終端客戶開發(fā)實(shí)用流程

【課程背景】

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，客戶失去購(gòu)買產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購(gòu)買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。同樣，顧問(wèn)式銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂(lè)觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為大客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【培訓(xùn)時(shí)間】：1天

【培訓(xùn)收益】：

l 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

l 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)

l 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧

l 提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

l 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

【培訓(xùn)方式】：

提出問(wèn)題——課堂翻轉(zhuǎn)——實(shí)戰(zhàn)演練——理論講解——案例分析

【課程大綱】：

第一講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員最重要的兩件事情

3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)

4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念

第二講：銷售認(rèn)知篇

1、銷售成功模式探討

2、問(wèn)題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？

3、銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？

4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)

5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、行銷高手的六大理念！

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個(gè)基本原則

9、銷售人員的三個(gè)數(shù)字

第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練

4、銷售禮儀演練

第四講、專業(yè)銷售十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶）

（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

（二）、其他準(zhǔn)備

1、個(gè)人形象準(zhǔn)備

2、潛在客戶背景準(zhǔn)備

3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備

4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備

5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)

6、客戶為什么會(huì)接納銷售人員

（三）、開發(fā)客戶的15種渠道

（四）、建立客戶檔案表

二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用

三、建立客戶信賴感（做對(duì)事）

（一）、新舊銷售模式對(duì)比

（二）、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

（三）、如何快速建立信賴感

1、合適開場(chǎng)白的話題運(yùn)用

2、初次與客戶對(duì)話的六步驟

3、建立客戶信賴感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶購(gòu)買行為分析；

4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；

5、客戶購(gòu)買循環(huán)步驟分析；

6、客戶購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；

7、問(wèn)聽說(shuō)技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）

1、認(rèn)知銷售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用

六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對(duì)待異議的態(tài)度

2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認(rèn)同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達(dá)成銷售協(xié)議

（一）如何把握成交時(shí)機(jī)

（二）客戶的購(gòu)買信號(hào)

（三）常用客戶成交的方法

（四）促成交易3個(gè)步驟

（五）成交后的注意事項(xiàng)

（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需處理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)

1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶概念探討？

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討？

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開始