶：

b、鋼貿：

c、圍繞“三變”，服務小微

2、基于產、供、銷開展產品設計

案例：

a、太湖上千戶“四大家魚”，開展業務營銷

b、京東數科

（二）線上化產品：

1、云稅貸      2、云抵押    3、云白領

四、批量獲客產品設計：風險前置預授信模式

（一）臺州小微金融產品迭代：

1、等額分期產品：

延申：七宗罪

2、靈活分期還款

3、先息后本還款

延申：

1、臺州經典產品：積數貸款（收集利率表）

2、風險客戶：先本后息還款

4、授信模式

案例：

1、服務農區產品

2、服務城區產品

3、“零錢包”產品

（二）臺州信用卡模式解析：成為小微客群的“備用金”

1、產品設計

2、獲客

延申：場景下辦卡與使用

3、風控

4、績效

5、監管導向

（三）臺州小微金融機構授信產品競爭力對比

案例：富民普惠產品設計；線下金融機構線上化落腳地

五、打造銀行版O2O產品：

（一）線下機構如何發展成為所在區域的“微粒貸”

1、提升獲客效率，踐行“額小面廣”

2、贏得利率定價空間

3、風險前置

（二）銀行辦O2O產品設計

1、授信期限

2、社區化獲客

3、貸款期限:

案例：為何從365天調整為200天？

4、定價：

延申：微小金融的競爭對手是誰？

第三部分：小微金融產品設計推動批量獲客

六、業務發展、規劃先行

1、機構屬地化、小型化

延申：金融便利店：全家、十足之于麥德龍、沃爾瑪

案例：“單身公寓式”網點

2、周邊化、行業化招聘：

案例：是資源型的，還是大學剛畢業“一張白紙型”的

七、批量開發之社區化作業

（一）“兩小戰略”的基礎：小微金融和小額儲蓄

（二）可以有效解決獲客和風控兩大問題

1、降低獲客成本；   2、品牌推廣    3、提升服務

4、有效解決信息不對稱   5、把控風險   6、進一步夯實我們的客群基礎

案例：

1、14筆300萬客戶，覆蓋12個鄉鎮，意味著什么？又意味著什么？

2、螞蟻金服投資中和農信，形成“線下熟人+線上授信審批+大數據分析”農村信貸模式

3、臺州版小微金融“沙盒實驗”

（三）社區化作業流程：

1、選擇目標村居并獲取客戶名單； 

2、社區營銷（公益活動）+戶主大會

案例：1）、社區活動：借力鄉村振興發展，農村文化建設   2）、公益活動：

案例：你們做得好是有原因的

3、村居建檔、社區建群

4、第三方評價

1）關鍵人臉譜      2）社區化側面打聽五大注意事項

5、后續跟蹤

6、業務操作流程

案例：借助“機構屬地化”+“整村授信”，信用落后區域成為全國村行標桿

八、批量營銷之行業營銷：不變的是圈、鏈模式

（一）行業專家：

案例：

1、從一只初出茅廬的菜鳥，成長為半個“襪業市場人”

2、你知道近十年主要金屬價格波動么？

（二）戰場延申至全國、甚至全球：在外地的本地人

案例：

1、瓜果行業，不是因為疫情，此時應該正在廣東、海南的西瓜地里

2、拆解行業，再生金屬行業，跟著環保政策走

3、再造“樂清農商行”，40萬異地樂清人

九、批量營銷之平臺金融（M+1+N）

1、關鍵點：核心企業篩選

2、三方協議

3、擔保方式如何設計

4、跨區域績效如何設定

5、科技支撐：

（一）運用“企查查”APP等外部公開數據

（二）日志：將個人智慧匯集于組織

（三）客戶分層分類：自定義促銷策略；

（四）客戶區域分布：類似滴滴叫車平臺；

十、批量營銷之風控：

（一）風險控制關鍵動作：

1、摸清客戶來源、嚴防資金掮客；

2、關聯家庭成員、注重家庭關系；

3、重視個人履歷、了解資本積累；

4、謹記法院五查、嚴照征信臉譜；

5、注重側面打聽、嚴禁賭博高利；

6、核實借款用途、原因合理分析；

7、靈活擔保設置、注重實效制約；

8、合理配置額度、精準信用評級。

（二）中臺檢輔：基于KYC，設定標準

案例：“沙盒實驗”之客戶分層分類

第四部分：總結

十一、小微企業信貸辯證關系：

1、還款意愿和還款能力的關系

2、信貸文化和信貸技術的關系

3、軟信息和硬信息（報表、流水）財務信息的關系

4、客戶經理和客戶的關系

5、獲客與風險的關系

6、客戶準入與貸后管理的關系

十二、小微金融布局與思考

1、特殊時期，線下機構要學會“低空飛行”

2、臺州小微金融服務模式的核心是什么？