如何降低費(fèi)效比

課程大綱

· 第一章、為什么要追求費(fèi)效比？

o 第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式

§ 第一、（銷(xiāo)售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利

· 1、優(yōu)秀企業(yè)

o 費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%以?xún)?nèi)

· 2、優(yōu)勢(shì)企業(yè)

o 費(fèi)用控制在毛利潤(rùn)的30%-70%

· 3、競(jìng)爭(zhēng)力弱企業(yè)

o 費(fèi)用超過(guò)毛利潤(rùn)的70%

§ 第二、銷(xiāo)售費(fèi)用率

· 銷(xiāo)售費(fèi)用/毛利

· 越高說(shuō)明銷(xiāo)售花費(fèi)的成本越大、銷(xiāo)售難度也越高

§ 第三、指標(biāo)依據(jù)

· 同比、環(huán)比、預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)者、趨勢(shì)、兄弟單位

o 第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定

§ 一、每成交一個(gè)產(chǎn)品、每接待一批客戶(hù)，每接通一個(gè)客戶(hù)電話(huà)，都是有成本的

§ 二、把錢(qián)花到更有效、有價(jià)值的時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)群、活動(dòng)、推廣

§ 三、減少浪費(fèi)、超支、不合理，不追求微利營(yíng)銷(xiāo)，微利銷(xiāo)售

o 第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢(qián)能力

§ 一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成最大化的銷(xiāo)售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；

§ 二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？

§ 三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？

§ 四、同樣的銷(xiāo)售額如何能夠減少我們的投入？

· 利潤(rùn)被不受控制的成本、費(fèi)用所吞噬，將到手的利潤(rùn)盲目地投入

§ 第七章、費(fèi)用投放方式

· 第二章、費(fèi)用投放步驟

o 第一節(jié)、費(fèi)用投放目標(biāo)

§ 第一、市場(chǎng)類(lèi)

· 建品牌/沖銷(xiāo)量/增品項(xiàng)/增利潤(rùn)/清庫(kù)存/處臨期/0突破

§ 第二、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)

· 專(zhuān)銷(xiāo)/全品項(xiàng)/增庫(kù)存/守約付款/及時(shí)配送/不竄貨/遵守價(jià)格體系

§ 第三、打擊競(jìng)品

· 價(jià)格/渠道/促銷(xiāo)/產(chǎn)品/費(fèi)用/投入產(chǎn)出比

o 第二節(jié)、產(chǎn)品分析

§ 第一、商品分類(lèi)

· 第一、暢銷(xiāo)產(chǎn)品

· 第二、鋪銷(xiāo)產(chǎn)品

· 第三、新產(chǎn)品

· 第四、庫(kù)存產(chǎn)品

§ 第二、商品貢獻(xiàn)

· 流通速度、庫(kù)存量、利潤(rùn)率高低、滲透率分析區(qū)別對(duì)待

· 前三大產(chǎn)品銷(xiāo)售額/總金額

· 不同商品銷(xiāo)售額×毛利率

o 第三節(jié)、市場(chǎng)分析

§ 一、發(fā)達(dá)的市場(chǎng)

· 側(cè)重于控制市場(chǎng)秩序，價(jià)格穩(wěn)定、防止竄貨

· 成熟市場(chǎng)費(fèi)用投入過(guò)多，無(wú)明顯增長(zhǎng)；

· 前三大地區(qū)銷(xiāo)售金額/總金額

§ 二、發(fā)展中市場(chǎng)

· 側(cè)重打擊競(jìng)品、提高鋪貨率

· 快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)因資源投入不足，導(dǎo)致增長(zhǎng)幅度不大；

§ 三、新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

· 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)壓貨

· 不成熟市場(chǎng)宣傳和促銷(xiāo)費(fèi)用不夠，增長(zhǎng)乏力；

o 第四節(jié)、渠道集分析

§ 前三大渠道銷(xiāo)售額/總金額

§ 重點(diǎn)激勵(lì)排名靠前、突出貢獻(xiàn)、進(jìn)步較大、新加盟、受損失的經(jīng)銷(xiāo)商

o 第五節(jié)、時(shí)機(jī)分析

§ 一、全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、銷(xiāo)售額前3個(gè)月預(yù)測(cè)

§ 二、做好年度重要節(jié)日規(guī)劃

· 節(jié)假日、展銷(xiāo)會(huì)、銷(xiāo)售旺季之前

· 根據(jù)樣板店-樣板線-樣板市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分

· 準(zhǔn)備行政區(qū)劃圖、按城區(qū)主干道拆分做好掃街式調(diào)查

§ 三、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前

· 1、剛上市階段

o 費(fèi)用投放持續(xù)

· 2、過(guò)一段時(shí)間

o 只需維持提示

o 費(fèi)用投放分段開(kāi)展

· 第三章、核心門(mén)店費(fèi)效比

o 第一、核心店費(fèi)用投放目標(biāo)-單店產(chǎn)出

§ 一、客流量的提升方式

§ 二、進(jìn)店率的提升方式

§ 三、體驗(yàn)率的提升方式

· 接觸商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%

· 單客引導(dǎo)成本

§ 四、轉(zhuǎn)化率的提升方式

· 銷(xiāo)售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷(xiāo)方案、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力

· 成交顧客數(shù)/客流量

o 1、客品數(shù)

o 2、客單價(jià)

o 3、獲客價(jià)

§ 五、連單率的提升方式

· 對(duì)于附加推銷(xiāo)的意識(shí)

· 大宗購(gòu)買(mǎi)訂單/總銷(xiāo)售額*100%

· vip客戶(hù)/客戶(hù)數(shù)量

§ 六、回頭率的提升方式

· 會(huì)員貢獻(xiàn)率的提升

· 有效會(huì)員數(shù)的提升

· 客戶(hù)終身價(jià)值的提升

§ 七、傳播率的提升方式

§ 八、售罄率的提升方式

· 售罄率分類(lèi)與計(jì)算方式

o 售罄率分類(lèi)

§ 從商品的角度

§ 從組織的角度

§ 從時(shí)間的角度

o 計(jì)算方式

§ 數(shù)量售罄率

§ 金額售罄率

· 為什么要關(guān)注售罄率？

o 分析產(chǎn)品盈利狀況、確定是否主推

o 關(guān)注是否收回成本，到何種程度，可以進(jìn)行折扣銷(xiāo)售、清倉(cāng)處理

o 關(guān)注銷(xiāo)售速度、進(jìn)度，滯銷(xiāo)時(shí)間，商品與消費(fèi)者群體的匹配程度，產(chǎn)品適銷(xiāo)性

o 提高門(mén)店的平效

· 影響售罄率的原因

o 貨期延誤、高瑕疵率、設(shè)計(jì)不符合實(shí)際、訂量與預(yù)估有偏差、市場(chǎng)反應(yīng)遲緩

· 如何提升售罄率

· 正價(jià)銷(xiāo)售占比=正價(jià)商品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額*100%

§ 九、退貨率

o 第二、樣板店費(fèi)用投放目標(biāo)

§ 盈利樣板

§ 陳列樣板

o 第三、無(wú)效店投放

o 第四、空白店

· 第四章、陳列費(fèi)效比-貨架搶占

o 第一、陳列費(fèi)效比計(jì)算方式

o 第二、陳列方式與費(fèi)用

§ 一、陳列方式與費(fèi)用

· 貨架買(mǎi)斷/堆箱/端架/花車(chē)/專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)用

§ 二、陳列費(fèi)用區(qū)分

· 商品熱銷(xiāo)度、陳列位置、擺放數(shù)量

o 第三、陳列的調(diào)整

§ 一、陳列的重要性

§ 二、如何做陳列調(diào)整

· 第五章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)

o 第一節(jié)、人員費(fèi)用組成

§ 工資/提成/差旅/福利/招聘/培訓(xùn)/激勵(lì)/加班

§ 判斷人才的價(jià)值

· 同樣多的人，創(chuàng)造更多產(chǎn)出，同樣的產(chǎn)出，使用更對(duì)的人

· 不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有價(jià)值但價(jià)值不大、可有可無(wú)、多余

o 第二節(jié)、人員費(fèi)效比

§ 第一、人效比

· 一、人效現(xiàn)狀

o 一、人員效果

o 二、人員效率

· 二、人事費(fèi)比

o 人力費(fèi)用/毛利

o 人力費(fèi)用增長(zhǎng)率與毛利率增長(zhǎng)率

· 三、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

o 有效人力占比

o 績(jī)優(yōu)人力占比

o 人員配比

§ 第二、時(shí)效比

· 一、單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額

· 二、如何做好時(shí)間分配

· 三、每天、周、月、年最熱銷(xiāo)的時(shí)間

o 短期的暴漲

o 長(zhǎng)期內(nèi)的增長(zhǎng)

o 第三節(jié)、人效的提升

§ 一、精簡(jiǎn)人員

§ 二、增加人員

§ 三、管理流程的改進(jìn)

· 第六章、促銷(xiāo)費(fèi)效比

o 第一節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型

§ 1、主動(dòng)型

· 市場(chǎng)是搶來(lái)的、銷(xiāo)量是擠出來(lái)的

· 知道客戶(hù)在哪里，接下來(lái)找到對(duì)手在哪里？

§ 2、相隨型

· 誰(shuí)的增量與銷(xiāo)量最高？

§ 3、被動(dòng)型

· 評(píng)估競(jìng)品對(duì)自己銷(xiāo)量的影響

· 促銷(xiāo)活動(dòng)后，損失是否降低

o 第二節(jié)、促銷(xiāo)效果評(píng)估

§ 一、促銷(xiāo)費(fèi)效比

§ 二、目標(biāo)完成率

§ 三、會(huì)員參與率

§ 四、市場(chǎng)滲透率

§ 五、品牌參活度

§ 六、競(jìng)品的指數(shù)

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