中高層市場營銷管理能力提升

對象

管理中高層經理

目的

l 各渠道協同和營銷團隊管理，

l 掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，

l 真正實現市場力量整合，發揮戰斗堡壘的作用

內容

第一講：市場基礎認知—成為優秀的營銷管理人員 

第一節 管理中高層自我認知剖析 ?

一、我有什么 ü

1、訓練有素的人員 ü

2、品質優良的產品 ü

3、足以捍衛市場銷量提高的營銷費用和營銷方案 ü

4、穩定的三級客戶網絡 ü

5、眾人皆知的品牌 ?

二、我要做什么 ü

1、整合網絡 ü

2、整合費用 ü

3、資源整合與客戶資源開發 ?

三、我怎么做 ü

1、明確戰略及規劃 ü

2、調動人員的積極性 ü

3、人盡其材，物盡其用 ü

4、提高促銷活動的效果 ü

5、打造強勢地區以及樣板地區 ü

6、客戶關系處理

第二節 管理中高層的五大基礎能力 ?

1、營銷策劃能力 ?

2、渠道拓展能力 ?

3、團隊領導能力 ?

4、公共關系能力 ?

5、信息收集能力

第三節 管理中高層勝任力解析 ?

1、成功根本：謙虛謹慎的為人 ?

2、成功前提：營造一種良好的氣氛 ?

3、成功關鍵：有效的指導和激勵

第四節 市場內業務發展 ?

1、市場內渠道管理控制與業務支撐 ?

2、市場內基礎客戶服務工作 ?

3、市場內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報 ?

4、市場營銷建議與執行

第二講：管理中高層營銷能力提升

第一節  市場營銷作戰部署 ?

1、分析現狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場細分化?

4、采取“推進戰略”或“上拉戰略” ?

5、協同規劃市場渠道 ?

6、市場作戰團隊管理 ?

7、對付競爭者 ?

8、年初如何做重點區域規劃？

案例：可口可樂成功秘訣

第二節 市場營銷目標規劃 ?

1、顯性指標 ?

2、潛性指標 ?

3、市場定位

第三節 市場營銷差異化布局 ?

角度VS力度：從區域撬起全局市場 ?

戰略市場布局，低成本快速啟動市場 ?

先取勢，后取利，再造市場格局 ?

不同的市場如何規劃和設計 ?

市場的平衡之道

第四節 有效進入市場 ?

“造勢”進入 ?

“攻勢”進入 ?

“順勢”進入 ?

“逆勢”進入

第五節 市場攻防策略 ?

以價格為主導的擠占策略 ?

以廣告為主導的擠占策略 ?

以渠道為主導的擠占策略 ?

以服務為主導的擠占策略

第六節 營銷指標分配 ?

總體業務指標分解 ?

營銷核心業務分析 ?

客戶特點與業務匹配分析 ?

營銷社會資源整合與業務分配 ?

階段性業務促銷規劃

第七節 營銷競爭對手監控 ?

識別主要競爭對手和競爭產品 ?

競爭對手檔案建立 ?

SWOT分析 ?

差異化銷售策略與計劃 ?

競爭管理手冊形成

第八節 營銷過程管理與監控 ?

營銷計劃要求 ?

協同拜訪要求 ?

營銷績效考核要求 ?

營銷報表體系建設 ?

營銷會議管理 ?

常見客戶異議收集與處理 ?

各類市場營銷典型案例分析 ?

重點：營銷過程管理手冊要點解析

第三模塊：營銷實戰——關鍵攻略

關鍵攻略一：市場戶外促銷活動攻略篇

第一節：市場促銷活動導入與實施 ?

市場促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ?

市場促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商） ?

借勢營銷——市場促銷時機確立 ?

市場促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 ?

市場促銷整體氛圍營銷和把控 ?

集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板

第二節：市場促銷方法管理與推廣 ?

特價管理技巧 ?

贈品管理技巧： ü

贈品促銷的利弊 ü

贈品促銷的關鍵要點 ?

利益互換營銷技巧 ?

聯合促銷技巧 ü

聯合促銷策略要點 ü

聯合促銷技巧之利弊 ?

有獎促銷技巧 ü

有獎促銷策略要點 ü

有獎促銷策略之利弊

第三節：市場促銷傳播與宣傳配套 ?

二次傳播理論 ?

“意見領袖”理倫成交原則 ?

挖掘網絡市場營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群

關鍵攻略二：市場公關宣傳攻略篇

第一節：市場品牌塑造：傳播媒介使用 ?

電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； ?

報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主； ?

戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節：市場事件導報：常規軟文 ?

訴求點 ?

故事性 ?

真實性 ?

季節性變化

第三節：時尚營銷“兵器譜” ?

大眾／分眾媒體傳播組合 ?

事件和公關等活動營銷 ?

促銷設計和形象布置等的終端生動化 ?

以直銷、電話和網站為主的直銷

第四節：市場內公關關系經營 ?

市場內活動贊助 ?

市場內關鍵人員維系 ?

專業報刊關系維系 ?

路演活動建立品牌 ?

著重口碑的宣傳

第四模塊：中高層團隊管理能力提升 

第一節：團隊的建設 ?

有效團隊建設與團隊擴充及優化 ü

團隊組建的五個步驟 ü

團隊建設應該考慮的6個關鍵因素 ü

團隊人才培養考核及內部良性競爭 ?

有效管理和領導團隊的八大法則 ü

團隊領導的角色定位 ü

卓越團隊領導應具備的核心素質 ü

吸引追隨者的7大法寶 ü

成功領導團隊的8大法則

思考：如何讓你的團隊更有吸引力

第二節：團隊的激勵 ?

團隊激勵的定義 ü

硬性激勵 ü

軟性激勵

思考：如何激勵、凝聚團隊成員？ ?

團隊激勵原理 ü

人性需要激勵理論 ü

內容型激勵理論 ü

過程型激勵理論 ü

行為改造型激勵理論 ?

團隊激勵四大秘訣 ü

贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 ü

理解別人 ü

支持別人 ü

改變自己

討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！ ?

團隊激勵的方法 ü

目標激勵 ü

興趣激勵 ü

競爭激勵 ü

榜樣激勵 ü

情感激勵 ü

職務激勵 ü

表揚激勵 ü

批評激勵 ü

行為激勵

第三節：團隊執行力的提高 ?

充分論證，避免草率決策 ?

工作流程條理化，界面明晰，責任到人 ?

清晰表達指令及計劃的內容 ?

照章辦事，獎懲分明 ?

及時總結經驗，對工作的執行情況進行評估

第四節：團隊管理模式 ?

虛擬團隊人員配置 ?

虛擬團隊人員崗位職責 ?

組織管理架構優化 ?

“五個一”團隊建設 ?

團隊常態化競賽模式

第五節：營銷團隊管理者領導力建設 ?

規范營銷團隊領導者的管理動作 ?

優秀營銷團隊領導者的個人素質體現 ?

優秀營銷團隊領導者的個人角色定位 ?

如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作 ü

問題手冊化——讓方法自行復制 ü

問題引導化——讓下屬自己成長 ?

如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格 ü

營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格 ü

四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式