《贏在成交-----二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》       

(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                      -----------房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師閔新聞主講

閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

【講師介紹】

閔新聞導(dǎo)師：                                                       

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專(zhuān)業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)5年

2、曾任易居臣信地產(chǎn)副總3年

3、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿(mǎn)意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、二手房狼性營(yíng)銷(xiāo)第一人

2、二手房狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)一二手聯(lián)動(dòng)導(dǎo)師

4、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《二手房狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造》

2、《二手房冠軍銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》

3、《二手房門(mén)店經(jīng)理管理技能提升訓(xùn)練》

4、《一二手聯(lián)動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和電話邀約》

 一、【課程背景】

當(dāng)今房地產(chǎn)二手中介有如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，血肉拼殺，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，每個(gè)單的成交有如虎口奪單那樣艱險(xiǎn)和緊張。由于大部分經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不理想導(dǎo)致中介門(mén)店開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)，經(jīng)紀(jì)人出出進(jìn)進(jìn)成為中介行業(yè)的一道獨(dú)特風(fēng)景！

1、為什么很多經(jīng)紀(jì)人忙前忙后，卻不清楚客戶(hù)心理真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求？

2、為什么很多經(jīng)紀(jì)人總是不知道從哪里和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，并且建立親近感？

3、為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是無(wú)法“逼”下客戶(hù)的意向金，不能順利的轉(zhuǎn)定，導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法突破？

4、為什么我們很多經(jīng)紀(jì)人電話量巨大，名單也非常全面，然而卻無(wú)法開(kāi)發(fā)到有效客戶(hù)，且無(wú)法邀約到客戶(hù)來(lái)到門(mén)店內(nèi)或者去 一手房現(xiàn)場(chǎng)看房？

5、為什么眼看自己的客戶(hù)馬上就成交了，可是最后客戶(hù)不買(mǎi)了，或者客戶(hù)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里成交了？

二、【課程收益】

1．掌握有效的溝通方式，發(fā)掘客戶(hù)的真實(shí)需求和隱藏需求，更好的配對(duì)房源。

2．掌握瞬間跟客戶(hù)建立信任感與拉近距離的方法，更好地成交客戶(hù)。

3．學(xué)會(huì)如何開(kāi)發(fā)有效電話名單然后快速邀約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)或者去一手房現(xiàn)場(chǎng)看房，促成交易。

4．掌握客戶(hù)的真實(shí)心理活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)性為客戶(hù)服務(wù)。

5．學(xué)會(huì)如何配對(duì)房源，掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)逼意向金轉(zhuǎn)定，并如何拒絕折傭技能。

6．學(xué)會(huì)如何解除客戶(hù)買(mǎi)房過(guò)程中的抗拒點(diǎn)及如何快、準(zhǔn)、狠瞬間成交客戶(hù)。

三、【培訓(xùn)方式】

1.互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練。

2.理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
四、【培訓(xùn)需求】

1.場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）。

2.需要音響、話筒、投影儀。

3.準(zhǔn)備一份學(xué)員名單。

4.要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

置業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人、店長(zhǎng)、分行經(jīng)理、客戶(hù)、法務(wù) 、交易員、銷(xiāo)售總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)3天18小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天12小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于二手房銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔新聞老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第1天：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“道”

第一模塊：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā)

第一單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)“自知”訓(xùn)練--職場(chǎng)和角色定位

一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售？-----------------------給我自身帶來(lái)什么價(jià)值？

二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)？

三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-------------我以后應(yīng)該怎么去行動(dòng)？

四、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠軍動(dòng)力源泉挖掘？-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？

分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長(zhǎng)與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長(zhǎng)。

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題：我在從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程遇到哪些疑惑或者需要解決的問(wèn)題？

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《團(tuán)隊(duì)中我是誰(shuí)?》

第二單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)”訓(xùn)練--熱血沸騰的目標(biāo)

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么

3、從未感受到目標(biāo)的力量

狼道法則：執(zhí)著專(zhuān)注，永盯目標(biāo)

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何制定目標(biāo),如何達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃分解和執(zhí)行）

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍目標(biāo)“感想”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍目標(biāo)“模仿”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍目標(biāo)“就是”訓(xùn)練

案例:閔老師如何從一名普通經(jīng)紀(jì)人成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍,以及成為全國(guó)中原地產(chǎn)的銷(xiāo)冠案例，是如何通

     過(guò)目標(biāo)達(dá)成的？以及無(wú)錫某中介經(jīng)紀(jì)人成為門(mén)店銷(xiāo)冠目標(biāo)案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《2017年目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成計(jì)劃》

第三單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)“心態(tài)”訓(xùn)練--積極不抱怨心態(tài)

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、對(duì)自己沒(méi)信心，如：自己能力差，派單駐守就沒(méi)有面子。

2、對(duì)公司沒(méi)信心，如：總覺(jué)得自己公司資源不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐富，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好！

3、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心，如：認(rèn)為地產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)沒(méi)落，沒(méi)有錢(qián)賺。

狼道法則：調(diào)整自我、相信自己

狼性冠軍訓(xùn)練：（如何樹(shù)立積極陽(yáng)光的心態(tài)）

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵(lì)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練

案例:天津某中介銷(xiāo)冠李秀英在面對(duì)2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)，拓客開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何

     讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《不抱怨,沒(méi)有借口》

第四單元：地產(chǎn)中介狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)“行動(dòng)”訓(xùn)練--超人般的行動(dòng)力

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競(jìng)品攔截，派單沒(méi)有什么意義！

2、不敢做 --------如：跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶(hù)，怕對(duì)方生氣，嫌煩惱！

3、不會(huì)做 --------如：不知道如何說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在買(mǎi)房比未來(lái)買(mǎi)房的好處！

狼道法則：果敢擔(dān)當(dāng)，承擔(dān)責(zé)任

狼性冠軍訓(xùn)練:（如何提升執(zhí)行力）

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍執(zhí)行力“自動(dòng)自發(fā)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練

案例:上海某中介經(jīng)紀(jì)人劉曉俊每天如何面對(duì)超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例

     分享，以及閔老師現(xiàn)身說(shuō)法一個(gè)月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《擼起袖子,加油干》

第五單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)“成長(zhǎng)”訓(xùn)練--持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)

經(jīng)紀(jì)人困惑

1、有什么好學(xué) --------如：早會(huì)，晚會(huì)，沙盤(pán)學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！

2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開(kāi)單，就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!

3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)!

狼道法則：自我覺(jué)察，不斷演練

狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長(zhǎng)槍理論（如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣）

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對(duì)象”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間”訓(xùn)練

案例:北京某中介公司銷(xiāo)冠張敏英年收入可以達(dá)到150萬(wàn)，她5年來(lái)每天晚上給自己一個(gè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例分享。

第六單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)“堅(jiān)持”訓(xùn)練--堅(jiān)持到底決不放棄

  經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問(wèn)題，已經(jīng)沒(méi)有辦法在堅(jiān)持下去了！

2、這個(gè)行業(yè)壓力太大，沒(méi)有生活和娛樂(lè)的空間，不想再堅(jiān)持下去了！

3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎？堅(jiān)持下去能看到我未來(lái)的光明嗎？

狼道法則：不怕挫折,愛(ài)崗敬業(yè)

狼道冠軍訓(xùn)練：（如何面對(duì)挫折）

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練

案例:中國(guó)房地產(chǎn)大佬，一堅(jiān)持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔老師在

     房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年，閔老師的自身感悟。

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《堅(jiān)持到底,決不放棄》

第七單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)“感恩”訓(xùn)練--感恩家人，忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)

經(jīng)紀(jì)人困惑：

1、這個(gè)社會(huì)都是浮躁，沒(méi)有信仰的，我為什么要對(duì)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)呢？

2、我忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎？

3、我的主管，我的同事他們都沒(méi)有忠愛(ài)之心，我憑什么要對(duì)他們忠愛(ài)呢？

狼道法則：彼此信任，相互感恩

狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)自己”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)父母”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)企業(yè)”訓(xùn)練

視頻：狼忠愛(ài)精神

案例：某中介公司吳曉光銷(xiāo)冠如何在某中介公司工作7年來(lái)，忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)案例分享！

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！

· 體驗(yàn)選擇的力量、體驗(yàn)愛(ài)的力量、誠(chéng)實(shí)與選擇、生命輪練習(xí)

· 用愛(ài)的胸懷接納身邊的人、事、物，打開(kāi)心門(mén)，創(chuàng)造一個(gè)充滿(mǎn)愛(ài)的世界

體驗(yàn)訓(xùn)練: 《房地產(chǎn)生命船》

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)升級(jí)訓(xùn)練

第一單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“三大精神”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“承擔(dān)責(zé)任”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

視頻：上海萬(wàn)科假日風(fēng)景員工視頻啟示

案例分析：杭州某地產(chǎn)中介公司門(mén)店經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬經(jīng)紀(jì)人溝通以及如何與其它部門(mén)有效溝通，團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)到高效率的解決問(wèn)題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

第二單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“三大力量 ”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“信任”力量訓(xùn)練

1、 信任是一種心態(tài)也是團(tuán)隊(duì)的第一課

2、團(tuán)隊(duì)信任的力量、信任的承諾                                

3、團(tuán)隊(duì)信任創(chuàng)造雙贏

4、讓每個(gè)人知道信任的重要性，打造一支信任的團(tuán)隊(duì)，建立一種信任機(jī)制。

二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“承諾是金”力量訓(xùn)練

1、 承諾是金作業(yè)體驗(yàn)分享

2、 承諾的程度決定結(jié)果程度

3、 承諾與人生品牌的對(duì)話

4、 提升學(xué)員對(duì)承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)之“100%負(fù)責(zé)任”力量訓(xùn)練

1、 負(fù)責(zé)任是重要的一課                            

2、 敢與用負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對(duì)每一件事情

3、 勇與承擔(dān)責(zé)任，讓負(fù)責(zé)任變成一種習(xí)慣

4、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任特質(zhì)訓(xùn)練

5、讓每個(gè)人知道負(fù)責(zé)人的重要性，打造一支付責(zé)任的團(tuán)隊(duì)，建立一種負(fù)責(zé)任機(jī)制。

總結(jié)：重塑團(tuán)隊(duì)

· 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

· 解散失敗團(tuán)隊(duì)

· 重新找出工作動(dòng)力

· 抗壓能力檢視

· 重新檢視整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

· 讓員工知道自己在企業(yè)中的角色與責(zé)任

· 讓每個(gè)人投入到企業(yè)的發(fā)展中

第三單元：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)狼性銷(xiāo)售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行

1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則

(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀

2、目標(biāo)分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無(wú)情的，管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，絕對(duì)服從

三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)

1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二

2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù)

3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一，成敗第二

                    執(zhí)行中：速度第一，完美第二

                    執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二

四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練

1、早會(huì)激勵(lì)

（1）、激勵(lì)舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)

（4）、早會(huì)激勵(lì)

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會(huì)總結(jié)

（1）、經(jīng)紀(jì)人匯報(bào)一天工作情況

（2）、沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)原因分析

（3）、全隊(duì)銷(xiāo)售員腦力激蕩

（4）、現(xiàn)場(chǎng)演練

（5）、激勵(lì)懲罰

（6）、第二天工作計(jì)劃

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)晚會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

游戲: 《領(lǐng)袖的風(fēng)采總游戲》

第2天:：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“術(shù)”

第一單元：開(kāi)發(fā)客戶(hù)

《資源困境如何破局》?

1、內(nèi)網(wǎng)房源非常多，但賣(mài)出去的很少。經(jīng)紀(jì)人每天私下抱怨房源少、房源不好；

2、在持續(xù)的資源開(kāi)發(fā)中，資源增量多，但真正能賣(mài)的動(dòng)的沒(méi)有多少；

3、網(wǎng)絡(luò)端口越開(kāi)越多、越開(kāi)越貴，但是效果卻越來(lái)越差；

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于依靠端口，方式單一，曝光率差

5、線下資源開(kāi)發(fā)局限在駐守和精耕上，很難產(chǎn)生批量客戶(hù)；

一、房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)各種方法步驟與技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1、 房客源開(kāi)發(fā)3道

2、 房客源開(kāi)發(fā)3術(shù)

3、 房客源開(kāi)發(fā)3器

4、 房客源開(kāi)發(fā)3法

－－【視頻案例】：上海某中介住宅部?jī)?yōu)秀經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)注意點(diǎn)和模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第二單元：接待客戶(hù)

一、《接待困境如何破局》

1、客戶(hù)用心接待了，然后沒(méi)有下文了；

2、難以形成短期影響，客戶(hù)不愿意繼續(xù)和我們接觸；

3、接待流程不清晰，很難運(yùn)用NEADS法則進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的接待；

4、一次接待過(guò)后，客戶(hù)認(rèn)為我們都是在忽悠；

5、越是真心接待，客戶(hù)越是不信任；

二、接待客戶(hù)禮儀形象和動(dòng)作訓(xùn)練，瞬間建立信任感

三、與客戶(hù)（房東）初次面談、揣摩需要，及面談禮儀

四、當(dāng)客戶(hù)（房東）是同事的客戶(hù)（房東）時(shí)候，又如何處理

五、如何登記客戶(hù)（房東）資料及未來(lái)如何跟蹤客戶(hù)（房東）服務(wù)

六、如何了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)條件

七、如何了解提問(wèn)業(yè)主房屋的具體情況和信息

八、如何簽訂獨(dú)家委托及殺業(yè)主委托價(jià)格

－－【視頻案例】：上海某房屋優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人接聽(tīng)電話案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待客戶(hù)（房東）的注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充：如何了解客戶(hù)需求和心理活動(dòng)

一、需求方面

1、了解房地產(chǎn)客戶(hù)需求的6大維度

2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求

3、如何讓客戶(hù)需求快速升溫

4、如何快速配對(duì)客戶(hù)需求

－－【視頻案例】：上海太平洋優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)如何分析客戶(hù)需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、 心理活動(dòng)方面

1、房地產(chǎn)客戶(hù)心理的5W2H和五種角色

2、房地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

5、房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)與行為的2大關(guān)系

－－【視頻案例】：上海某中介優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：匹配邀約

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精準(zhǔn)，難以對(duì)客戶(hù)形成有效邀約；

2、誤判客戶(hù)需求，把帶看變成無(wú)用功；

3、被客戶(hù)表意的需求牽著鼻子走，難以深挖需求，大量帶看都付之東流；

4、不能根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷房配客還是客配房，造成邀約效率低下

5、客戶(hù)對(duì)多次匹配不滿(mǎn)意，結(jié)果造成流失；

二、邀約困境如何破局？

1、多次邀約都被直接或委婉拒絕；

2、客戶(hù)拒接電話，不能形成邀約；

3、邀約內(nèi)容無(wú)新意，效率低下，甚至成為一種過(guò)場(chǎng)；

4、邀約感覺(jué)不錯(cuò)，然后被放鴿子，造成業(yè)主對(duì)我們不滿(mǎn)；

5、單一客戶(hù)每次邀約都看房，看完都委婉或直接放棄購(gòu)買(mǎi)；

－－【視頻案例】：杭州某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人匹配房源，邀約客戶(hù)案例分析以及電話名單邀約電話案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)就匹配房源]邀約客戶(hù)注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

第四單元：客戶(hù)帶看

一、《帶看困境如何破局》

1、看前實(shí)勘準(zhǔn)備不充足，帶看效果差；

2、不懂實(shí)勘和帶看該總結(jié)什么，造成成交關(guān)鍵環(huán)節(jié)效率偏低；

3、預(yù)防針不會(huì)打，結(jié)果造成跳單或埋下后期隱患；

4、帶看目的不明晰，造成客戶(hù)流失或精力浪費(fèi)；

5、帶看中的人性把控和引導(dǎo)不足，很難現(xiàn)場(chǎng)成交；

二、看房前5大精密準(zhǔn)備

三、如何給業(yè)主和客戶(hù)打預(yù)防針

四、如何在帶看途中破冰及注意事項(xiàng)

五、如何向客戶(hù)介紹房屋（FAB法則）

六、如何面對(duì)帶看樓盤(pán)的缺陷

七、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn)

八、如何在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)客戶(hù)急迫購(gòu)買(mǎi)

九、如何讓客戶(hù)回到公司店面的5種話術(shù)

十、如何在待看來(lái)回途中預(yù)防同行跟蹤和搶客

－－【視頻案例】：上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)看房案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：客戶(hù)看房的注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充：跟進(jìn)客戶(hù)

1、 跟蹤客戶(hù)具體要5大準(zhǔn)備

2、 電話行銷(xiāo)的話術(shù)、語(yǔ)調(diào)，肢體的標(biāo)準(zhǔn)演練

3、電話拜訪的5大技巧和5大注意點(diǎn)

4、上門(mén)拜訪的5大技巧和5大注意點(diǎn)

5、如何下定前后及退定后的跟蹤服務(wù)

6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員跟蹤服務(wù)即如何再次邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司看房子

－－【視頻案例】：上海某某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客戶(hù)案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：跟進(jìn)客戶(hù)的注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

——【學(xué)員訓(xùn)練】：如何跟進(jìn)客戶(hù)注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：客戶(hù)議價(jià)

《議價(jià)困境如何破局》？

1、客戶(hù)出價(jià)，我們議價(jià)成功后，客戶(hù)反水；

2、業(yè)主看到有人想買(mǎi)，臨時(shí)漲價(jià)；

3、業(yè)主和客戶(hù)的報(bào)價(jià)有差距，不知道從哪面下手；

4、業(yè)主或客戶(hù)不在本地，不會(huì)控制報(bào)價(jià)；

5、議價(jià)方法單一，往往辛苦的議價(jià)成為無(wú)用功；

一、殺價(jià)：

1、客戶(hù)殺價(jià)的原因分析

2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)常用招數(shù)破解

3、面對(duì)客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

二、守價(jià)：

1、守價(jià)的3大原則

2、守價(jià)的3大說(shuō)辭要求

3、守價(jià)的3大注意事項(xiàng)

三、議價(jià)

1、議價(jià)遵循3個(gè)原則

2、議價(jià)的5大條件

3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

4、如何議價(jià)5大方法

5、配合議價(jià)5大技巧

－－【分組討論】：當(dāng)客戶(hù)一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？

四、放價(jià)

1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

2、放價(jià)不成怎么辦？

五、價(jià)格異議處理14大方法和技巧

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強(qiáng)調(diào)法

10、差異法

11、反問(wèn)法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

－－【案例視頻】：北京某地產(chǎn)中介銷(xiāo)售冠軍如何進(jìn)行議價(jià)談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：殺價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、守價(jià)、房?jī)r(jià)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

補(bǔ)充：解除客戶(hù)異議

一、客戶(hù)3大異議

二、異議4大原因分析

三、處理異議的4大原則

四、客戶(hù)異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------呵呵，我們先看看這個(gè)

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果法：

五、7種常見(jiàn)的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了。

2、我要考慮考慮。

3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等。

4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看。

5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡。

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。

7、你們中介費(fèi)用太貴了！

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第六單元：快速逼定（意向金）階段

《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳，逼定成為崩單；

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)掌握不清晰，錯(cuò)過(guò)最佳逼定時(shí)機(jī)；

3、客戶(hù)意向金或定金教育不夠，總是看房，卻就是不出手；

4、意向金流程不清晰，有機(jī)會(huì)能收的，卻流失掉；

5、意向金轉(zhuǎn)定時(shí)把控不到位，把煮熟的鴨子弄飛了；

一、 客戶(hù)下定（意向金）原因2大分析

二、逼定（意向金）3大條件：

三、逼定（意向金）3大環(huán)境

四、逼定（意向金）4大方式

五、逼定（意向金）4大忌

六、逼定（意向金）12大時(shí)機(jī)

七、逼定（意向金）8大成交方法

1、直接請(qǐng)求法

2、選擇成交法

3、優(yōu)惠成交法

4、富蘭克林成交法

5、人質(zhì)成交策略法

6、單刀直入法

7、情景描述法

8、項(xiàng)目比較法

－－【案例視頻】：天津某地產(chǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人問(wèn)如何解除客戶(hù)異議及逼定客戶(hù)成功案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第七單元：收傭成交

《如何進(jìn)行收傭困境破局》

1、客戶(hù)表達(dá)全傭就去別家或不買(mǎi)了；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意折扣傭金；

3、收傭時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方合伙要求折傭；

4、直接跳單；

5、收傭時(shí)要求的條件過(guò)多；

一、傭金對(duì)經(jīng)紀(jì)人和公司的重要性

二、傭金的收取時(shí)間和注意點(diǎn)

三、傭金的安全保管和注意點(diǎn)

四、如何面對(duì)客戶(hù)的傭金打折和話術(shù)

－－【案例視頻】：上海21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)如何快速收傭以及拒絕折傭案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：收取傭金和拒絕傭金打折注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：售后循環(huán)開(kāi)發(fā)

《如何進(jìn)行售后困境突破》

1、手續(xù)完結(jié)后，客戶(hù)和我們?cè)贌o(wú)來(lái)往，從不介紹客戶(hù)；

2、即使有房產(chǎn)方面的需求也不找我們服務(wù)；

3、買(mǎi)賣(mài)雙方因不滿(mǎn)，惡意傳播我們的負(fù)面消息；

4、買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)我們不信任，或喜或悲都不表達(dá)出來(lái)；

5、客戶(hù)忠誠(chéng)度和粘性差，不知道如何打造；

一、 如何處理客戶(hù)投訴

1、處理客戶(hù)投訴的重要性

2、處理客戶(hù)投訴的過(guò)程步驟分解

3如何處理客戶(hù)投訴的3大方法和話術(shù)訓(xùn)練

－－【視頻案例】：武漢某中介優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人如何處理客戶(hù)投訴案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：處理客戶(hù)投訴注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、 如何客戶(hù)管理與售后服務(wù)

1、房地產(chǎn)客戶(hù)管理對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)及成長(zhǎng)的重要性

2、如何進(jìn)行有效的房地產(chǎn)客戶(hù)管理和客戶(hù)管理的注意點(diǎn)

3、房地產(chǎn)售后服務(wù)在維護(hù)房產(chǎn)客戶(hù)方面的重要性

4、如何有效地進(jìn)行售后服務(wù)的技巧和方法處理

－－【視頻案例】：廣州某地產(chǎn)中介客戶(hù)管理和售后服務(wù)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：處理客戶(hù)投訴注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練